經(jīng)銷商培訓(xùn)的心得體會(huì)
當(dāng)我們經(jīng)過反思，有了新的啟發(fā)時(shí)，好好地寫一份心得體會(huì)，從而不斷地豐富我們的思想。那么好的心得體會(huì)都具備一些什么特點(diǎn)呢？以下是小編幫大家整理的經(jīng)銷商培訓(xùn)的心得體會(huì)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
天下熙熙，皆為利來；天下攮馕，皆為利往。而對于經(jīng)銷商來說，買賣的過程就是其本質(zhì)。他們利用商品買賣的差價(jià)從中獲得利潤，且賺錢是經(jīng)銷商的首要目標(biāo)。另外，經(jīng)銷商也在不斷地?cái)U(kuò)大自己的銷售領(lǐng)域，以盡可能地實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化。我的管理著的一些經(jīng)銷商時(shí)常向我抱怨說他們所售賣的區(qū)域太小了，無法充分運(yùn)用自己的能力，因此他們想要擴(kuò)大自己的銷售領(lǐng)域。除了追求財(cái)富和擴(kuò)大市場，有些經(jīng)銷商也注重自己的成長和公司提供的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。由于經(jīng)銷商都擁有著聰明的頭腦，所以他們必須不斷地學(xué)習(xí)和發(fā)展自己的能力。除了自我學(xué)習(xí)外，他們還需要找到一個(gè)更高的平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)自己的進(jìn)一步發(fā)展，這個(gè)平臺(tái)就是經(jīng)銷商所屬廠家。
要掌控利益通道，我們就必須要從經(jīng)銷商的管理入手。在我們講到經(jīng)銷商的目標(biāo)中，主要包括賺錢、培訓(xùn)和擴(kuò)大市場銷售領(lǐng)域�；谶@些目標(biāo)，我們可以從以下幾個(gè)方面掌握經(jīng)銷商的管理：
1.要適當(dāng)?shù)貭幦〗?jīng)銷商的利潤。從銷售人員的角度出發(fā)，他們必須要同時(shí)面對經(jīng)銷商、消費(fèi)者和公司。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，銷售人員必須具備協(xié)調(diào)的能力。在我們公司中，我們根據(jù)集團(tuán)銷售政策來提升產(chǎn)品價(jià)格，從而提高公司的效益。在十幾天的時(shí)間里，我們的價(jià)格提升了兩次，上調(diào)幅度達(dá)到了30元/噸。雖然價(jià)格大幅上漲，但銷量卻嚴(yán)重下降，因此大多數(shù)的經(jīng)銷商都無法完成銷售任務(wù)，這意味著他們無法獲得公司的返利或者是在經(jīng)營上出現(xiàn)虧損。這對于經(jīng)銷商來說無疑是一種負(fù)面影響，它不僅打擊了他們的積極性，同時(shí)也影響了銷售人員的工作。因此，我們需要與公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，向他們匯報(bào)本區(qū)域的宏觀環(huán)境、行業(yè)和競爭對手等情況，并給出不同的銷售方案，希望公司能夠提供更好的政策，以爭取經(jīng)銷商的利潤。
2.掌控好經(jīng)銷區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)。如果經(jīng)銷商想要取得成功，想要擴(kuò)大市場，那么擴(kuò)大自己的銷售區(qū)域是一種好方法，因?yàn)檫@說明經(jīng)銷商有著追求成功和進(jìn)步的心態(tài)。適當(dāng)?shù)貏澐纸?jīng)銷區(qū)域，能夠提高經(jīng)銷商的工作積極性，同時(shí)也能更好地控制經(jīng)銷商。銷售人員可以根據(jù)自己的需要，對經(jīng)銷商的銷售區(qū)域進(jìn)行細(xì)分、增加或淘汰不合適的經(jīng)銷商。這必須要根據(jù)市場和公司的需求來做出決定。同時(shí)，擁有經(jīng)銷權(quán)也是一張王牌，不能忽視。
3、協(xié)助分銷商提升專業(yè)能力
財(cái)富和銷售區(qū)域雖然能夠給人帶來暫時(shí)的榮譽(yù)和利益，但它們卻無法隨我們走在人生的旅途中。在這個(gè)過程中，優(yōu)秀的分銷商會(huì)更注重自身能力的提升。這不僅是分銷商本身的要求，也是企業(yè)引導(dǎo)分銷商發(fā)展軟實(shí)力的體現(xiàn)。
對分銷商進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)并非易事。首先，我們應(yīng)充分利用企業(yè)這個(gè)大平臺(tái)，為分銷商提供公司文化、產(chǎn)品知識等方面的教育。其次，我們需要運(yùn)用自己對市場的理解和操作技巧，引導(dǎo)分銷商提高市場操作的能力。還有，我們要求銷售人員要加強(qiáng)對市場的跟蹤，熟悉市場，協(xié)助分銷商并提高他們掌握市場的能力。
以情動(dòng)人，以理曉之。前面已經(jīng)談過分銷商的意圖和操作手段，接下來，我們就要提到如何更好地利用分銷商的目的，巧妙地控制他們。
首先，尊重分銷商。分銷商也是人，是一群非常優(yōu)秀且向上的人。因此，銷售人員應(yīng)該樹立起一種合作的觀念。與分銷商接觸時(shí)，要視為互相合作的伙伴，而不是上下級的關(guān)系。在平時(shí)接觸中，不要總是充當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的角色，以命令口氣發(fā)號施令，必須做好等級的分寸，禁止過度干涉。
其次，與分銷商建立友情。分銷商是為了經(jīng)銷而存在的，目的是賺取利益。然而，在分銷商和銷售人員之間也存在一定的感情要素。多個(gè)朋友則有多種方式，如果銷售人員能夠和分銷商成為朋友，建立彼此了解的信任，那么在遇到銷售難關(guān)時(shí)，分銷商也會(huì)盡自己所能協(xié)助朋友渡過難關(guān)。不過，需要注意的是，這種友情需度很高，不能和分銷商走得太近，其中工作和私人因素需作出區(qū)別，否則日后工作難以開展。
接著，親近分銷商。分銷商是企業(yè)拓展市場、完成銷售活動(dòng)的一個(gè)跳板和當(dāng)?shù)仄脚_(tái)。分銷商在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢▽?shí)力和資源，例如資金、渠道和人際關(guān)系等。不過，分銷商也并不是無所不能，他們也會(huì)面臨諸多困難。在企業(yè)給分銷商指派任務(wù)時(shí)，我們也要考慮到他們遇到的難題，從分銷商的角度出發(fā)。如果任務(wù)是需要嚴(yán)格執(zhí)行的，可以考慮采用以下方法進(jìn)行傳達(dá)：
�。�1）態(tài)度必須端正而強(qiáng)硬，明確提出為企業(yè)需要完成的任務(wù)。
�。�2）需給分銷商解釋任務(wù)的來由，并讓分銷商清楚任務(wù)的價(jià)值所在。
�。�3）給予分銷商幫助，使他們能夠順利地完成任務(wù)，一步一步幫助他們做好計(jì)劃。
（4）跟蹤并督促分銷商，并使他們提高方案的執(zhí)行能力和效率。
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