經(jīng)銷商管理制度
經(jīng)銷商管理制度（一）：
經(jīng)銷商管理制度
一、總則
1、為貫徹2012年?duì)I銷策略，促使福易門業(yè)經(jīng)銷體系不斷規(guī)范化，以保證公司產(chǎn)品銷售渠道暢通與經(jīng)銷商管理的高效，特制訂本制度。
2、經(jīng)銷商管理原則
(1)詳盡務(wù)實(shí)。經(jīng)銷商資料應(yīng)力求詳盡、全面而具體；管理方法從實(shí)際出發(fā)，操作性要強(qiáng)。
(2)主次分明。對(duì)經(jīng)銷商務(wù)必分清主次，實(shí)施嚴(yán)格的分級(jí)管理與扶持。
(3)動(dòng)態(tài)管理。市場(chǎng)在不斷變化，公司對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)識(shí)和了解也在不斷深化，因而要隨時(shí)調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點(diǎn)和工作方向。
二、經(jīng)銷商的選取
福易門業(yè)選取經(jīng)銷商，主要思考其經(jīng)營規(guī)模、資金實(shí)力、銷售店面地點(diǎn)及客流量、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與價(jià)格規(guī)范性等，著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動(dòng)機(jī)、管理潛力與營銷潛力。擬選取的目標(biāo)經(jīng)銷商對(duì)所在區(qū)域的整體市場(chǎng)運(yùn)作，應(yīng)有清晰運(yùn)作思路，且與福易門業(yè)發(fā)展思路高度一致。凡開設(shè)專賣店的經(jīng)銷商，務(wù)必專營本公司產(chǎn)品，不得兼營同行企業(yè)同類產(chǎn)品。
三、經(jīng)銷商資料的完善
對(duì)重要經(jīng)銷商檔案資料要求如下:
(1)經(jīng)銷商基本資料
包括經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、經(jīng)營規(guī)模、建立時(shí)間、對(duì)本公司的忠誠度；營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、協(xié)議書、補(bǔ)充協(xié)議書、各項(xiàng)證明書等。
(2)經(jīng)銷商特征資料
經(jīng)銷商的資金實(shí)力、發(fā)展?jié)摿�、�?jīng)營觀念與方向、內(nèi)部管理和經(jīng)營歷史等。
(3)經(jīng)銷商經(jīng)營狀況資料
財(cái)務(wù)表現(xiàn)、銷售變動(dòng)趨勢(shì)、經(jīng)營人員及導(dǎo)購員的素質(zhì)品行，與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。
(4)經(jīng)銷商個(gè)性資料
經(jīng)銷商的性格、興趣、年齡、工作經(jīng)歷、處事作風(fēng)、家庭狀況、社會(huì)關(guān)系、最適合的激勵(lì)方式和激勵(lì)程度等。
四、經(jīng)銷商管理辦法
1、遵循守區(qū)銷售
經(jīng)銷商應(yīng)遵守合同約定，只在合同約定區(qū)域內(nèi)銷售福易門業(yè)產(chǎn)品。如因工程操作需要跨區(qū)銷售應(yīng)提前告知福易門業(yè)，予以備案并征得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商同意。
2、做好價(jià)格管理
經(jīng)銷商務(wù)必按照福易門業(yè)的價(jià)格體系做好價(jià)格管理，不得隨意壓低或抬高產(chǎn)品價(jià)格，維護(hù)價(jià)格體系的穩(wěn)定性，以利于長(zhǎng)期經(jīng)營。
3、品牌維護(hù)得當(dāng)
福易門業(yè)的品牌形象有賴于各級(jí)經(jīng)銷商的用心維護(hù)。對(duì)福易門業(yè)的品牌形象、專賣形象、產(chǎn)品展示形象、人員形象等均應(yīng)按照福易門業(yè)相關(guān)規(guī)定認(rèn)真維護(hù)。
4、完成約定任務(wù)
根據(jù)雙方合作協(xié)議確定的銷售任務(wù)，經(jīng)銷商應(yīng)與公司用心配合規(guī)劃并經(jīng)營區(qū)域市場(chǎng)，保證將任務(wù)的完成落到實(shí)處。
5、信息溝通到位
為了保證公司對(duì)市場(chǎng)的了解與各項(xiàng)配套措施的適合性，經(jīng)銷商應(yīng)定期向福易門業(yè)反映市場(chǎng)狀況與所存在問題。
6、協(xié)作配合用心
福易門業(yè)將根據(jù)區(qū)域銷售增長(zhǎng)的實(shí)際需要向經(jīng)銷商帶給相應(yīng)的物料與促銷支持，經(jīng)銷商應(yīng)用心配合，做好相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)。
7、提高銷售潛力
區(qū)域經(jīng)銷商應(yīng)透過多種方式不斷提高銷售潛力，透過配合福易門業(yè)的導(dǎo)購培訓(xùn)、透過學(xué)習(xí)福易門業(yè)市場(chǎng)操作手冊(cè)與導(dǎo)購培訓(xùn)手冊(cè)資料，透過對(duì)店面銷售的準(zhǔn)確分析，透過定期評(píng)估考核店面銷售人員銷售業(yè)績(jī)等方式，努力提高銷售潛力，這樣才能不斷提高區(qū)域銷售業(yè)績(jī)。
8、定期準(zhǔn)確評(píng)估
對(duì)于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業(yè)將定期進(jìn)行評(píng)估，經(jīng)銷商同樣應(yīng)對(duì)福易門業(yè)的市場(chǎng)操作進(jìn)行評(píng)估，明確市場(chǎng)推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對(duì)策。
9、保守商業(yè)秘密
經(jīng)銷商務(wù)必嚴(yán)守與企業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷模式、經(jīng)銷政策、促銷政策、品牌操作手冊(cè)等商業(yè)秘密，不得泄露給第三方。
五、福易門業(yè)的市場(chǎng)支持
公司為協(xié)助經(jīng)銷商拓展和維護(hù)市場(chǎng)，帶給系統(tǒng)的銷售支持措施，包括:
(1)價(jià)格支持:公司根據(jù)區(qū)域銷售狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格，為經(jīng)銷商帶給具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格。
(2)促銷活動(dòng):公司根據(jù)市場(chǎng)拓展需要不定期組織全國性促銷活動(dòng)，擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品在各區(qū)域的知名度和影響力。經(jīng)銷商也可根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，向公司申請(qǐng)促銷活動(dòng)支援。
(3)門頭費(fèi)用核銷:各經(jīng)銷商使用公司全國統(tǒng)一標(biāo)識(shí)作為店面廣告牌的，公司依據(jù)市場(chǎng)推廣支持政策核銷其相關(guān)費(fèi)用。
(4)宣傳物料:經(jīng)銷商可向公司申請(qǐng)發(fā)放宣傳材料，公司依據(jù)其業(yè)務(wù)狀況和實(shí)際需要發(fā)放適當(dāng)數(shù)量的宣傳材料。
(5)人員支持:必要時(shí)公司可選派具有豐富市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)的區(qū)域經(jīng)理協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)。
(6)專賣支持:公司高度重視對(duì)專賣的支持與提升。對(duì)于設(shè)立或擬設(shè)立專賣店的經(jīng)銷商，帶給有力的政策支持。
六、經(jīng)銷商的維護(hù)與考核
(1)區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期對(duì)重要經(jīng)銷商進(jìn)行回訪，了解經(jīng)銷商市場(chǎng)開發(fā)狀況和需求，并協(xié)助其解決。重要級(jí)別以上經(jīng)銷商，每月應(yīng)回訪一次�；卦L客戶應(yīng)填寫詳細(xì)的《經(jīng)銷商回訪記錄》，呈報(bào)營銷中心。
(2)營銷部應(yīng)定期對(duì)公司各級(jí)經(jīng)銷商實(shí)施電話回訪，回訪的資料包括經(jīng)銷/經(jīng)銷商對(duì)于公司產(chǎn)品、價(jià)格、貨期、包裝、服務(wù)等方面的推薦和意見。
(3)公司為各級(jí)經(jīng)銷商帶給技術(shù)服務(wù)支持:帶給銷售解決方案；理解電話咨詢與技術(shù)指導(dǎo)。
(4)公司定期向各級(jí)經(jīng)銷商帶給最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，以幫忙各級(jí)經(jīng)銷商及時(shí)了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)。
(5)必要時(shí)公司將對(duì)重要經(jīng)銷商帶給產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)和銷售技能的培訓(xùn)，協(xié)助其建立和培養(yǎng)銷售隊(duì)伍，提高對(duì)市場(chǎng)的掌控與引導(dǎo)潛力。
(6)對(duì)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)實(shí)施定期考核，考核項(xiàng)目參照《福易門業(yè)經(jīng)銷商考核表》進(jìn)行。
七、本制度自公布之日起執(zhí)行。
經(jīng)銷商管理制度（二）：
經(jīng)銷商管理制度
一、目的
為規(guī)范經(jīng)銷管理，結(jié)合公司實(shí)際狀況，特制定本制度。億羅科與全國經(jīng)銷商以消費(fèi)者融為一體，構(gòu)成一個(gè)鏈?zhǔn)戒N售模式結(jié)構(gòu)，以點(diǎn)帶面，以面固點(diǎn)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，互利互惠的特許加盟體系。實(shí)行統(tǒng)一的管理模式，規(guī)范的價(jià)格政策，統(tǒng)一的利益分配方式和統(tǒng)一的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，使資源共享，服務(wù)一致。
二、運(yùn)行機(jī)制
1、各經(jīng)銷商是以ellocc產(chǎn)品銷售為中心工作的自主機(jī)構(gòu)，
2、各經(jīng)銷商均屬于深圳億羅科智能科技有限公司在特定區(qū)域的經(jīng)銷機(jī)構(gòu)，在項(xiàng)目運(yùn)作中屬非法人機(jī)構(gòu)；
3、各經(jīng)銷商需支持、理解并執(zhí)行深圳億羅科智能科技有限公司的各項(xiàng)經(jīng)營管理方案，掌握必須的項(xiàng)目產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)。
4、深圳億羅科智能科技有限公司銷售部有義務(wù)和權(quán)責(zé)對(duì)各代理商進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的協(xié)助和督導(dǎo)管理與技術(shù)專業(yè)方面的支援，培訓(xùn)，并在重大項(xiàng)目中委派專人參與跟單運(yùn)作；
5、經(jīng)銷商無權(quán)單獨(dú)以深圳億羅科智能科技有限公司的名義簽定合同，使公司在任何方應(yīng)對(duì)第三方承擔(dān)職責(zé)或負(fù)擔(dān)費(fèi)用，承擔(dān)任何義務(wù)。
6、經(jīng)銷商定期向公司反饋產(chǎn)品銷售信息與市場(chǎng)信息。
7、經(jīng)銷商以《產(chǎn)品購銷合同》的形式定貨，具體細(xì)則按該合同中的條款執(zhí)行。
三、價(jià)格政策
為確保產(chǎn)品銷售在市場(chǎng)上有必須的利潤(rùn)空間，產(chǎn)品價(jià)格留有必須的價(jià)格彈性，但通路利潤(rùn)在必須期間內(nèi)相對(duì)穩(wěn)定。公司帶給給經(jīng)銷商的具體底價(jià)為全國統(tǒng)一的經(jīng)銷價(jià)。
三、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估及利益分配
1、深圳億羅科智能科技有限公司對(duì)各經(jīng)銷商實(shí)行“統(tǒng)一模式，層級(jí)管理，獨(dú)立考核，對(duì)口協(xié)調(diào)”的運(yùn)行原則，實(shí)行全面統(tǒng)一的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估及利益分配；
2、各經(jīng)銷商需按月以書面形式向深圳億羅科智能科技有限公司呈交當(dāng)月的銷售狀況匯報(bào)和下月的工作計(jì)劃，由億羅科根據(jù)實(shí)際狀況進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，成績(jī)優(yōu)勝者給予必須的獎(jiǎng)勵(lì)。
評(píng)估資料:
�、俑黜�(xiàng)制度執(zhí)行狀況
②銷售計(jì)劃完成量
�、坌枨笮畔⒉杉�
�、苁袌�(chǎng)開發(fā)，宣傳力度
4、各經(jīng)銷商每年需與深圳億羅科智能科技有限公司簽定年銷售目標(biāo)職責(zé)書(具體銷售量需視當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的需求空間以及支付潛力，行政區(qū)域大小等因素雙方協(xié)商簽定)；
5、超額完成銷售計(jì)劃量的經(jīng)銷商其超額部分公司另給予必須的超額獎(jiǎng)勵(lì)；
6、未能完成銷售計(jì)劃量和各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)的經(jīng)銷商，公司有權(quán)單方終止合同；
四、售后服務(wù)
1、經(jīng)銷商對(duì)所銷售的ellocc產(chǎn)品以及承攬的工程業(yè)務(wù)有承擔(dān)售后服務(wù)的義務(wù)，億羅科售后服務(wù)人員配合經(jīng)銷商做好售后服務(wù)工作；
2、經(jīng)銷商及所有業(yè)務(wù)人員均需熟悉產(chǎn)品相關(guān)專業(yè)知識(shí)，持續(xù)統(tǒng)一口徑，共同維護(hù)經(jīng)銷商自身和公司的業(yè)務(wù)形象
3、經(jīng)銷商應(yīng)及時(shí)處理客戶有關(guān)投訴和推薦，并報(bào)公司備案。確保售后服務(wù)的及時(shí)聯(lián)系；如通訊電話變更時(shí)需及時(shí)通知公司相關(guān)負(fù)責(zé)人。
五、保密
1、除法律規(guī)定務(wù)必公開以外，公司不得向第三者展示經(jīng)銷商遞交的營業(yè)報(bào)告和其它有關(guān)資料及有損于經(jīng)銷商利益的情報(bào)。經(jīng)銷商不得向第三者泄露公司按合同規(guī)定帶給給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理秘密，經(jīng)營項(xiàng)目涉及的技術(shù)秘密和有損公司形象的情報(bào)，經(jīng)銷商有職責(zé)保證其職員不向第三者泄露秘密；
2、以上雙方保密義務(wù)在合同期滿后繼續(xù)有效。
六、經(jīng)營區(qū)域及合同期限
1、各經(jīng)銷商只能在合同指定的區(qū)域市場(chǎng)和行業(yè)內(nèi)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)，不得超范圍串銷；
2、經(jīng)銷商在合同規(guī)定的期限內(nèi)，未經(jīng)公司同意不得擅自將代理權(quán)轉(zhuǎn)讓式買賣給第三方使用；
3、如合同終止，公司有權(quán)重新將代理權(quán)授予其它企業(yè)、個(gè)人；
4、深圳億羅科智能科技有限公司經(jīng)銷商授權(quán)期限一般為壹年，特殊狀況另議。
七、合同終止、變更及遇不可抗力的免責(zé)
1、合同期滿前三個(gè)月，經(jīng)雙方協(xié)商，能夠續(xù)約；
2、代理合同提前終止或?qū)脻M未續(xù)新合同時(shí)，雙方應(yīng)承擔(dān)下列義務(wù):
①歸還所有的操作手冊(cè)，機(jī)密文件和專業(yè)技術(shù)資料。
②轉(zhuǎn)移，歸還所有帶有深圳億羅科智能科技有限公司商業(yè)標(biāo)志的資料和宣傳彩頁，樣鎖等。
③轉(zhuǎn)移和交代本區(qū)域售后服務(wù)的狀況。
3、有以下狀況發(fā)生，深圳億羅科智能科技有限公司有權(quán)單方終止合同:
�、俳�(jīng)銷商有嚴(yán)重違反代理合同條款的行為；
②經(jīng)銷商被當(dāng)?shù)貓?zhí)法機(jī)構(gòu)審查，查封或破產(chǎn)，被強(qiáng)行清盤；
③經(jīng)銷商在合同期內(nèi)未能按照銷售計(jì)劃書要求完成各項(xiàng)工作；
④雙方在合同執(zhí)行中，由于不可抗力的干擾，如天災(zāi)人禍，勞資糾紛，政府干擾，戰(zhàn)爭(zhēng)及其它超越合理控制限度的狀況發(fā)生致使合同無法繼續(xù)執(zhí)行，雙方都不承擔(dān)違約職責(zé)。
八、ellocc品牌戰(zhàn)略
1、深圳億羅科智能科技有限公司在授權(quán)經(jīng)營期間，將協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行ellocc品牌形象設(shè)計(jì)，并向經(jīng)銷商適時(shí)帶給相應(yīng)的產(chǎn)品宣傳資料，技術(shù)資料。
2、經(jīng)銷商可為深圳億羅科智能科技有限公司的技術(shù)、產(chǎn)品進(jìn)行促銷推廣等宣傳活動(dòng)，并配合公司進(jìn)行品牌宣傳活動(dòng)的整體安排。經(jīng)銷商單獨(dú)進(jìn)行深圳億羅科智能科技有限公司有關(guān)的宣傳廣告活動(dòng)時(shí)，應(yīng)事先告知深圳億羅科智能科技有限公司，取得同意后方能進(jìn)行。
九、經(jīng)銷商資格認(rèn)定
1、經(jīng)銷商主要業(yè)務(wù)范圍的地理分布區(qū)域和行業(yè)，與我公司業(yè)務(wù)目標(biāo)區(qū)域和行業(yè)領(lǐng)域是否一致。
2、經(jīng)銷商經(jīng)營商品的范圍及其客戶群和關(guān)系的分布是否與本公司產(chǎn)品的目標(biāo)客戶一致。
3、經(jīng)銷商的市場(chǎng)營銷潛力，主要指經(jīng)銷商的人員素質(zhì)是否高，業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)是否寬，是否深，銷售潛力是否強(qiáng)。
4、經(jīng)銷商掌握和反饋市場(chǎng)信息的潛力。
5、經(jīng)銷商的合作精神和潛力。
6、辦公設(shè)施是否齊全。
九、加盟條件:
1、具有獨(dú)立的法人資格
2、良好的商業(yè)信譽(yù)
3、必須的資金實(shí)力
4、充足的人力資源
5、有必須的管理及市場(chǎng)開拓潛力
6、具備必須的社會(huì)關(guān)系資源
經(jīng)銷商管理制度（三）：
經(jīng)銷商管理制度
第一章總則
一、概要
為貫徹福瑞斯特家具產(chǎn)品2011年?duì)I銷策略，使福瑞斯特家具產(chǎn)品的經(jīng)銷體系應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展趨于合理化，以保證福瑞斯特家具產(chǎn)品銷售渠道的更加暢通，特制定本制度。
二、客戶的界定
從總公司直接進(jìn)貨或從辦事處進(jìn)貨的經(jīng)銷商。
三、經(jīng)銷商管理的原則與管理資料
1．經(jīng)銷商管理的原則
(1)詳盡務(wù)實(shí)：經(jīng)銷商資料力求詳盡、全面具體；管理方法從實(shí)際出發(fā)，操作性要強(qiáng)。
(2)主次分明：經(jīng)銷商要分清主次，分級(jí)管理，管理工作要區(qū)分緩急。
(3)動(dòng)態(tài)管理：市場(chǎng)在不斷變化，對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)識(shí)和了解也在不斷深化，因而要隨時(shí)調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點(diǎn)。
2．經(jīng)銷商管理的資料：
根據(jù)福瑞斯特家具產(chǎn)品營銷工作的實(shí)際需要，對(duì)經(jīng)銷商管理的資料界定如下：
公司直接發(fā)貨或辦事處發(fā)貨的經(jīng)銷商管理辦法及表格匯編；
第二章經(jīng)銷商管理辦法
一、概要
實(shí)現(xiàn)福瑞斯特家具產(chǎn)品2011年銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，增加經(jīng)銷商的經(jīng)營信心和決心，特制訂本管理辦法。
二、經(jīng)銷商選取
主要思考經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模、資金實(shí)力、銷售店面的地點(diǎn)、客流量、價(jià)格規(guī)范性等。各業(yè)務(wù)區(qū)域根據(jù)市場(chǎng)狀況，參考以上選取項(xiàng)目，制定規(guī)范性的文件，由分管業(yè)務(wù)員完成后分析，選取經(jīng)銷商。著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動(dòng)機(jī)、管理潛力、營銷潛力。嚴(yán)格按照《福瑞斯特木門標(biāo)準(zhǔn)及程序》執(zhí)行。
三、各業(yè)務(wù)區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有的經(jīng)銷商制定檔案，經(jīng)銷商檔案資料如下：
1．經(jīng)銷商資料及其它基本資料：
經(jīng)銷商資料：經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)絡(luò)電話、單位編號(hào)、經(jīng)營性質(zhì)、經(jīng)營規(guī)模、建立時(shí)間、信用級(jí)別、對(duì)我公司的忠誠度。
其它基本資料：營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、協(xié)議書、補(bǔ)充協(xié)議書、各項(xiàng)證明書等。
2．經(jīng)銷商特征資料：資金實(shí)力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、內(nèi)部管理狀況、企業(yè)文化、經(jīng)營歷史等。
3．業(yè)務(wù)狀況資料：財(cái)務(wù)表現(xiàn)、銷售變動(dòng)趨勢(shì)、經(jīng)營管理人員及業(yè)務(wù)員的素質(zhì)品行，與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。
4．公關(guān)資料：經(jīng)銷商的性格興趣、年齡、工作經(jīng)歷、作風(fēng)、家庭狀況、社會(huì)關(guān)系狀況、最適合的激勵(lì)方式和激勵(lì)程度等。
四、經(jīng)銷商訪問
以所有的現(xiàn)有經(jīng)銷商，各業(yè)務(wù)區(qū)域組織指導(dǎo)、督促、檢查業(yè)務(wù)人員開展拜訪并做好記錄，該問應(yīng)以合理的頻度定期進(jìn)行。
五、銷售狀況管理
各業(yè)務(wù)區(qū)域應(yīng)根據(jù)與經(jīng)銷商所簽訂協(xié)議的目標(biāo)銷量，每月進(jìn)行分析，填寫業(yè)務(wù)區(qū)域經(jīng)銷商銷售狀況分析表。
六、總部管理及評(píng)估
經(jīng)銷商管理工作原則是由各業(yè)務(wù)區(qū)域具體執(zhí)行，總部負(fù)責(zé)對(duì)各業(yè)務(wù)區(qū)域不定期進(jìn)行審核，必要時(shí)會(huì)做出相應(yīng)的獎(jiǎng)罰。
七、推進(jìn)目標(biāo)
1．透過市場(chǎng)管理辦法，加強(qiáng)對(duì)區(qū)域指定經(jīng)銷商的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)經(jīng)銷商經(jīng)營皇明產(chǎn)品的信心和決心。
2．透過市場(chǎng)管理辦法配合2001年?duì)I銷政策，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)控力度，維護(hù)品牌形象，優(yōu)化批發(fā)網(wǎng)絡(luò)。
八、業(yè)務(wù)區(qū)域管理?xiàng)l例
作為皇明產(chǎn)品的一線銷售組織，業(yè)務(wù)區(qū)域自身對(duì)經(jīng)銷商管理承擔(dān)著直接職責(zé)。
1．業(yè)務(wù)區(qū)域管理?xiàng)l例
(1)區(qū)域內(nèi)零售價(jià)不低于產(chǎn)品零售指導(dǎo)價(jià)。
(2)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售者。
(3)公眾媒體中未發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品售價(jià)低于零售指導(dǎo)價(jià)。
(4)及時(shí)發(fā)現(xiàn)和反映其他地區(qū)以低價(jià)沖擊本地區(qū)市場(chǎng)并能帶給確鑿依據(jù)。
(5)根據(jù)總部銷售管理的需要，及時(shí)帶給有關(guān)銷售情報(bào)信息。
(6)促銷管理貼合規(guī)范，用戶檔案真實(shí)、及時(shí)。
(7)現(xiàn)場(chǎng)貼合CI要求，樣品處理及時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)POP招貼、海報(bào)、宣傳單頁齊全到位。
(8)促銷活動(dòng)組織有力，但對(duì)市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)格、批發(fā)渠道無明顯沖擊。
(9)對(duì)市場(chǎng)管理提出建設(shè)性意見，并組織實(shí)施，效果較好。
2．市場(chǎng)管理金獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng)評(píng)定
金獎(jiǎng)：條例中1~4條完全遵守并且銷售計(jì)劃完成85%以上者；5~9條中有三條以上執(zhí)行較好者。
銀獎(jiǎng)：條例中1~4條基本遵守并且銷售計(jì)劃完成85%以上者；5~9條中有二條以上執(zhí)行較好者。
獎(jiǎng)勵(lì)及發(fā)放
金獎(jiǎng)：A類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元，B類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元，C類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元，D類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元
銀獎(jiǎng)：A類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元，B類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元，C類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元，D類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元
獎(jiǎng)勵(lì)每季度評(píng)價(jià)、發(fā)放一次
其中，獎(jiǎng)金的20%作為區(qū)域經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)，80%作為區(qū)域業(yè)務(wù)代表和其它人員的獎(jiǎng)勵(lì)，分配方案須報(bào)銷售公司備案。
3．市場(chǎng)管理黃牌、紅牌
黃牌：條例1~4條中有二條以下違反，但程度尚輕者；5~9條中有二條以下操作不力者。
紅牌：條例1~4條中有三條以上違反且程度嚴(yán)重；5~9條中有二條以上操作不力者；有連續(xù)兩次黃牌者。
黃牌、紅牌處罰：
扣除本季度市場(chǎng)管理獎(jiǎng)。
黃牌者，總部通報(bào)批評(píng)并責(zé)其改正、處理。
紅牌者，總部對(duì)區(qū)域經(jīng)理及直接職責(zé)者扣罰其銷售提成的10%~30%直至調(diào)離、降級(jí)等。
4．業(yè)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)管理評(píng)估表
作為總部職能部門對(duì)區(qū)域市場(chǎng)管理的評(píng)估和處理意見。
五、經(jīng)銷商市場(chǎng)管理辦法
1．經(jīng)銷商管理?xiàng)l例：
(1)在指定區(qū)域內(nèi)銷售價(jià)格不低于零售指導(dǎo)價(jià)。
(2)階段內(nèi)未出現(xiàn)跨區(qū)域銷售現(xiàn)象者。
(3)在公眾媒體上從未以售價(jià)低于廠價(jià)進(jìn)行宣傳者。
(4)控制其分銷商，不使出現(xiàn)跨區(qū)域銷售者。
(5)不跨區(qū)域進(jìn)貨，嚴(yán)格從指定區(qū)域進(jìn)貨或直接從公司進(jìn)貨。
(6)現(xiàn)場(chǎng)貼合CI要求，與廠方合作處理樣品及時(shí)及時(shí)�，F(xiàn)場(chǎng)POP、招貼、海報(bào)、單頁齊全；及時(shí)帶給銷售狀況信息。
(7)促銷活動(dòng)組織有力，但對(duì)市場(chǎng)價(jià)格、銷售渠道無明顯沖擊者。
(8)分銷商終端管理規(guī)范，配貨及時(shí)，促銷員配合有力。
(9)對(duì)市場(chǎng)管理提出建設(shè)性意見，并全力以赴配合廠家組織實(shí)施。
2．經(jīng)銷商市場(chǎng)管理金獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng)評(píng)定
金獎(jiǎng)：條例中1~4條完全遵守并且銷售計(jì)劃完成85%以上者；5~9條中有三條以上執(zhí)行較好者。
銀獎(jiǎng)：條例中1~4條基本遵守并且銷售計(jì)劃完成85%以上者；5~9條中有二條以上執(zhí)行較好者。
獎(jiǎng)勵(lì)及發(fā)放
金獎(jiǎng)：？萬元
銀獎(jiǎng)：？萬元
獎(jiǎng)勵(lì)每季度評(píng)價(jià)、發(fā)放一次
3．市場(chǎng)管理黃牌、紅牌
黃牌：條例1~4條中有二條以下違反，但程度尚輕者；5~9條中有二條以下操作不力者。
紅牌：條例1~4條中有三條以上違反且程度嚴(yán)重；5~9條中有二條以上操作不力者；有連續(xù)兩次黃牌者。
黃牌、紅牌處罰：
扣除本季度市場(chǎng)管理獎(jiǎng)。
黃牌者，總部專函通報(bào)經(jīng)銷商并要求其收回商品。
紅牌者，根據(jù)銷售政策扣罰擁金，并控制貨源，直至取消其經(jīng)銷商資格。
4．經(jīng)銷商市場(chǎng)管理評(píng)估表
作為公司對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)管理的評(píng)估和獎(jiǎng)罰意見。
九、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
根據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，制定合理的年度月度網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃，目標(biāo)職責(zé)到人。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)完成率納入?yún)^(qū)域業(yè)務(wù)人員工資考核體系，占工資總額的？%，月完成
經(jīng)銷商管理制度（四）：
1目的
明確經(jīng)銷商的基本權(quán)利和義務(wù)，了解經(jīng)銷商選取的條件，以及更好地為經(jīng)銷商帶給服務(wù)，并更好地與經(jīng)銷商合作，到達(dá)互惠共贏。
2適用范圍
××各銷售區(qū)域及各級(jí)經(jīng)銷商
3資料
3、1總則
××經(jīng)銷商是指:與××簽署經(jīng)銷合同，經(jīng)××授權(quán)(不包括網(wǎng)絡(luò)銷售)，依據(jù)合同約定并遵照××的各項(xiàng)規(guī)章政策，在雙方約定的區(qū)域內(nèi)合法銷售××產(chǎn)品的具有獨(dú)立法人資格的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。
××堅(jiān)持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展原則，與經(jīng)銷商進(jìn)行良好的溝通與協(xié)作，努力服務(wù)經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商滿意度，與經(jīng)銷商共同開拓市場(chǎng)。
××推行區(qū)域經(jīng)銷的銷售模式，培養(yǎng)和發(fā)展忠誠度高的專營客戶，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略同盟，提升經(jīng)銷商組織運(yùn)營潛力，提升經(jīng)銷商渠道終端掌控潛力，實(shí)現(xiàn)品牌形象全面終端化和經(jīng)銷商盈利最大化。經(jīng)銷商管理制度。
本制度所稱“公司”是指××；××經(jīng)銷商是指一級(jí)經(jīng)銷商。
3、2經(jīng)銷商的基本權(quán)利和業(yè)務(wù)
3、2、1經(jīng)銷商的基本權(quán)利
××經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同有效期內(nèi)，享有以下權(quán)利:在授權(quán)范圍內(nèi)享有公司品牌的使用權(quán)；在授權(quán)區(qū)域內(nèi)銷售公司的產(chǎn)品并獲取利潤(rùn)；享有公司帶給的相關(guān)培訓(xùn)的權(quán)利；享受公司帶給的產(chǎn)品及售后方面的服務(wù)支持；對(duì)公司工作人員違反合同和公司政策的行為進(jìn)行投訴并獲得答復(fù)的權(quán)利；經(jīng)銷商平臺(tái)上發(fā)表意見、推薦和評(píng)論的權(quán)利；下一年度的公司經(jīng)銷商選取中，享有同等條件下的優(yōu)先權(quán)；對(duì)公司的各項(xiàng)銷售政策在執(zhí)行的前提下提出意見和推薦的權(quán)利；到達(dá)級(jí)別劃分標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商有權(quán)利選取是否進(jìn)入本級(jí)別客戶或區(qū)域總經(jīng)銷客戶。
3、2、2經(jīng)銷商履行的義務(wù)
經(jīng)銷商是××的戰(zhàn)略合作伙伴，是市場(chǎng)職責(zé)主體，承擔(dān)以下義務(wù):
1、遵守法律法規(guī)，認(rèn)可企業(yè)文化
遵守國家和地方的法律法規(guī)，依法經(jīng)營。具有和××用心的合作態(tài)度，認(rèn)可××的企業(yè)文化，愿意與公司一同發(fā)展，維護(hù)公司的品牌形象，忠實(shí)履行合同。理解××的監(jiān)督、管理和考核。
2、配置必要資源，用心開拓市場(chǎng)
配置與銷售任務(wù)相適應(yīng)的資源，包括人力資源、倉儲(chǔ)資源、運(yùn)輸資源、財(cái)務(wù)資源、信息資源。用心的推廣和銷售××產(chǎn)品，合理使用市場(chǎng)支持費(fèi)用，完成合同約定的銷售任務(wù)。經(jīng)銷商管理制度。配合××進(jìn)行新品上市推廣，努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
3、建立分銷體系，提升運(yùn)營潛力
建設(shè)和完善銷售區(qū)域內(nèi)的二級(jí)分銷體系，不斷提升組織運(yùn)營潛力，提升渠道終端掌控潛力，按照合同約定建立二級(jí)分銷體系、開發(fā)終端，市區(qū)市場(chǎng)深度分銷，外埠市場(chǎng)廣度覆蓋。
4、維護(hù)市場(chǎng)秩序，抵制違法行為
嚴(yán)格遵守授權(quán)的銷售區(qū)域，遵守××的價(jià)格體系；抵制和配合打擊侵權(quán)、假冒偽劣產(chǎn)品和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等違法行為。
5、做好售后服務(wù)，避免危機(jī)發(fā)生
樹立服務(wù)消費(fèi)者的理念，及時(shí)反饋并處理所轄銷售區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量投訴，用心配合政府行政部門質(zhì)量抽檢等工作，承擔(dān)危機(jī)公關(guān)事件處理的義務(wù)，協(xié)調(diào)各方面資源避免危機(jī)事件發(fā)生。
6、維護(hù)市場(chǎng)形象，管控市場(chǎng)資產(chǎn)
包括合理規(guī)范使用廣促物料，充分宣傳展示公司產(chǎn)品和文化；規(guī)范二級(jí)經(jīng)銷商和關(guān)鍵終端售點(diǎn)的形象；加強(qiáng)渠道品類、陳列、促銷管理；保證主品的市場(chǎng)鋪貨率；快速推廣新品；
7、完善物流體系，保障市場(chǎng)供應(yīng)
儲(chǔ)備適宜庫存，執(zhí)行額定庫存管理；加強(qiáng)倉儲(chǔ)管理，管控產(chǎn)品日期，做到先進(jìn)先出，改善物流配送工作，確保產(chǎn)品及時(shí)配送到二級(jí)分銷商和終端。
8、建立信息系統(tǒng)，跟蹤產(chǎn)品流向
使用資產(chǎn)管理系統(tǒng)，終端網(wǎng)絡(luò)信息化管理；準(zhǔn)確進(jìn)銷存數(shù)據(jù)；建立產(chǎn)品銷售臺(tái)帳，能夠追蹤產(chǎn)品銷售流向，當(dāng)需要回收部分批次的產(chǎn)品時(shí)，乙方能夠帶給銷售去向(一向到終端)，承擔(dān)回收產(chǎn)品的職責(zé)。
3、3經(jīng)銷商的選取
3、3、1經(jīng)銷商就應(yīng)具備的基本條件
××選取的經(jīng)銷商就應(yīng)具備以下基本條件:
1、獨(dú)立的企業(yè)法人單位，在國家工商局正式注冊(cè)(三證齊全)，具有獨(dú)立賬號(hào)，具有茶葉、茶具的相應(yīng)經(jīng)營范圍，能獨(dú)立開展對(duì)外經(jīng)營業(yè)務(wù)；
2、具有良好的商業(yè)信譽(yù)，在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳鐣?huì)關(guān)系及聲譽(yù)，和工商、衛(wèi)生檢疫等部門關(guān)系良好，無不良記錄或者商業(yè)欺詐行為；
3、具有操作授權(quán)市場(chǎng)相適應(yīng)的資源配置，財(cái)務(wù)狀況良好；有必須的抗風(fēng)險(xiǎn)潛力，可完成必須的銷售任務(wù)；
4、經(jīng)銷商務(wù)必具有用心的合作態(tài)度，認(rèn)可××的企業(yè)文化和理念；
5、具有必須的茶葉或者相近行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，具有必須的銷售網(wǎng)絡(luò)和終端管控潛力；并配有相應(yīng)的營銷人員；
6、承諾履行本制度規(guī)定的經(jīng)銷商的各項(xiàng)義務(wù)。
3、3、2經(jīng)銷商的確立流程
1、了解本公司及相關(guān)產(chǎn)品，能夠分析產(chǎn)品市場(chǎng)前景；了解本公司經(jīng)營理念；
2、有意向的客戶先擬定《經(jīng)銷意向書》(經(jīng)銷意向書簡(jiǎn)表見附件)，并連同三證(營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、負(fù)責(zé)人身份證)提交本公司；
3、公司派人進(jìn)行實(shí)地考察，并對(duì)相關(guān)客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)、社會(huì)關(guān)系、經(jīng)濟(jì)潛力、經(jīng)營合作理念等進(jìn)行綜合評(píng)估；
4、與貼合條件的客戶商談并明確雙方合作意向；
5、選定經(jīng)銷商后簽訂《經(jīng)銷合同書》，保證金到位，正式成為經(jīng)銷商；
6、按計(jì)劃向經(jīng)銷商配發(fā)貨物及宣傳資料；
7、經(jīng)銷商結(jié)合所處地區(qū)市場(chǎng)狀況，進(jìn)行銷售推廣運(yùn)作。
3、3、3經(jīng)銷商合作關(guān)系的解除
當(dāng)經(jīng)銷商有不履行經(jīng)銷商義務(wù)；違反合同狀況較為嚴(yán)重；雙方經(jīng)營理念發(fā)生分歧；經(jīng)營狀況有較大變化；經(jīng)營業(yè)績(jī)不理想等狀況，××將終止《經(jīng)銷商合同》，停止與經(jīng)銷商的合作，具體狀況適用經(jīng)銷商合同的約定。
3、4經(jīng)銷商履約保證金管理
3、4、1履約保證金
1、履約保證金是經(jīng)銷商履行合同和經(jīng)銷商義務(wù)的保證。合同到期后，如經(jīng)銷商遵守公司的各項(xiàng)規(guī)定，無違約行為，公司將履約保證金無息返還經(jīng)銷商。如有違約，從保證金中扣除違約金后將剩余部分返還經(jīng)銷商。
2、經(jīng)銷商應(yīng)在協(xié)議簽訂之日起10日內(nèi)向公司交納履約保證金。保證金交納到位后，《經(jīng)銷合同書》生效，經(jīng)銷商取得公司的經(jīng)銷權(quán)。
3、4、2保證金交納額度
經(jīng)銷商所交納的履約保證金按照經(jīng)銷商年度任務(wù)的10%，最低金額不能低于2萬元，以5000元為單位向上取整。
3、4、3保證金其他規(guī)定
1、在合作過程中如果經(jīng)銷商有違約行為，將扣除經(jīng)銷商所交納的全部或者部分保證金。扣除經(jīng)銷商保證金的部分，經(jīng)銷商就應(yīng)在3日內(nèi)補(bǔ)齊，不能補(bǔ)齊的公司有權(quán)終止協(xié)議。如果經(jīng)銷商的違約行為給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，經(jīng)銷商應(yīng)另外賠償。
2、如果經(jīng)銷商未能達(dá)成約定的經(jīng)營指標(biāo)，按照《經(jīng)銷商合同》合同的約定就應(yīng)扣除或者返還部分市場(chǎng)廣宣支持費(fèi)用的，如果經(jīng)銷商沒有按時(shí)返還，公司將在經(jīng)銷商保證金中扣除�？鄢ＷC金的部分，經(jīng)銷商就應(yīng)在3日內(nèi)補(bǔ)齊，不能補(bǔ)齊的公司有權(quán)終止協(xié)議。
3、經(jīng)銷商可自行將履約保證金匯往××指定的賬號(hào)上，匯款時(shí)需寫明匯款用途:“履約保證金”，同時(shí)將匯款憑證傳真至××財(cái)務(wù)部。
4、經(jīng)銷商上交履約保證金不得由業(yè)務(wù)人員代匯款，如業(yè)務(wù)人員代匯款出現(xiàn)未達(dá)賬款，××不承擔(dān)任何職責(zé)。經(jīng)銷商匯出的履約保證金金額務(wù)必與經(jīng)銷合同里填寫的保證金金額相符并及時(shí)與公司財(cái)務(wù)部核實(shí)。
5、公司給予經(jīng)銷商出具履約保證金收款憑證，請(qǐng)經(jīng)銷商收到后妥善留存。經(jīng)銷商在解除與××合作時(shí)，如完成銷售任務(wù)且遵守公司相關(guān)規(guī)定，返還經(jīng)銷商交納的履約保證金金額時(shí)，需回到公司給開具的保證金收款憑證。
3、5經(jīng)銷商配置要求
××經(jīng)銷商務(wù)必按照合同的約定配備相應(yīng)的資源，以保障經(jīng)銷任務(wù)的完成，經(jīng)銷商資源配置標(biāo)準(zhǔn)如下:
3、5、1人員配置要求
1、要求至少配置銷售經(jīng)理或主管1名，全面負(fù)責(zé)××產(chǎn)品在本區(qū)域的業(yè)務(wù)拓展、銷售業(yè)務(wù)管理工作。
2、市場(chǎng)管理人員
1)區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)員
地市級(jí)/縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)至少配置一名市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員，負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)、終端的服務(wù)和管理，以保證市、縣市場(chǎng)客戶的開發(fā)和維護(hù)管理。業(yè)務(wù)人員服從××派駐的業(yè)務(wù)人員管理，理解××的培訓(xùn)、和考核，按照××制定的工作標(biāo)準(zhǔn)工作。市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員由經(jīng)銷商配置。
2)本市區(qū)終端管理員
每10個(gè)終端配置一名終端管理人員，負(fù)責(zé)××產(chǎn)品終端的服務(wù)和管理，終端業(yè)務(wù)人員服從××的業(yè)務(wù)人員管理，理解××的培訓(xùn)，按照××的標(biāo)準(zhǔn)工作。外埠市場(chǎng)(經(jīng)銷商所在地之外的經(jīng)銷區(qū)域)終端管理員由外埠市場(chǎng)分銷商配置。
3)團(tuán)購業(yè)務(wù)員
地市級(jí)/縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)至少應(yīng)配置專門的團(tuán)購業(yè)務(wù)員，針對(duì)企業(yè)福利、會(huì)議營銷、節(jié)日?qǐng)F(tuán)購市場(chǎng)進(jìn)行有針對(duì)性的團(tuán)購業(yè)務(wù)
3、其他人員配置:務(wù)必配置財(cái)務(wù)人員、開票人員、倉儲(chǔ)管理人員確保業(yè)務(wù)順利開展，便于及時(shí)分析數(shù)據(jù)，便于與××數(shù)據(jù)對(duì)接。
4、配送人員:根據(jù)實(shí)際狀況確定，滿足市場(chǎng)配送的需要。
3、5、2庫房配置要求
1、經(jīng)銷商就應(yīng)配置貼合要求的庫房以保證業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行，同時(shí)經(jīng)銷商就應(yīng)配備適當(dāng)?shù)膸齑�，保證市場(chǎng)的供貨的連續(xù)性和平衡市場(chǎng)銷量的波動(dòng)性。
3、5、3車輛、資金要求
1、車輛配置以滿足配送需求為原則，具體按照合同約定配置。
2、資金配置以滿足業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)為原則，包括保證金、流動(dòng)資金、額定庫存等。
3、6××銷售政策
3、6、1廣告
1、廣告宣傳以茶博會(huì)為主，報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外噴繪為輔。以地區(qū)宣傳為主，全國性宣傳為輔。
2、專賣店支持:公司承擔(dān)總裝修費(fèi)用的%，總金額不超過人民幣萬元。并需提前申報(bào)裝修方案上報(bào)公司市場(chǎng)部，獲得公司認(rèn)可，帶給裝修實(shí)際效果照片，否則公司有權(quán)不予以兌現(xiàn)費(fèi)用支持。支持費(fèi)用年底結(jié)算，公司以產(chǎn)品形式年底予以兌現(xiàn)。
3、經(jīng)銷商在參加區(qū)域茶博會(huì)、發(fā)布媒體、戶外、路牌和車體等廣告，須提前以書面形式向公司申請(qǐng)，并帶給相應(yīng)廣告調(diào)查分析表，在得到公司的許可，并需向公司市場(chǎng)部帶給相關(guān)參展協(xié)議、廣告發(fā)布協(xié)議、廣告發(fā)布現(xiàn)場(chǎng)照片，否則年底不予以費(fèi)用支持。支持費(fèi)用公司以產(chǎn)品形式年底予以兌現(xiàn)。
3、6、2廣宣費(fèi)用投入原則
(1)市場(chǎng)處于發(fā)展初期或?qū)臼种匾牡貐^(qū)市場(chǎng)，其廣宣費(fèi)用完全由公司來承擔(dān)。
(2)市場(chǎng)處于成長(zhǎng)期(在該地區(qū)市場(chǎng)占有必須的市場(chǎng)份額)，其廣宣費(fèi)用公司與代理商按必須的比例(4:1—3:1不等)進(jìn)行分?jǐn)偂?/p>
(3)市場(chǎng)處于成熟期(市場(chǎng)需求比較穩(wěn)定而且市場(chǎng)占有率較高)，公司承擔(dān)的廣宣費(fèi)用少一些(按1:4—1:3不等)，或完全由經(jīng)銷商來承擔(dān)，公司只負(fù)責(zé)方案制作費(fèi)用。
3、6、3廣宣促銷物品
1、按照每次提貨金額的××%進(jìn)行試飲茶葉配送。新簽客戶公司免費(fèi)發(fā)放授權(quán)牌、榮譽(yù)證書影印件(各份)、負(fù)責(zé)人名片盒()、宣傳碟片(各張)。
2、新客戶首月廣宣品按照首次提貨金額的××%予以發(fā)放。除首次提貨金額外，廣宣品配比按照乙方實(shí)際銷售額的××%予以發(fā)放，超出比例的部分經(jīng)銷商按照公司廣宣品發(fā)放價(jià)格表以現(xiàn)金支付，每年結(jié)算一次。
3、6、4產(chǎn)品價(jià)格政策
3、6、5銷售激勵(lì)政策
3、6、6特殊激勵(lì)政策
對(duì)于重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)渠道公司可單獨(dú)開發(fā)專門產(chǎn)品予以配合銷售。起訂數(shù)量經(jīng)雙方協(xié)商。
3、7經(jīng)銷商服務(wù)
××堅(jiān)持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展策略；服務(wù)客戶、提升客戶滿意度是公司的重點(diǎn)工作之一。公司將為客戶帶給以下方面服務(wù)。
3、7、1售后服務(wù)
公司將配置專門的售后服務(wù)人員。建立專門的售后服務(wù)流程為經(jīng)銷商解決產(chǎn)品質(zhì)量問題和投訴。
3、7、2貨物供應(yīng)服務(wù)
公司將提升訂單處理的速度和質(zhì)量、提升服務(wù)態(tài)度、加快到貨周期，精確銷售計(jì)劃，以提升客戶的供貨服務(wù)水平，業(yè)務(wù)系統(tǒng)將用心協(xié)助經(jīng)銷商協(xié)調(diào)到貨時(shí)間，進(jìn)而保證客戶的貨源供應(yīng)。
3、7、3市場(chǎng)信息服務(wù)
公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場(chǎng)信息，經(jīng)過篩選后及時(shí)向經(jīng)銷商帶給有助于其業(yè)務(wù)作業(yè)的資訊。幫忙經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)，找出銷售不佳的原因。分析目前所銷售的產(chǎn)品(品種、口味、包裝等)能否滿足其銷售區(qū)域的需要。
3、7、4培訓(xùn)
公司為客戶帶給銷售方面的培訓(xùn)，使用集中培訓(xùn)、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)多種形式，提升經(jīng)銷商的經(jīng)銷水平。
3、7、5產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)
為客戶介紹產(chǎn)品的基本知識(shí)，帶給必要的產(chǎn)品介紹材料，以便于經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品。
3、7、6財(cái)務(wù)服務(wù)
公司將致力縮短財(cái)務(wù)處理流程，加快經(jīng)銷商費(fèi)用兌現(xiàn)速度，定期與經(jīng)銷商核對(duì)帳務(wù)，幫忙經(jīng)銷商提高資金使用效率。
3、7、7數(shù)據(jù)分析服務(wù)
協(xié)助經(jīng)銷商分析數(shù)據(jù)，并透過數(shù)據(jù)的分析得出指導(dǎo)銷售工作的依據(jù)。該項(xiàng)工作是業(yè)務(wù)人員的基本工作。
3、7、8庫存管理服務(wù)
協(xié)助經(jīng)銷商管理庫存和庫內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)管理，提出對(duì)經(jīng)銷商有利的庫存方案，減少對(duì)經(jīng)銷商的強(qiáng)制壓貨，減輕經(jīng)銷商的資金壓力。
3、7、9銷售計(jì)劃
××業(yè)務(wù)人員將協(xié)助經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃的制定，共同提高計(jì)劃的準(zhǔn)確率，以便于公司更好的為經(jīng)銷商服務(wù)。
3、8經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理
作為××的經(jīng)銷商，有義務(wù)理解公司的業(yè)務(wù)管理的指導(dǎo)，維護(hù)××的品牌形象、開拓市場(chǎng)。同時(shí)公司也有義務(wù)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)和引導(dǎo)，對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)進(jìn)行管理。
3、8、1銷售業(yè)績(jī)管理
經(jīng)銷商就應(yīng)完成合同約定的銷售任務(wù)，銷售任務(wù)的完成狀況是××評(píng)估經(jīng)銷商經(jīng)營狀況的最基本的也是最主要的指標(biāo)。××將帶給有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、制定市場(chǎng)策略、投入廣告宣傳等以支持經(jīng)銷商任務(wù)的完成。同時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商每月完成銷售任務(wù)的狀況進(jìn)行分析，指導(dǎo)和幫忙經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)。
經(jīng)銷商在完成銷售任務(wù)的同時(shí)就應(yīng)用心的提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按照××的規(guī)劃推廣主品。
3、8、2價(jià)格體系管理
1、公司價(jià)格實(shí)行三級(jí)價(jià)格即:一級(jí)經(jīng)銷商價(jià)格(出廠價(jià))、二級(jí)分銷商價(jià)格、零售價(jià)格；
2、一級(jí)經(jīng)銷商價(jià)格是公司開票給經(jīng)銷商的出廠價(jià)；由公司發(fā)布和調(diào)整；
3、二級(jí)分銷商價(jià)格根據(jù)二級(jí)分銷商性質(zhì)不同實(shí)行不同的價(jià)格，二級(jí)分銷商價(jià)格由一級(jí)經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)的狀況在公司正常浮動(dòng)范圍內(nèi)自行制定。經(jīng)銷商就應(yīng)在與二級(jí)分銷商《三方協(xié)議》中予以明確，并在業(yè)務(wù)操作過程中管控。
4、零售價(jià)由公司制定并統(tǒng)一發(fā)布，經(jīng)銷商如果提高或者降低零售價(jià)務(wù)必經(jīng)過請(qǐng)示公司，經(jīng)過批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。未經(jīng)請(qǐng)示自行提高零售價(jià)的經(jīng)銷商按照合同違約處理。
3、8、3經(jīng)銷商額定庫存管理
1、根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷售量，給代理商核定安全庫存量。使代理商的庫存量總持續(xù)1、5倍安全庫存。低于和高于額定庫存的對(duì)經(jīng)銷商要進(jìn)行考核。
合理進(jìn)貨量=((上期庫存量+上期進(jìn)貨量)-本期庫存量)*1、5倍-本期庫存量
2、經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品時(shí)間管理
經(jīng)銷商庫存管理就應(yīng)做到“先進(jìn)先出”，先入庫的貨物就應(yīng)先銷售出庫。
3、8、4二級(jí)分銷體系建立
1、經(jīng)銷商就應(yīng)用心建立和完善二級(jí)分銷體系，到達(dá)合同約定的分銷體系目標(biāo)。公司、經(jīng)銷商、二級(jí)分銷商簽訂《三方協(xié)議》。二級(jí)分銷商分三種類型:專營批發(fā)商、主營批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商。
2、專營批發(fā)商，是指在指定的區(qū)域內(nèi)專營的二級(jí)分銷商。專營批發(fā)商理解公司和經(jīng)銷商的管理，遵守劃定的銷售范圍，遵守的價(jià)格體系，直接應(yīng)對(duì)終端進(jìn)行配送、管理和服務(wù)。
3、主營批發(fā)商，是指在指定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營我公司產(chǎn)品，經(jīng)營我公司產(chǎn)品占總經(jīng)營額的70%以上，不經(jīng)營指定競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的二級(jí)分銷商。主營批發(fā)商理解公司和經(jīng)銷商的管理、遵守劃定的銷售范圍，遵守價(jià)格體系，直接應(yīng)對(duì)終端進(jìn)行配送管理和服務(wù)。
4、區(qū)域批發(fā)商，是指社會(huì)公共批發(fā)商，市、縣級(jí)市場(chǎng)設(shè)立的二級(jí)分銷商，區(qū)域批發(fā)商承擔(dān)本地市場(chǎng)的銷售和市場(chǎng)的開發(fā)以及貨物到達(dá)市場(chǎng)的配送任務(wù)，不限制其經(jīng)營產(chǎn)品，能夠經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。
3、8、9形象建設(shè)
1、經(jīng)銷商自身形象建設(shè)
經(jīng)銷商務(wù)必具備整潔、獨(dú)立的辦公場(chǎng)所，設(shè)有業(yè)務(wù)辦公室和財(cái)務(wù)辦公室。店面干凈、整潔，室內(nèi)制作××企業(yè)文化、要求有統(tǒng)一vi標(biāo)識(shí)，還就應(yīng)有區(qū)域地圖(標(biāo)注分銷網(wǎng)絡(luò))、業(yè)績(jī)考評(píng)表等。
2、二級(jí)分銷商形象建設(shè)
二級(jí)分銷商的形象建設(shè)，要求專營和主營店面同樣具有統(tǒng)一vi標(biāo)識(shí)。專營店面制作企業(yè)文化標(biāo)牌。
3、市場(chǎng)形象建設(shè)
包括合理規(guī)范使用廣促物料，充分宣傳展示公司產(chǎn)品和文化；規(guī)范二級(jí)經(jīng)銷商和關(guān)鍵終端售點(diǎn)的形象；加強(qiáng)渠道品類、陳列、促銷管理。
3、8、10新品推廣
1、經(jīng)銷商就應(yīng)用心推廣××新品。
2、新品鋪市速度、鋪市率和良好陳列是產(chǎn)品推廣的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
3、新品鋪貨以后，合理庫存能夠保障終端二次上貨。要求庫存產(chǎn)品原則上不得低于首次上貨的30%。
3、8、11危機(jī)公關(guān)處理
1、消費(fèi)者投訴信息反饋
經(jīng)銷商作為最貼近市場(chǎng)的銷售機(jī)構(gòu)，需要第一時(shí)間與消費(fèi)者聯(lián)系且務(wù)必面談，然后將談判結(jié)果30分鐘內(nèi)反饋給公司相關(guān)業(yè)務(wù)人員，在后續(xù)解決過程中經(jīng)銷商需要全力配合，先行墊付處理費(fèi)用或產(chǎn)品，公司根據(jù)結(jié)案兌現(xiàn)墊付費(fèi)用。
2、政府行政執(zhí)法部門抽檢
無論在終端還是在倉庫，都需要及時(shí)取得抽檢通知單，并在30分鐘內(nèi)報(bào)給××相關(guān)業(yè)務(wù)人員。同時(shí)需要密切跟蹤事情發(fā)展進(jìn)度，一切問題在結(jié)果出具前解決，抽檢樣品費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)。
3、媒體介入
市場(chǎng)上如果發(fā)生媒體介入或者媒體采訪事件，不得以任何形式理解采訪，更不得做任何資料的承諾，取得對(duì)方的聯(lián)系方式后婉轉(zhuǎn)謝絕，以最快的速度通知××業(yè)務(wù)人員。
4、危機(jī)公關(guān)處理不當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商就應(yīng)按照合同約定承擔(dān)違約職責(zé)。
3、8、12計(jì)劃性管理、信息分析
企業(yè)和經(jīng)銷商是戰(zhàn)略合作伙伴，也是產(chǎn)供銷鏈條上緊密相連的環(huán)節(jié)。相互連接、彼此制約。準(zhǔn)確地計(jì)劃能夠指導(dǎo)公司合理儲(chǔ)備原輔材料和產(chǎn)成品，從而保障客戶產(chǎn)品供應(yīng)，反之則相互制約構(gòu)成資源浪費(fèi)或者產(chǎn)銷不和諧。提升銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確性是重點(diǎn)工作之一。
市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)跟蹤分析能夠使產(chǎn)供銷緊密配合，降低銜接上的斷層，減少損失；能夠了解重點(diǎn)客戶庫存，及時(shí)調(diào)撥產(chǎn)品的滿足供應(yīng)，降低積壓風(fēng)險(xiǎn)；分析產(chǎn)品走勢(shì)，能夠輔助推廣政策；對(duì)終端銷售走勢(shì)、進(jìn)貨頻率等及時(shí)跟蹤從而發(fā)現(xiàn)是否存在市場(chǎng)問題或配送服務(wù)等問題。
為提升計(jì)劃性和數(shù)據(jù)分析工作，從而提升客戶經(jīng)營水平，客戶需配置計(jì)算機(jī)和相關(guān)管理軟件，并配置相應(yīng)操作人員并培訓(xùn)熟練。開始具備計(jì)劃和數(shù)據(jù)分析的潛力。
3、9市場(chǎng)秩序維護(hù)
市場(chǎng)秩序是關(guān)系××戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)施，也關(guān)系到經(jīng)銷商利潤(rùn)，良好的市場(chǎng)秩序是××和經(jīng)銷商共同的期望，需要所有經(jīng)銷商共同努力，在保護(hù)自己市場(chǎng)同時(shí)尊重他人區(qū)域。
3、9、1市場(chǎng)秩序管理
1、經(jīng)銷商向其無經(jīng)銷權(quán)的市場(chǎng)銷售××產(chǎn)品到達(dá)20件的即視為竄貨行為，包括經(jīng)銷商直接竄貨和經(jīng)銷商在本銷售區(qū)域開發(fā)的下游市場(chǎng)的經(jīng)銷商竄貨。銷售區(qū)域由經(jīng)銷合同為準(zhǔn)。如發(fā)現(xiàn)向某區(qū)域客戶運(yùn)送產(chǎn)品的車輛在途中向其它市場(chǎng)卸貨，無論數(shù)量多少，直接視為竄貨。
2、竄貨可由下列方式證明:
(1)竄貨產(chǎn)品的批號(hào)、數(shù)量、種類、運(yùn)輸工具等。
(2)竄貨行為發(fā)生的具體時(shí)間、竄貨存放的地點(diǎn)、價(jià)格狀況等，需照片證明。
3、舉證證據(jù)帶給的要求:
(1)圖片資料務(wù)必是竄貨的第一時(shí)間所拍攝且數(shù)量足夠(圖片資料能夠直接反映竄貨車輛上的竄貨數(shù)目、批號(hào)，竄貨的存放地點(diǎn)等)。
(2)投訴的書面材料務(wù)必和圖片資料相一致，如竄貨數(shù)量、品種等。
(3)書面口供證據(jù)務(wù)必是與竄貨投訴方?jīng)]有直接利益關(guān)系的人員所陳述，務(wù)必由陳述人簽字后生效，投訴方陳述不作為直接證據(jù)。
(4)國家公檢法機(jī)關(guān)及相關(guān)商業(yè)執(zhí)法機(jī)關(guān)出據(jù)的證明可作為直接證明材料，其證明的相關(guān)證據(jù)也將作為直接證明材料。
(5)經(jīng)銷商被投訴方如對(duì)投訴方證據(jù)提出質(zhì)疑，務(wù)必在24小時(shí)內(nèi)舉證證明投訴方的證據(jù)不可信，如僅有口頭質(zhì)疑，無實(shí)際證據(jù)證明投訴方證據(jù)不真實(shí)的，市場(chǎng)部則直接采信投訴方證據(jù)。
直接證明材料包括:主要指由國家公檢法機(jī)關(guān)及商業(yè)執(zhí)法機(jī)關(guān)、圖片或影視資料、竄貨直接參與人的陳述等。
4、竄貨的受理與認(rèn)定
發(fā)生竄貨的各銷售區(qū)域可直接將竄貨查證表發(fā)往市場(chǎng)部(竄貨查證表務(wù)必有區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商的簽字確認(rèn))，市場(chǎng)部24小時(shí)給予回復(fù)，具體信息傳遞流程如下:
(1)各區(qū)域發(fā)生竄貨后，銷售區(qū)域向市場(chǎng)部帶給《竄貨查證表》。(務(wù)必有經(jīng)銷商和銷售經(jīng)理簽字確認(rèn))
(2)市場(chǎng)部工作人員根據(jù)批次將《竄貨查證表》轉(zhuǎn)發(fā)至物流部。
(3)物流部在12小時(shí)內(nèi)回復(fù)市場(chǎng)部，每一個(gè)批次的發(fā)貨市場(chǎng)、客戶及發(fā)貨數(shù)量。
5、以下狀況投訴市場(chǎng)部將不予受理:
(1)收集的批號(hào)不足以確定貨源的，或者確定貨源，但批號(hào)所顯示的產(chǎn)品無直接證據(jù)證明數(shù)量到達(dá)20件的。
(2)沒有批號(hào)的投訴。
(3)竄貨舉證的關(guān)鍵環(huán)節(jié)無直接證據(jù)或證據(jù)不足的。
(4)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)部竄貨，主要指地域中心城市市區(qū)內(nèi)部之間的竄貨或同一個(gè)銷售聯(lián)合體內(nèi)不同市場(chǎng)間竄貨，如需要市場(chǎng)部處理，需所屬銷售區(qū)域經(jīng)理簽字、銷售經(jīng)理確認(rèn)。
6、竄貨事件的處理
(1)處理原則:公正、公平、公開、及時(shí)有效。
(2)處理時(shí)限:同一銷售區(qū)域中心市場(chǎng)內(nèi)部事件查證屬實(shí)后要求在24小時(shí)內(nèi)給予解決，跨銷售區(qū)域中心的事件查證屬實(shí)后在48小時(shí)內(nèi)給予處理解決。
(3)各銷售區(qū)域中心市場(chǎng)內(nèi)部竄貨、砸價(jià)事件由銷售區(qū)域根據(jù)相關(guān)制度進(jìn)行處理。
(4)對(duì)跨銷售區(qū)域中心的竄貨事件由市場(chǎng)授權(quán)市場(chǎng)巡查進(jìn)行處理，區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員協(xié)助配合調(diào)查取證。
7、公司將對(duì)經(jīng)銷商竄貨的行為按照合同約定進(jìn)行嚴(yán)厲處理，同時(shí)相關(guān)業(yè)務(wù)人員承擔(dān)連帶職責(zé)。
3、9、2抵制侵權(quán)、造假和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為
1、公司經(jīng)銷商未經(jīng)本公司允許，不準(zhǔn)私自使用商標(biāo)、包裝、造型及其它公司注冊(cè)的項(xiàng)目，更不準(zhǔn)私自制造或銷售假冒××產(chǎn)品或不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，如發(fā)生此類行為，如情節(jié)嚴(yán)重將解除雙方合作關(guān)系、扣除其保證金并移交司法機(jī)關(guān)處理。
2、經(jīng)銷商在自己所屬的區(qū)域市場(chǎng)中負(fù)有抵制假貨的義務(wù)。在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)××的假貨之后，應(yīng)在第一時(shí)間收集假貨信息，包括假貨的包裝、生產(chǎn)地、價(jià)格等，及時(shí)反饋公司業(yè)務(wù)人員。或是配合協(xié)助公司業(yè)務(wù)人員及特派人員調(diào)查。
3、經(jīng)銷商務(wù)必維護(hù)自己的下級(jí)客戶及終端客戶網(wǎng)絡(luò)不受假貨的滲透和沖擊，同時(shí)用心主動(dòng)地將假貨的負(fù)面影響降到最低。
4、在市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)若發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)期存在假貨，而經(jīng)銷商沒有事先反映的，或消極默認(rèn)假貨存在，不配合公司人員調(diào)查的，視情節(jié)嚴(yán)重程度負(fù)激勵(lì)，情節(jié)嚴(yán)重的解除合作關(guān)系并扣除其履約保證金。
5、對(duì)于經(jīng)銷商區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，經(jīng)銷商負(fù)有同樣抵制職責(zé)。
3、10經(jīng)銷商考核評(píng)估體系
3、10、1總則
隨著××銷售的快速增長(zhǎng)，銷售系統(tǒng)的升級(jí)和渠道深度拓展，經(jīng)銷商隊(duì)伍快速壯大，迫切需要有一套完整的經(jīng)銷商考評(píng)體系來創(chuàng)造良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，指導(dǎo)經(jīng)銷商提升和發(fā)展，同時(shí)也為銷售部考評(píng)經(jīng)銷商帶給標(biāo)準(zhǔn)化依據(jù)。
經(jīng)銷商的考核評(píng)估的目的是督促、引導(dǎo)經(jīng)銷商提升經(jīng)銷水平，以便適應(yīng)公司日益增長(zhǎng)的銷量，和經(jīng)銷商共同發(fā)展。
對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)罰基本原則一是獎(jiǎng)罰平衡，××對(duì)與客戶的考核和評(píng)估是為了評(píng)估經(jīng)銷商和提升經(jīng)銷商水平，并非從經(jīng)銷商的考核中獲得利益。二是對(duì)經(jīng)銷商的處罰的費(fèi)用要用于表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)和經(jīng)銷商市場(chǎng)建設(shè)的用途。
3、10、2經(jīng)銷商考評(píng)方式
1、經(jīng)銷商考評(píng)分為:“專項(xiàng)考核”、“分級(jí)評(píng)估”、“綜合評(píng)估和排行”和“專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)”四種形式。
2、專項(xiàng)考核是指:依據(jù)《經(jīng)銷合同書》、《經(jīng)銷商管理制度》以及其他的規(guī)定和規(guī)章中規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和考核措施對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行的獎(jiǎng)懲。專項(xiàng)考核按照每次檢查結(jié)果每次兌現(xiàn)獎(jiǎng)罰。
3、分級(jí)評(píng)估是指:根據(jù)經(jīng)銷商各項(xiàng)專項(xiàng)考核指標(biāo)和經(jīng)營指標(biāo)如計(jì)劃完成率、主品計(jì)劃完成率等進(jìn)行綜合評(píng)估，確定經(jīng)銷商的優(yōu)劣和排序，綜合評(píng)估定期進(jìn)行，評(píng)估結(jié)果確定經(jīng)銷商的分級(jí)，對(duì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不貼合要求的經(jīng)銷商進(jìn)行淘汰。
4、年度獎(jiǎng)勵(lì):透過“渠道建設(shè)獎(jiǎng)”、“終端管理獎(jiǎng)”、“經(jīng)銷商成長(zhǎng)獎(jiǎng)”、“形象建設(shè)獎(jiǎng)”、“新品推廣獎(jiǎng)”、“優(yōu)秀經(jīng)銷商獎(jiǎng)”、“個(gè)性貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)來獎(jiǎng)勵(lì)以上方面表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
3、10、3專項(xiàng)考核
1、專項(xiàng)考核包括以下資料:資源配置、形象建設(shè)、分銷渠道打造、新品推廣、市場(chǎng)秩序、價(jià)格體系、危機(jī)攻關(guān)、終端專柜管理、產(chǎn)品陳列、終端滿意度、計(jì)劃準(zhǔn)確率等項(xiàng)。
2、市場(chǎng)部能夠依據(jù)本制度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核。各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表對(duì)管理范圍內(nèi)的經(jīng)銷商能夠依據(jù)本文件和合同進(jìn)行處罰，但處罰需先上報(bào)市場(chǎng)部，并經(jīng)過總經(jīng)理批準(zhǔn)后生效。
3、10、4專項(xiàng)考核標(biāo)準(zhǔn)和考核辦法
一、以下考核指標(biāo)已經(jīng)在《經(jīng)銷商合同》中明確費(fèi)用兌現(xiàn)辦法，不再另行考核。
1、資源配置
2、形象建設(shè)
3、分銷體系建設(shè)
4、危機(jī)公關(guān)及打假維權(quán)
5、市場(chǎng)秩序
6、價(jià)格體系
7、銷售任務(wù)完成
8、額定庫存
9、產(chǎn)品日期管理
10、主品銷售計(jì)劃完成狀況
11、廣促物料使用
3、10、5評(píng)估結(jié)果運(yùn)用
1)季度評(píng)比的前10名的客戶公司給予獎(jiǎng)勵(lì)。具體獎(jiǎng)勵(lì)辦法另行通知。
2)月度排行后20位的客戶就應(yīng)出具分析報(bào)告，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營不善的狀況做出分析，并做出整改方案，報(bào)市場(chǎng)部。
3)連續(xù)3個(gè)月排行后20位的經(jīng)銷商公司思考更換。
3、10、6專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)
1、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
獎(jiǎng)項(xiàng)一:“優(yōu)秀經(jīng)銷商獎(jiǎng)”:全年綜合評(píng)估最優(yōu)客戶；
獎(jiǎng)項(xiàng)二:“渠道建設(shè)獎(jiǎng)”:獎(jiǎng)勵(lì)渠道建設(shè)最優(yōu)的客戶；
獎(jiǎng)項(xiàng)三:“終端管理獎(jiǎng)”:獎(jiǎng)勵(lì)終端管理最優(yōu)的客戶；
獎(jiǎng)項(xiàng)四:“經(jīng)銷商成長(zhǎng)獎(jiǎng)”:獎(jiǎng)勵(lì)增長(zhǎng)率最高的客戶；
獎(jiǎng)項(xiàng)五:“形象建設(shè)獎(jiǎng)”:獎(jiǎng)勵(lì)形象建設(shè)最好的客戶；
獎(jiǎng)項(xiàng)六:“新品推廣獎(jiǎng)”:新品銷售占比最高的客戶；
獎(jiǎng)項(xiàng)七:“個(gè)性貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獎(jiǎng)勵(lì)有個(gè)性貢獻(xiàn)或者成績(jī)的經(jīng)銷商。
2、以上獎(jiǎng)項(xiàng)每年度評(píng)定一次，由各銷售區(qū)域提報(bào)，市場(chǎng)部、總經(jīng)理審核后確定。
3、獎(jiǎng)項(xiàng)在年度客戶會(huì)上公布并頒發(fā)獎(jiǎng)杯和證書，及××的其他獎(jiǎng)勵(lì)。
4附則
經(jīng)銷商管理制度（五）：
經(jīng)銷商管理制度
一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度:
此刻不少的經(jīng)銷商，不是任人唯賢，而是任人唯親，由于多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小，對(duì)員工素質(zhì)要求不高，因而親戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因礙于情面便造成了不能有效管理員工，這種裙帶關(guān)系在必須程度上嚴(yán)重制約了經(jīng)銷商的自身發(fā)展。這天，經(jīng)銷商要做大做強(qiáng)，就務(wù)必引進(jìn)人才，排除“家人、親人最可靠”的那種短淺意識(shí)，因?yàn)橄鄬?duì)上游代理商和廠家而言，經(jīng)銷商最欠缺的不是資本，而是人才!在人力資源的管理上，經(jīng)銷商應(yīng)建立一套科學(xué)的人才管理體系，包括人才儲(chǔ)備、崗前培訓(xùn)、績(jī)效考核、職位晉級(jí)等方面都要有章可循。
二、建立“帳目清楚”的財(cái)務(wù)管理制度:
目前，不少經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理僅停留在“日進(jìn)日出”的簡(jiǎn)單日記上，經(jīng)營開支隨意支出，手續(xù)不全，不能透過健全的財(cái)務(wù)帳面體現(xiàn)出來。在多數(shù)經(jīng)銷商心目中，自己掙的錢自己當(dāng)然能夠想用就用，唯一的審批人員可能就是自己“老婆”，老婆也就在多數(shù)時(shí)候充當(dāng)“財(cái)務(wù)總監(jiān)”的主角，至于各自的工資標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)、購物標(biāo)準(zhǔn)、招待標(biāo)準(zhǔn)等完全沒有譜，更沒有一個(gè)健全的手續(xù)和制度來調(diào)控。因而，不少經(jīng)銷商有時(shí)候難免都會(huì)這樣納悶:“我平時(shí)掙得錢還是不少嗎!怎樣年底一算就沒多少了”所以，經(jīng)銷商必須要建立健全自己的財(cái)務(wù)管理制度，無論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負(fù)債等都要明細(xì)體現(xiàn)，這樣一來，我們才能明白自己賺了多少!虧了多少!需要從哪些方面降低經(jīng)營成本和扭虧為盈。
三、建立“責(zé)權(quán)明細(xì)”的營銷管理制度:
在經(jīng)銷商的管理模式中，我們不難發(fā)現(xiàn):一人多用、一人多職的現(xiàn)象最為普遍，對(duì)于小型經(jīng)銷商而言，這也是沒有辦法的事情，但多者由于責(zé)權(quán)不明，便造成了績(jī)效不佳、遇事相互推諉的現(xiàn)象。筆者認(rèn)為，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的這天，我們首先要建立一支素質(zhì)過硬的營銷隊(duì)伍，對(duì)每個(gè)人員須充分明確其“責(zé)、權(quán)、利”，誰銷售、誰送貨等都要落實(shí)到人；對(duì)于交叉工作、身兼數(shù)職的人又該如何考核等都要全面構(gòu)成制度化。在營銷管理上，與上游代理商或廠家的合作環(huán)節(jié)也要細(xì)致思考，這方面，為了效調(diào)動(dòng)員工的用心性，可執(zhí)行市場(chǎng)政策下放，讓員工手中有靈活機(jī)動(dòng)的市場(chǎng)操作空間，執(zhí)行區(qū)域市場(chǎng)責(zé)權(quán)掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態(tài)，以經(jīng)營者角度去運(yùn)作管理市場(chǎng)，從而增加團(tuán)隊(duì)的主人翁意識(shí)，提高企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
另外，對(duì)業(yè)務(wù)人員還應(yīng)施行上崗培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)上崗、績(jī)效考核、優(yōu)勝劣汰的方式管理，經(jīng)銷商平時(shí)須應(yīng)要求業(yè)務(wù)人員施行逐級(jí)定期匯報(bào)工作，向公司反饋及時(shí)掌握的市場(chǎng)信息、要求業(yè)務(wù)人員帶給產(chǎn)品信息反饋表、下線經(jīng)銷商庫存明細(xì)表、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)表和終端鋪貨明細(xì)表等，以到達(dá)讓公司能及時(shí)、靈活、有效地針對(duì)市場(chǎng)變化作出迅速反應(yīng)和及時(shí)監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
四、建立“科學(xué)規(guī)范”的產(chǎn)品管理制度:
目前，不少經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的管理大多是粗放型管理模式，對(duì)所經(jīng)營產(chǎn)品任其自然銷售，而這天精細(xì)化的產(chǎn)品管理才更有利于經(jīng)銷商加速產(chǎn)品的流通及與上游渠道的對(duì)接。首先，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品管理要注重“店面”與“庫房”的現(xiàn)場(chǎng)管理，執(zhí)行“先進(jìn)先出”、“安全衛(wèi)生”的基本原則。平時(shí)對(duì)“品牌產(chǎn)品”、“新產(chǎn)品”、“老產(chǎn)品”等要進(jìn)行分類管理；而對(duì)于多種經(jīng)營的經(jīng)銷商又要做好不同品類產(chǎn)品在登記、儲(chǔ)存等方面的日常管理，如:飲料、副食、白酒、糖果等不同產(chǎn)品都需要建立相應(yīng)的“進(jìn)出”流程監(jiān)控管理體系；“同時(shí)，應(yīng)做好對(duì)產(chǎn)品“日流量”及售后監(jiān)控，用心與上游代理商或廠家配合以加強(qiáng)產(chǎn)品的銷售。經(jīng)銷商一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，應(yīng)用心向廠家反饋，并配合協(xié)助在第一時(shí)間派員前往調(diào)查處理。所以，對(duì)產(chǎn)品的管理，經(jīng)銷商必須要在“店面日銷”、“庫房管理”、“配送服務(wù)”、“損耗服務(wù)”、“維權(quán)服務(wù)”等多方面不斷建立健全。
另外，在產(chǎn)品管理上，要建立嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查與產(chǎn)品監(jiān)控體系，只有不斷透過對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)與市場(chǎng)走貨狀況進(jìn)行分析，才能持續(xù)合理的市場(chǎng)吞吐量，這一點(diǎn)很重要，可避免存貨積壓帶來的投資風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)防因缺貨斷檔造成的客戶流失。
五、建立“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”的廠商合作制度:
這天，“廠商合作”其實(shí)就是“資源整合”，廠家看中的是經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)、地方關(guān)系等資源，而經(jīng)銷商則看好的是廠家產(chǎn)品的“賣相”；但聰明的經(jīng)銷商往往都不期望在“一棵樹上吊死”，都想代理多個(gè)產(chǎn)品，多方面賺錢!當(dāng)然，廠家也在不斷想辦法讓經(jīng)銷商不要“移情別戀”。從某種角度上講，經(jīng)銷商的招三募四廠家是難以控制的，但經(jīng)銷商如果不建立一套優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的廠商合作制度，也是很難獲得持續(xù)健康發(fā)展的!那里，經(jīng)銷商首先不要偏好于老品牌產(chǎn)品或強(qiáng)勢(shì)企業(yè)產(chǎn)品，應(yīng)建立“大小結(jié)合”、“強(qiáng)弱并存”的產(chǎn)品經(jīng)銷制度。
很多經(jīng)銷商認(rèn)為老品牌、個(gè)性是一些有必須知名度與美譽(yù)度的品牌在市場(chǎng)有成熟的消費(fèi)群體，且分銷網(wǎng)絡(luò)比較健全，其開發(fā)出來的新產(chǎn)品自然容易推廣些!而對(duì)一些名不見經(jīng)傳、或從未見過的新品牌產(chǎn)品卻不屑一顧、沒有激情，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)大。但細(xì)想起來，風(fēng)險(xiǎn)越大的產(chǎn)品其市場(chǎng)的機(jī)會(huì)也大，因?yàn)橐恍├掀放频漠a(chǎn)品能稱得上是全新產(chǎn)品的較少，多數(shù)是在原工藝基礎(chǔ)上革新的改善產(chǎn)品、或?qū)Πb方式進(jìn)行改變的換代產(chǎn)品，而新牌子產(chǎn)品雖然初次上市、市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，但只要產(chǎn)品定位準(zhǔn)確、價(jià)格合理、廠家信譽(yù)好，同樣值得經(jīng)銷商一試。
另外，在與上游代理商或廠家建立經(jīng)銷合作時(shí)，經(jīng)銷商平時(shí)必須要有自己的商業(yè)規(guī)則和游戲底線，自己需要什么，自己能做什么及基本權(quán)益等應(yīng)先有一個(gè)基本的制度體現(xiàn)，有了這樣一個(gè)利于公司發(fā)展的基本經(jīng)銷合作框架之后，才有益于和任何一家廠家談判合作。
六、建立“不斷沖電”的培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度:
目前，在經(jīng)銷商隊(duì)伍中，多者對(duì)營銷專業(yè)知識(shí)不了解，平時(shí)不能準(zhǔn)確把握廠家的市場(chǎng)思路，對(duì)經(jīng)銷產(chǎn)品的產(chǎn)品特征、品牌文化、經(jīng)營理念與營銷模式也比較模糊，在客戶面前很難透過精確的闡述進(jìn)行有效的引導(dǎo)，有的客戶買a他就說a好，買b就說b好，從而導(dǎo)致產(chǎn)品走勢(shì)緩慢。所以，現(xiàn)代經(jīng)銷商務(wù)必建立科學(xué)有效的員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)體系，對(duì)新上崗營銷人員應(yīng)進(jìn)行崗前培訓(xùn)，學(xué)習(xí)公司營銷理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)等，經(jīng)成績(jī)考核合格后錄用上崗，同時(shí)不定期組織員工參與各種與營銷有關(guān)的培訓(xùn)活動(dòng)，讓其不斷“沖電”，以提高團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。
經(jīng)銷商管理制度（六）：
1目的
為保證市場(chǎng)交易有序、安全地進(jìn)行，對(duì)進(jìn)入本市場(chǎng)交易的經(jīng)銷商行為進(jìn)行規(guī)定。
2范圍
所有進(jìn)入本市場(chǎng)交易的經(jīng)銷商。
3職責(zé)
市場(chǎng)管理部對(duì)交易行為不禮貌的經(jīng)銷商進(jìn)行約束。
4程序
4.1經(jīng)營者應(yīng)與交易市場(chǎng)簽定租賃合同，交納房租和保證金，并申請(qǐng)領(lǐng)取“營業(yè)執(zhí)照”、“食品衛(wèi)生許可證”、“從業(yè)人員健康證”，辦理稅務(wù)登記等手續(xù)后方可進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營（外地客戶應(yīng)有暫住證、身份證）。
4.2進(jìn)場(chǎng)經(jīng)銷商與市場(chǎng)簽訂商品質(zhì)量安全承諾書，固定貨位的經(jīng)銷商還需與市場(chǎng)簽訂進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營合同、商品質(zhì)量安全職責(zé)書，填寫《年度市場(chǎng)商戶檔案表》。場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷商務(wù)必遵守市場(chǎng)交易規(guī)則，并做到：
a)檔位內(nèi)持續(xù)清潔衛(wèi)生，商品陳列整齊有序；
b)檔位、車位前通道不許堆放雜物，擺放商品；
c)不能將垃圾及商品包裝物隨便堆放在過道上。
4.3嚴(yán)禁使用大功率電器；禁止亂拉亂扯電線；用電出現(xiàn)故障應(yīng)及時(shí)通知管理人員由專業(yè)人員處理。
4.4要樹立安全防火意識(shí)，克服麻痹思想。禁止攜帶易燃易爆有毒有害等危險(xiǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，違者予以扣留并報(bào)公安部門處理。
4.4.1注意防盜，保護(hù)好財(cái)物。如有異常立即報(bào)告安保人員。
4.4.2發(fā)現(xiàn)防火安全隱患應(yīng)立即報(bào)告市場(chǎng)管理人員。
4.5進(jìn)入本市場(chǎng)的經(jīng)銷商不得經(jīng)營下列農(nóng)副產(chǎn)品：
4.5.1有毒、有害、腐爛變質(zhì)和霉變的農(nóng)副產(chǎn)品；
4.5.2法定需要檢疫而未經(jīng)過檢疫的農(nóng)副產(chǎn)品；
4.5.3國家法律、法規(guī)禁止交易的其他農(nóng)副產(chǎn)品；
4.6經(jīng)銷商務(wù)必使用本市場(chǎng)帶給的或經(jīng)計(jì)量器具強(qiáng)制檢定合格透過的度量衡器和約定計(jì)量單位，禁止短斤缺兩。
4.7經(jīng)銷商不準(zhǔn)強(qiáng)買強(qiáng)賣，欺行霸市；不準(zhǔn)聚眾斗毆、滋事，辱罵顧客和管理人員；不在營業(yè)場(chǎng)所營業(yè)時(shí)從事打麻將、撲克等娛樂活動(dòng)；本市場(chǎng)將負(fù)責(zé)對(duì)違反規(guī)定的經(jīng)營者進(jìn)行教育，情節(jié)嚴(yán)重的將移交當(dāng)?shù)毓膊块T進(jìn)行處理。
4.8經(jīng)營的農(nóng)副產(chǎn)品務(wù)必按照《商品分區(qū)和陳列管理制度》要求，擺放整齊、規(guī)范，禁止超線占道擺賣或加工，經(jīng)銷商不得隨意將固定攤位轉(zhuǎn)租他人。
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