商務(wù)談判總結(jié)
總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關(guān)情況分析研究，做出有指導(dǎo)性的經(jīng)驗(yàn)方法以及結(jié)論的書(shū)面材料，他能夠提升我們的書(shū)面表達(dá)能力，讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)寫(xiě)總結(jié)吧。你所見(jiàn)過(guò)的總結(jié)應(yīng)該是什么樣的？下面是小編幫大家整理的商務(wù)談判總結(jié)，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
商務(wù)談判總結(jié)1
歷時(shí)半月，模擬商務(wù)談判大賽最終在402學(xué)術(shù)報(bào)告廳圓滿落幕了。作為經(jīng)濟(jì)系“奮進(jìn)杯”系列活動(dòng)之一，我們成功的完成了選手選拔，賽前培訓(xùn)，初賽，二次培訓(xùn)，決賽及最后的表演賽。本次比賽很好地展示了工商學(xué)子在商務(wù)戰(zhàn)場(chǎng)上的風(fēng)采。
本次比賽的大致策劃是由邱同慶同學(xué)提供，學(xué)習(xí)部改進(jìn)后完成的。在前期宣傳階段，我們學(xué)習(xí)部通過(guò)開(kāi)展學(xué)習(xí)委員例會(huì)等形式宣傳我們的活動(dòng)。首先進(jìn)行專(zhuān)業(yè)內(nèi)選拔，組成六只專(zhuān)業(yè)隊(duì)再參加預(yù)賽，預(yù)賽共六只隊(duì)伍參加，分別是大一金融，大一國(guó)貿(mào)，大一金融國(guó)貿(mào)組合，大一投資，大二金融，大二國(guó)貿(mào)�？偟脕�(lái)說(shuō)，前期宣傳還是比較成功，參與的同學(xué)比較多，但問(wèn)題還是存在的，比如專(zhuān)業(yè)內(nèi)部選拔沒(méi)有評(píng)委進(jìn)行指導(dǎo)，沒(méi)有對(duì)商務(wù)談判有一定專(zhuān)業(yè)知識(shí)的同學(xué)或老師來(lái)?yè)?dān)當(dāng)評(píng)委。還有就是準(zhǔn)備不夠充分，策劃不夠細(xì)致，沒(méi)有制定一些應(yīng)急方案等，可能這是首次商務(wù)談判比賽，準(zhǔn)備工作有所不足，今后我們會(huì)做得更好的。
進(jìn)行完預(yù)賽之后，根據(jù)選手們的表現(xiàn)打分，選出了8名選手參加決賽。在12月x日，我們?cè)谟⒄Z(yǔ)樓的225進(jìn)行商務(wù)談判的決賽，本次決賽也是為最后在402學(xué)術(shù)報(bào)告廳的表演賽做的預(yù)演。選手們準(zhǔn)備得很充分，比賽節(jié)奏緊湊，選手們也表現(xiàn)的從容不迫，頗有大將風(fēng)范。賽后，主席及副書(shū)記都對(duì)選手們的表現(xiàn)給予了肯定，并指出了不足及需要改進(jìn)的地方。本次決賽所反應(yīng)出的問(wèn)題是，選手們還是沒(méi)有很好的理解商務(wù)談判的.概念，把商務(wù)談判當(dāng)成的辯論賽，極力去辯駁對(duì)方的觀點(diǎn)，卻忘記了商務(wù)談判的本質(zhì)是雙贏。
在這之后我們便開(kāi)始緊鑼密鼓地對(duì)12月x日完的模擬商務(wù)談判的表演賽進(jìn)行籌備了，各個(gè)部門(mén)的分工以及現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)的分配都井井有條地有序地進(jìn)行著。然后，我們還對(duì)選手的個(gè)人信息進(jìn)行的整理，并拍攝了選手們的照片及他們的團(tuán)隊(duì)照片。
12月x日，從中午開(kāi)始，學(xué)生會(huì)的工作人員便開(kāi)始布置會(huì)場(chǎng)，力求舉辦一場(chǎng)高標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)術(shù)性晚會(huì)。18點(diǎn)，全體學(xué)生會(huì)成員到場(chǎng)，進(jìn)行最后的準(zhǔn)備，迎賓，安檢，會(huì)場(chǎng)布置，PPT展示，茶水，嘉賓及評(píng)委的接待各個(gè)部門(mén)有條不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班長(zhǎng)的時(shí)候可能沒(méi)有強(qiáng)調(diào)時(shí)間的問(wèn)題，導(dǎo)致19點(diǎn)之前，會(huì)場(chǎng)的座位還沒(méi)有坐滿。這在以后的活動(dòng)中是一定要注意的!19點(diǎn)整點(diǎn)，比賽開(kāi)始。選手們進(jìn)行了激烈的比賽。25分鐘之后，上半場(chǎng)時(shí)間到，進(jìn)入了中場(chǎng)休息時(shí)間。比賽休息時(shí)，由秘書(shū)處部長(zhǎng)黃小松同學(xué)主持了與觀眾的互動(dòng)環(huán)節(jié)，把現(xiàn)場(chǎng)的氣氛帶動(dòng)了起來(lái)，并借機(jī)宣傳了我系的“奮進(jìn)之夜”晚會(huì)及明年全院將開(kāi)展的“七彩”文化節(jié)。隨著談判雙方簽訂合同，本次比賽圓滿的落下了帷幕，之后選手們與院領(lǐng)導(dǎo)及老師合影，結(jié)束了此次為期半月的模擬商務(wù)談判大賽。
本次比賽還是暴露出我們?cè)诠ぷ髦械脑S多問(wèn)題，需要加以改進(jìn)。我所在的學(xué)習(xí)部在今后應(yīng)該多多地學(xué)習(xí)自己在經(jīng)濟(jì)學(xué)科內(nèi)的知識(shí)，多了解一下學(xué)術(shù)性活動(dòng)如何開(kāi)展，這樣在今后開(kāi)展類(lèi)似的活動(dòng)時(shí)便能舉一反三，事半功倍。在今后的工作中我們將吸取教訓(xùn)，改正錯(cuò)誤，提升工作質(zhì)量，更好的完成任務(wù)。
相信我們下次一定能做得更好!
商務(wù)談判總結(jié)2
說(shuō)起這次模擬商務(wù)談判大賽，就我個(gè)人來(lái)說(shuō)應(yīng)該分兩個(gè)層面的意義來(lái)討論，一個(gè)是組織策劃方面，還有一個(gè)就是參賽者的角度來(lái)談。
首先就組織策劃的方面來(lái)談?wù)劙伞ｋm然第一次模擬商務(wù)談判大賽僅僅經(jīng)歷了短短的半個(gè)月也就是十五天就結(jié)束了，但是對(duì)于組織策劃的我們來(lái)說(shuō)，時(shí)間絕對(duì)不止這半個(gè)月，從一開(kāi)始的請(qǐng)?jiān)u委老師等等細(xì)節(jié)東西開(kāi)始算起，差不多有一個(gè)月的時(shí)間。這個(gè)過(guò)程雖然有點(diǎn)忙，但是從中學(xué)到了很多東西。
從一開(kāi)始我就有一種感覺(jué)，搞完這次談判大賽，和同學(xué)的溝通協(xié)商能力一定會(huì)變得強(qiáng)很多的。事實(shí)上的確是這樣的，我不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，有太多的東西要同學(xué)來(lái)幫忙了。沒(méi)有同學(xué)們的幫忙，這次一定會(huì)搞成一團(tuán)糟的。
分組開(kāi)始，第一個(gè)工作失誤就來(lái)了。誤會(huì)了老師的意思，老師叫我自己看實(shí)際情況把兩個(gè)班的同學(xué)分組，我卻以為老師是叫我讓同學(xué)們自由分組。名單交上來(lái)，一看，糟了，那些拍拖的同學(xué)，那些感情好的同學(xué)全部都在一個(gè)組了，當(dāng)初老師叫我自己分好組就是為了防止這種小團(tuán)體的情況的，結(jié)果讓我搞糟了。
為了防止同學(xué)們的意見(jiàn)分歧太大，最后還是按照同學(xué)們的意愿分組了。心里感到很不好意思，下一次一定要聽(tīng)清楚老師讓我去做什么再去做了。接著就是讓組長(zhǎng)來(lái)抽簽開(kāi)會(huì)。一開(kāi)始，我覺(jué)得同學(xué)們不會(huì)有什么熱情的，結(jié)果卻大大出乎我的意料，大家都很期待這次模擬商務(wù)談判大賽。組長(zhǎng)們很理解我，讓我感到很溫暖。
他們有什么問(wèn)題不明白的就跟我說(shuō)，我再跟老師反映，爭(zhēng)取盡快解決問(wèn)題。老師那方面給了很大很大的支持，讓我覺(jué)得有這樣的集體很有安全感。
接著就是邀請(qǐng)?jiān)u委老師了。大學(xué)的老師和中學(xué)時(shí)期的老師不同，大學(xué)老師一般比較忙，而且很少有老師住在學(xué)校里，而我們的比賽初步?jīng)Q定都安排在晚上，這對(duì)于邀請(qǐng)?jiān)u委老師來(lái)說(shuō)就是一個(gè)難題了。老師給了我好幾個(gè)老師的聯(lián)系方式，讓我去跟他們聯(lián)系好。其實(shí)，一開(kāi)始拿到名單的時(shí)候，我的心里也沒(méi)有什么底，到底他們會(huì)不會(huì)來(lái)呢?他們都是別的學(xué)院的老師。不過(guò)還好，經(jīng)過(guò)聯(lián)系，有空的都答應(yīng)來(lái)了，沒(méi)空的婉拒了我。
到第一場(chǎng)比賽開(kāi)始的前一天，我以為什么東西都準(zhǔn)備好了，就等著比賽的到來(lái)就行了�？墒�，畢竟是第一次搞這個(gè)比賽，經(jīng)驗(yàn)的確嚴(yán)重不足。到晚上的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)還有很多東西沒(méi)有搞。晚上十一點(diǎn)半的時(shí)候突然間想起，那個(gè)開(kāi)場(chǎng)和流程的ppt要我們策劃方去做的，天啊，完全沒(méi)有準(zhǔn)備。于是，在群里大喊，有沒(méi)有同學(xué)能幫忙做做ppt啊?結(jié)果可想而知，沒(méi)人回答我。于是，干凈挨個(gè)挨個(gè)宿舍去找有條件的同學(xué)幫忙。
好不容易找到了兩個(gè)同學(xué)，可是問(wèn)題還是接踵而來(lái)。他們也不懂我們所需的ppt里面到底要包含什么內(nèi)容，不斷的問(wèn)我，其實(shí)我也不是很清楚的。很急很急，想到了以前經(jīng)濟(jì)學(xué)院的師兄，于是，打電話過(guò)去叫他發(fā)他們的談判大賽ppt的模板來(lái)參考一下。到我把師兄發(fā)給我的ppt交到這兩個(gè)同學(xué)的手上再把問(wèn)題交代清楚的時(shí)候，快一點(diǎn)了。還沒(méi)洗澡，沒(méi)熱水供應(yīng)了，心里還是很急，跑到衛(wèi)生間里開(kāi)起冷水就往頭上澆。
等到同學(xué)們做好ppt發(fā)給我，已經(jīng)一點(diǎn)多了，可以睡覺(jué)了，才發(fā)現(xiàn)明天的評(píng)委老師的名牌卡座還沒(méi)有準(zhǔn)備好，明天繼續(xù)。
早上起來(lái)去上課才突然間發(fā)現(xiàn)，忘記找主持人了。還有天不到的時(shí)間，居然忘記了那么重要的事情，該怎么辦啊?好在，同學(xué)們理解我，找了演演和洛芙，她們都答應(yīng)我去做主持人，哇，心里感激不盡。
終于在第一場(chǎng)比賽開(kāi)始之前把這些東西都搞定了。在布置教室場(chǎng)地的時(shí)候，有個(gè)保安叔叔來(lái)阻攔我們，叫我們出示我們的申請(qǐng)憑據(jù)。教室是主任申請(qǐng)的，憑據(jù)不在我這里。但是保安叔叔說(shuō)沒(méi)法出示憑據(jù)就不能再搬教室里的桌子和凳子了。經(jīng)過(guò)十幾分鐘的交涉，終于把這個(gè)東西搞定了，原來(lái)良好的溝通時(shí)如此重要的'。
對(duì)于第一輪的比賽，我的心里充滿了愧疚感。第一個(gè)，忘記了給評(píng)委老師打印一份整個(gè)比賽的流程表，這個(gè)問(wèn)題在比賽最后被評(píng)委老師當(dāng)眾提出。第二個(gè)，下半場(chǎng)的時(shí)間搞錯(cuò)了，由四十分鐘縮短為十五分鐘。比賽后，我在自己的筆記本上給自己寫(xiě)上了這樣的一段話：總體上比較亂，經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重不足，但經(jīng)過(guò)第一次談判以后，我相信下次一定會(huì)更好!
第一輪比賽后，我總結(jié)出了，做事情一定要計(jì)劃好，做到未雨綢繆，要依靠大家的力量，做事情一定要想的周到。第一輪比賽要感謝兩個(gè)主持人，感謝她們的鼎力支持。
有了第一輪比賽的經(jīng)驗(yàn)，第二輪比賽感覺(jué)起來(lái)就輕松多了，只是走一下第一輪的程序就行了。第二輪比賽看起來(lái)比第一輪成熟了很多，感覺(jué)好了很多。
第三輪比賽，感謝主任小灰灰，感謝你接手了我的工作，讓你受了不少委屈，讓你也急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，成功的第三輪比賽離不開(kāi)你。
第三輪比賽，輪到我這個(gè)組比賽了，就從參賽選手這方面來(lái)說(shuō)說(shuō)吧。
從接到案例到最后比賽結(jié)束，真的有點(diǎn)筋疲力盡的感覺(jué)，這一周是一個(gè)乏味的過(guò)程，剛好有碰上了五一放假，大家同學(xué)們都玩去了，我們卻要留下來(lái)準(zhǔn)備我們的資料，心里多少都是有點(diǎn)不平衡的。
被分到了算財(cái)務(wù)那一塊，才發(fā)現(xiàn)自己財(cái)務(wù)那方面的知識(shí)是多么的貧乏。每一點(diǎn)都要算，而且要考慮的問(wèn)題很多很多，比如說(shuō)時(shí)間的問(wèn)題，金融風(fēng)暴的影響等等，而且這些計(jì)算都是要有依據(jù)的，于是又要把依據(jù)一點(diǎn)點(diǎn)地找出來(lái)。算到第三天下午的時(shí)候，確定了很多東西靠現(xiàn)在的知識(shí)層面是無(wú)法解決的，快要暈了，算了那么久算的那么辛苦，居然得出了這個(gè)結(jié)論。
打了電話給老師，把實(shí)際情況跟老師反映了一下，征求一下老師的意見(jiàn)。老師給了我們答復(fù)，把里面的時(shí)間稍微改了一下。終于，容易算了。換句話說(shuō)，基本上都不用怎么算了，不考慮時(shí)間價(jià)值問(wèn)題，不考慮金融危機(jī)問(wèn)題了，財(cái)務(wù)也就比較容易解決了。
這幾天不斷的開(kāi)會(huì)討論，不斷的想新的點(diǎn)子，甚至我們分開(kāi)甲乙方來(lái)互相想辦法PK。到比賽的那一天，也就是五月六號(hào)，終于覺(jué)得應(yīng)該準(zhǔn)備的東西都準(zhǔn)備了。中午穿起正裝去照相，發(fā)現(xiàn)，原來(lái)穿著正裝職業(yè)化多了，感覺(jué)是良好的。
晚上的比賽，說(shuō)真的一句，有點(diǎn)被談到蒙了的感覺(jué)。對(duì)手的準(zhǔn)備遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們充分，最要命的是我們理解錯(cuò)了案例里面最重要的兩個(gè)字的意思，導(dǎo)致正常比賽被對(duì)手牽著我們走。比賽的最后，大家都沒(méi)有達(dá)到自己想要的目標(biāo)，結(jié)果談判破裂了。
就像MC說(shuō)的一樣，我覺(jué)得大家都已經(jīng)開(kāi)始在正軌上走了，如果給多點(diǎn)時(shí)間，我相信我們這次是能談成的。確實(shí)，由于時(shí)間不夠沒(méi)有談成，的確很遺憾。
經(jīng)過(guò)這次談判比賽，發(fā)現(xiàn)原來(lái)要做成一件事情或者要說(shuō)服一個(gè)人，要準(zhǔn)備的東西真的很多很多，各個(gè)方面都要考慮到，而且說(shuō)話是要有技巧的，這樣才能有把握做好事情。
如果再有下一次談判大賽，如果再由我來(lái)負(fù)責(zé)的話，我覺(jué)得就組織策劃和個(gè)人參賽兩個(gè)方面都會(huì)比這一次好很多的，我深信!
商務(wù)談判總結(jié)3
通過(guò)這個(gè)學(xué)期學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論，原則和策略技巧。還有一個(gè)星期的商務(wù)談判課程實(shí)習(xí)，觀看了商務(wù)談判領(lǐng)域研究專(zhuān)家——黃衛(wèi)平教授的視頻課程，有把相關(guān)的知識(shí)和技巧更加廣泛，更加深入的延伸，讓我們?cè)谝粋�(gè)更高的層面上去理解和運(yùn)用談判的知識(shí)。便于我們?cè)谏�、工作和商�?wù)活動(dòng)中，更多的獲得利益，更好的促成“雙贏”的合作。
談判是我們每個(gè)人都涉及的事情。小到買(mǎi)賣(mài)東西討價(jià)還價(jià)，大到國(guó)家間的各種合作，不一不是在進(jìn)行談判的實(shí)踐。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，以后我們的工作都會(huì)涉及談判，就要利用所學(xué)的知識(shí)，進(jìn)行實(shí)踐。所以，這個(gè)課程對(duì)于我們專(zhuān)業(yè)來(lái)說(shuō)，是很有用處的。
說(shuō)起談判，主要是一個(gè)出現(xiàn)利益沖突、協(xié)商、妥協(xié)、利益交叉、大成協(xié)議的過(guò)程。核心是追求各方利益均沾的“雙贏”。當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)和各個(gè)方面的不斷深化，已經(jīng)不是一個(gè)“一人包打天下”的年代了，現(xiàn)在需要團(tuán)隊(duì)，需要合作，這樣才能產(chǎn)生更多的機(jī)會(huì)，更多的利益，各方才能滿足各方利益。我們要在一個(gè)平等互利、求同存異、妥協(xié)互補(bǔ)的原則下進(jìn)行自己的.談判活動(dòng)，這樣才能增進(jìn)相互的關(guān)系，促進(jìn)談判的成功。
其次，在無(wú)論大小的談判中，都是一個(gè)固定的模式。首先，談判前應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備，在買(mǎi)東西前要“貨比三家”，在正式談判中要做計(jì)劃，收集信息，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。其次，就是談判階段正式開(kāi)始階段，雙方要進(jìn)行協(xié)商，調(diào)整價(jià)格，增加優(yōu)惠等促成買(mǎi)賣(mài)，正式
談判要解決不斷出現(xiàn)的利益分歧，不斷尋找利益交叉點(diǎn)，最后達(dá)成共識(shí)。最后，也就是合家歡樂(lè)的局面了。買(mǎi)賣(mài)促成，簽訂協(xié)議，買(mǎi)家得到了心愛(ài)的商品，賣(mài)家賺到的鈔票。雙方各有所得，達(dá)到“雙贏”的良好局面。大小談判都會(huì)是這樣的流程，商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)，也是談判領(lǐng)域的常識(shí)。
最讓人心動(dòng)的，最富有變化的便是談判的技巧和策略了。商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，談判場(chǎng)上就是硝煙彌漫的戰(zhàn)役。所謂兵不厭詐，集中國(guó)古人智慧于一處，在談判場(chǎng)上縱使孫子兵法和三十六計(jì)都能夠促成談判。有心理策略，步步為營(yíng)策略，渾水摸魚(yú)策略，故布疑陣策略等等。在不同的談判環(huán)境下，需要靈活運(yùn)用不同的策略和技巧，才能夠達(dá)到良好的效果，擴(kuò)大己方的利益。這也是上午談判最難的方面。也需要我們重點(diǎn)學(xué)習(xí)和關(guān)注的地方。
商務(wù)談判這個(gè)課程和我們所學(xué)的管理學(xué)一樣，它是一門(mén)藝術(shù)，更是一門(mén)實(shí)踐，紙上談兵是不能夠達(dá)到任何效果的。黃衛(wèi)平教授說(shuō)，談判中，尤其是主談人需要很高的談判素養(yǎng)，這個(gè)是通過(guò)歷練慢慢積累來(lái)的，經(jīng)驗(yàn)是談判的重點(diǎn)。我們現(xiàn)在學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)，就應(yīng)該把他應(yīng)用到生活當(dāng)中，讓他們?yōu)槲覀兊纳罘⻊?wù)。所以，我們會(huì)在生活中不斷的進(jìn)行實(shí)踐，不斷的積累經(jīng)驗(yàn)，讓我們的理論知識(shí)能夠化為真正的力量。
商務(wù)談判總結(jié)4
5月30日晚上去看了圖書(shū)館報(bào)告廳進(jìn)行的商務(wù)談判模擬大賽，是商學(xué)院民營(yíng)企業(yè)關(guān)系協(xié)會(huì)第一次舉辦的模擬大賽，看到了四個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，談判氛圍輕松，愉快。讓我們作為觀眾也眼前一亮。從中學(xué)習(xí)到了很多有關(guān)于商務(wù)禮儀以及談判的知識(shí)，受益匪淺。以下是我的感想：
正如被侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開(kāi)始，為避免劣勢(shì)首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。既然是談判，那么雙方就需要交流，誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問(wèn)題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志立的較量，看誰(shuí)最固執(zhí)或者誰(shuí)慷慨。這時(shí)，談判就會(huì)陷入一場(chǎng)持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候，我們就需要淡化立場(chǎng)，而要追求利益的共同點(diǎn)，因?yàn)槲覀冊(cè)S多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣�。有�?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。
在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。
要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使你有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。
一個(gè)優(yōu)秀的`談判者，首先要有商人的精明，要意識(shí)到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒(méi)有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益
的過(guò)程，在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對(duì)立的需要，談判才能成功。
一、非言辭技巧的使用
1.聆聽(tīng)的技巧
談判是雙方為特定事宜達(dá)成最終一致而交換信息的一個(gè)交流的過(guò)程。有效交流，至關(guān)重要的就是要訓(xùn)練自己絕對(duì)認(rèn)真地聆聽(tīng)對(duì)方的談話。你所希望的，或你愿意對(duì)手所說(shuō)的與他實(shí)際所說(shuō)的經(jīng)常是不一致的：仔細(xì)聆聽(tīng)對(duì)方所使用的詞匯的實(shí)際用意。因此，“我有權(quán)提供的內(nèi)容就是這些”這樣的說(shuō)法與“我想我此時(shí)最多只能提供這些”有著實(shí)質(zhì)上的差別;同樣，“我同意你的建議”與“這真是一個(gè)有趣的建議”有著天壤之別。
要時(shí)刻謹(jǐn)記在心，談判中習(xí)慣使用的有些詞匯有著特定的含義，需要非常認(rèn)真的聽(tīng)取，因?yàn)樗鼈兊膶?shí)際用意并不總是那么清楚。比如，對(duì)手說(shuō)“我沒(méi)被授權(quán)同意這個(gè)價(jià)格”，如果你認(rèn)真聽(tīng)取這一句話，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的意思是你所提出的價(jià)格沒(méi)有問(wèn)題;另外一種解釋則是，盡管說(shuō)話人沒(méi)被授權(quán)談判價(jià)格，但是其他人被授權(quán)了。
“我們不打算在這個(gè)階段討論”意味著談判者可能打算在以后討論;“這是我們的格式合同條款”則意味著，不管怎樣，它們還是可以再商量的。同樣，如果對(duì)手說(shuō)他的委托人恐怕很難滿足最后期限，則僅僅意味著盡管很難，但不管怎樣，這不是不可能的。
很多律師都是極端糟糕的聆聽(tīng)者。研究顯示，在談判中當(dāng)對(duì)手在談話時(shí)，很多律師都沒(méi)能積極地參與到談話中來(lái)，因此喪失了收集有關(guān)對(duì)方所代理的案件的重要信息的機(jī)會(huì)。很多情況下，這是因?yàn)樗麄冋谒伎籍?dāng)下次該他們發(fā)言時(shí)自己該如何回答，或者因?yàn)樗麄冋J(rèn)為對(duì)方說(shuō)的是重復(fù)的，完全是在浪費(fèi)時(shí)間，或者因?yàn)樗麄兒芷＞�，或者不想再去�?tīng)有關(guān)自己委托人缺點(diǎn)的信息。如果律師不認(rèn)真聆聽(tīng)，可能就會(huì)誤解對(duì)方的談話從而失去達(dá)成妥協(xié)或者和解的機(jī)會(huì)。
此外，對(duì)方的談判者表達(dá)的總是不夠清楚也是事實(shí)。有時(shí)，他們的口頭語(yǔ)言與肢體語(yǔ)言互相矛盾從而使聆聽(tīng)者不知所云。不管造成錯(cuò)誤理解的原因是什么，確認(rèn)所收到的信息就是其發(fā)出的信息的一個(gè)有效方法就是，在談判的每個(gè)階段結(jié)束之時(shí)，重申或解釋你認(rèn)為對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容。你可以說(shuō)：“好，請(qǐng)讓我確認(rèn)一下我是否理解了你方的觀點(diǎn)。你說(shuō)有證據(jù)表明我的委托人因?yàn)榛艔垱](méi)有履行職責(zé)，如果訴諸法庭因?yàn)樗幕旌线^(guò)錯(cuò)，賠償將會(huì)減少。因此你建議和解金額應(yīng)比同類(lèi)案件中一般的金額要低。我的理解是否正確?”
此處的要點(diǎn)是，如果你認(rèn)為對(duì)方是在推卸責(zé)任，實(shí)際上他是在談?wù)撃愕奈腥说幕旌线^(guò)錯(cuò)時(shí)，你將不會(huì)處于反駁其主張的有力地位。只有獲取對(duì)方談話的內(nèi)容，你才能用支持己方委托人的證據(jù)繼續(xù)對(duì)此觀點(diǎn)的反駁。
當(dāng)聽(tīng)取對(duì)方談話時(shí)，記錄下來(lái)談判的內(nèi)容會(huì)非常有用。當(dāng)決定記錄時(shí)，切記不要沉浸于記錄之中而不能成功地參與對(duì)方的討論。有時(shí)，有一位助理專(zhuān)門(mén)記錄將有所幫助，但是事后要及時(shí)確認(rèn)記錄的內(nèi)容是否符合你對(duì)實(shí)際達(dá)成的內(nèi)容以及仍需談判的內(nèi)容的理解。不同的人對(duì)于談話的內(nèi)容會(huì)有不同的理解，這取決于他們對(duì)事實(shí)的認(rèn)識(shí);如果你的助理對(duì)案件事實(shí)不熟悉，或者對(duì)相關(guān)法律不熟悉，那么他的記錄將不會(huì)太有用。
2.發(fā)出和接收非言辭信息
非言辭的行為很明顯會(huì)影響發(fā)出和接收到的信息。語(yǔ)言學(xué)權(quán)威阿伯克龍比 說(shuō)過(guò)，“我們用語(yǔ)言器官說(shuō)話，但是我們用我們的整個(gè)身體交談�！币虼朔茄赞o信號(hào)在語(yǔ)言交流中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。比如，當(dāng)你在說(shuō)出某些詞匯時(shí)，你說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào)、重音和時(shí)態(tài)，會(huì)傳達(dá)它們的含義或強(qiáng)調(diào)，比如暗示著你是嚴(yán)肅地還是輕率地做出論斷。當(dāng)然，同樣真實(shí)的是你的面部表情和手勢(shì)也具有修正或強(qiáng)調(diào)你表達(dá)意思的作用。如果你有機(jī)會(huì)錄制一盤(pán)自己在正式或非正式談判時(shí)的錄像帶的話，仔細(xì)觀察一下自己的非言辭習(xí)慣和信號(hào)吧。
不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)在諸如談判之類(lèi)的情形中，如果不注意非言辭信號(hào)，談判就不會(huì)富有成效。這要取決于雙方的共識(shí)。這些消極的信號(hào)包括轉(zhuǎn)移注視講話者的視線、身體朝向背離講話者、打哈欠、看表、嘆氣和沉默，應(yīng)該盡量避免這些行為。總之，一旦你警覺(jué)到它們的后果，要盡最大可能起碼在一定程度上，控制產(chǎn)生這種非言辭行為。
保持同他人視線接觸的適當(dāng)程度尤為重要。理想的是注視對(duì)方的眼睛，但不超過(guò)正常的社交交流的時(shí)間(比如一般不超過(guò)四秒或五秒)。不要將目光“鎖定”在他人身上，因?yàn)檫@會(huì)被認(rèn)為是懷有敵意的表現(xiàn)。如果你覺(jué)得很難保持視線接觸，可以把目光聚焦在別人的鼻梁上;與對(duì)方的距離超過(guò)四五英寸，也能達(dá)到同樣的效果。千萬(wàn)不要將目光聚焦到別人下巴以下的任何位置，不管是男人還是女人。如果與你談判的團(tuán)隊(duì)中有數(shù)個(gè)成員，應(yīng)該以適當(dāng)間隔同該團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都保持視線接觸。
快速的眨眼一般會(huì)被觀察者認(rèn)為眨眼者十分緊張。正常人在心情舒暢的情形下，眨眼的頻率是每分鐘4到10次，如果佩戴隱形眼鏡則為每分鐘8到10次。所以，如果與你談判的人的眨眼頻率大約為每分鐘20次的話，就表明他很緊張;這種緊張也許是因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)或準(zhǔn)備不足，但是也有可能這意味著從他的委托人的角度考慮，他已經(jīng)接近談判的敏感部分。如果是當(dāng)面談判的話，這是讓你變得機(jī)警的信號(hào)。另一方面，有意識(shí)的控制眨眼也是可能的，如果感覺(jué)緊張，最好控制自己的行為以便掩飾緊張的情緒。
假定很多人都能夠并且實(shí)際解讀非言辭信號(hào)，那么盡量避免擺弄雙手，或擺弄桌上的筆或紙，因?yàn)檫@類(lèi)行為也通常被觀察者認(rèn)為是緊張的表現(xiàn)。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類(lèi)行為。講話者在說(shuō)話時(shí)用手捂嘴則通常被認(rèn)為是在撒謊或者起碼是對(duì)自己所說(shuō)的事實(shí)不確定。
另一方面，說(shuō)話時(shí)身體略向前傾，手心向上或可見(jiàn)，當(dāng)別人說(shuō)話時(shí)輕輕點(diǎn)頭或微笑，這些行為都是充滿信心的表現(xiàn)�？鋸埖捏@訝或驚慌，從眼鏡上面看人或注視則被認(rèn)為是冒犯的表現(xiàn)。
二、言辭技巧
1.詢(xún)問(wèn)的技巧
通常在與委托人(經(jīng)常是不安或無(wú)知的人)會(huì)談時(shí)會(huì)涉及這個(gè)話題，因?yàn)橛屑记傻脑?xún)問(wèn)對(duì)于獲取必要的相關(guān)信息至關(guān)重要。參見(jiàn)本系列叢書(shū)中珍妮·查普曼所著的《會(huì)見(jiàn)與咨詢(xún)》一書(shū)。
不過(guò)，在本書(shū)中也值得考慮詢(xún)問(wèn)的技巧。盡管在此背景下，你的問(wèn)題針對(duì)的是老謀深算的談判者，但是為了維護(hù)委托人的利益，還是可以使用不同的詢(xún)問(wèn)技巧。
傳統(tǒng)上，詢(xún)問(wèn)模式可被分成“開(kāi)放型詢(xún)問(wèn)”(open)和“封閉型詢(xún)問(wèn)”(closed)兩個(gè)主要類(lèi)型。封閉型的問(wèn)題要求簡(jiǎn)短的回答，通常是“是”或“不是”，并假設(shè)特定事實(shí)與談判者想要澄清的事實(shí)有關(guān)。比如，“你的委托人是否主張當(dāng)時(shí)的路面很滑?”“上個(gè)月你的委托人探視了他的孩子幾次?”一個(gè)有技巧的詢(xún)問(wèn)者便會(huì)利用對(duì)方對(duì)封閉型問(wèn)題的回答來(lái)操控對(duì)方以確定自己想要的優(yōu)勢(shì)。在上述的例子中，你可以這樣做出反應(yīng)：“哦，我明白了，那么說(shuō)沒(méi)有人主張路況不好了”;或者“好，看來(lái)我的委托人最近被準(zhǔn)許探視是非常合情合理的”，上述的情形都是對(duì)方本不打算確認(rèn)的。
另一方面 ，開(kāi)放型問(wèn)題的回答則不太容易預(yù)測(cè)，并且回答的范圍不受限制。詢(xún)問(wèn)者可能只是試圖建立和諧氛圍或?qū)か@信息。比如，“此處你的委托人想要什么樣的解決方案?”或者“你對(duì)你的委托人的情況有何預(yù)測(cè)?”這里你允許對(duì)方引入新的事實(shí)、可行的替代方案以及有關(guān)責(zé)任和賠償這些能夠產(chǎn)生你計(jì)劃將在談判的以后階段討論的事項(xiàng)。此外，這類(lèi)問(wèn)題還能縮短談判進(jìn)程并帶來(lái)對(duì)雙方均有利的創(chuàng)新的解決方案。
一般而言，措辭良好、計(jì)劃周密的相關(guān)問(wèn)題將有助于積極地推動(dòng)談判的進(jìn)程。這將證明你確實(shí)認(rèn)真地聆聽(tīng)了談話并且愿意達(dá)成令雙方滿意的和解方案。
2.回答對(duì)方的提問(wèn)
通常出于職業(yè)道德，在談判中回答對(duì)方的問(wèn)題時(shí)不能披露某些信息(比如，委托人明確說(shuō)明其不想披露的信息)。還有出于戰(zhàn)略目的，一些信息在談判的某個(gè)階段之前也不宜被披露(比如，在有關(guān)住所或聯(lián)系順序的討論中，你的委托人不愿在談判的早期披露他準(zhǔn)備在離婚后再婚)。當(dāng)談判過(guò)程中發(fā)生此類(lèi)情況，你被問(wèn)到如果回答將會(huì)有損于委托人利益的問(wèn)題時(shí)，可以采取以下策略：
拒絕直接回答，并解釋原因(“目前我恐怕沒(méi)有被授權(quán)去討論那個(gè)問(wèn)題”);然后提出自己的問(wèn)題。
說(shuō)你將在談判的以后階段回答這個(gè)問(wèn)題(“如果可能，我將在以后的談判中處理該點(diǎn)。目前我想如果我們討論……的問(wèn)題將更為有用” )。
僅回答部分問(wèn)題，忽略其余部分。
給出非常概括的回答(“是的，我手邊確實(shí)有證人證言，不過(guò)我不知道它們將對(duì)我們有多大用處”)。
要求明確問(wèn)題(“你能解釋的更詳細(xì)一點(diǎn)嗎?我不明白你所指的‘未交付的貨物’是什么意思”)。
允許對(duì)方打斷你的回答，這樣你就不必披露你不愿披露的信息了。
忽略問(wèn)題，換個(gè)話題。
你可以做出更開(kāi)放、更幽默的回答，這取決于你與對(duì)方談判者的關(guān)系。比如，對(duì)“你的委托人授權(quán)你接受的底金是多少?”這個(gè)問(wèn)題，你可以這樣回答“噢，來(lái)吧，約翰，我知道你不是真的想讓我在談判的這個(gè)階段回答這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)你做得不錯(cuò)”。
3.在談判中與對(duì)手的對(duì)話同步
談判中，兩個(gè)或更多的人談話時(shí)，必須按照一定的次序發(fā)言;一般而言，兩個(gè)熟練的談判者之間的談話是非常順暢同步的，沒(méi)有間隔或長(zhǎng)時(shí)間沉默。你可以通過(guò)非言辭“暗號(hào)”來(lái)達(dá)到上述目的，包括點(diǎn)頭、眨眼、轉(zhuǎn)移視線以及手勢(shì)來(lái)允許對(duì)方繼續(xù)談話或者暗示他的聽(tīng)眾希望打斷他的談話。所以，在語(yǔ)法的停頓，談話者將會(huì)抬頭去看他的聽(tīng)眾是否還在注意他的談話。如果他們希望他繼續(xù)談話，一般都會(huì)點(diǎn)頭或眨眼;否則，他們會(huì)通過(guò)打斷談話，比如“瑪麗，我只能就那點(diǎn)發(fā)表意見(jiàn)”來(lái)表明意愿。
當(dāng)你在講話時(shí)，如果你研究聽(tīng)眾的表情，通常會(huì)從他們對(duì)你的提議的反應(yīng)方式中得到有用的反饋。你會(huì)發(fā)現(xiàn)它們暗示著諸如驚奇、不同意或不相信你所說(shuō)的等情緒。另一方面，如果你是聆聽(tīng)者，那么表現(xiàn)出你參與了正在進(jìn)行的談話非常重要。你可以通過(guò)與說(shuō)話者適當(dāng)?shù)纳眢w接近，以及代表同意的點(diǎn)頭和經(jīng)常的注視來(lái)做到這點(diǎn)。如果你是一名擅長(zhǎng)交際的熟練的溝通者，那么你將能迅速和輕易地處理其他談判者表現(xiàn)出來(lái)的各種反應(yīng)模式。比如你可以應(yīng)付滔滔不絕者，又能主導(dǎo)緊張而寡言的人。
也許你希望為同你談判的人的言辭行為提供非言辭的強(qiáng)化。研究顯示，點(diǎn)頭、微笑、身體前傾、看起來(lái)很有興趣和發(fā)出激勵(lì)的聲音都是強(qiáng)化說(shuō)話人以同一模式繼續(xù)的行為。相反的，如果你將臉轉(zhuǎn)離對(duì)方、沉默或不提供激勵(lì)的非言辭信號(hào)，將會(huì)使說(shuō)話者感到尷尬和不自在，而且為了使你和他互動(dòng)，他可能會(huì)更加夸夸其談。
3、與委托人的交流
委托人和律師之間的誤解和疑惑的潛在根源有很多，但主要都是交流不夠引起的。大量的研究證據(jù)證明，這種誤解不利于談判最終的實(shí)際結(jié)果。 消息不夠靈通的委托人往往會(huì)對(duì)他們的和解要求更不現(xiàn)實(shí)，而且對(duì)其律師希望過(guò)高。
顯然，律師應(yīng)該向委托人做詳細(xì)的解釋?zhuān)顾麄冎榔浒讣娴姆蓡?wèn)題，而且及早告知他們諸如應(yīng)當(dāng)保存的記錄的種類(lèi)以及他們的行為會(huì)影響到其訴求等事項(xiàng)。此外，還應(yīng)當(dāng)告知他們其案件的一些重要的非法律方面(比如，爭(zhēng)端中的財(cái)政、情感、醫(yī)療以及雇傭問(wèn)題)。而且還應(yīng)當(dāng)經(jīng)常以信件、電話或會(huì)見(jiàn)的方式告知委托人談判的進(jìn)展情況。
商務(wù)談判總結(jié)5
國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的延伸，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，我國(guó)各類(lèi)企業(yè)參與的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)與日俱增，商務(wù)談判人才成為最急需的一類(lèi)人才。因此，對(duì)《國(guó)際商務(wù)談判》課程的教學(xué)方法進(jìn)行改革和探索，提升教學(xué)質(zhì)量，具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。
一、《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)改革的必要性
隨著商務(wù)談判在涉外經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的運(yùn)用不斷得到加強(qiáng)，《國(guó)際商務(wù)談判》在國(guó)際經(jīng)貿(mào)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)課地位不斷得到確認(rèn)和提升，但就該課程的教學(xué)工作來(lái)說(shuō)仍然存在一些明顯值得探索和改進(jìn)的地方�！敖處熤鲗�(dǎo)課堂”的教學(xué)方式使學(xué)生對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的學(xué)習(xí)往往始于課堂，止于課堂，完全背離了該門(mén)課程的應(yīng)用性和實(shí)踐性要求；以期末的統(tǒng)一筆試作為主要的考核方式和成績(jī)來(lái)源，不能全面考查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，不利于教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；由于教學(xué)時(shí)間較緊，教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)任務(wù)常常出現(xiàn)沖突。所以，對(duì)《國(guó)際商務(wù)談判》進(jìn)行教學(xué)改革勢(shì)在必行。
二、《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)改革目標(biāo)
《國(guó)際商務(wù)談判》課程教學(xué)改革是實(shí)現(xiàn)素質(zhì)教育的必經(jīng)途徑，必須以提高教育質(zhì)量為目標(biāo)，切實(shí)解決教學(xué)中存在的實(shí)際問(wèn)題。該課程通過(guò)教學(xué)改革，應(yīng)實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
（1）進(jìn)一步充實(shí)和完善教學(xué)案例的采集、編寫(xiě)、使用分析，初步形成案例教學(xué)庫(kù)，增加案例教學(xué)的數(shù)量，提高案例教學(xué)的質(zhì)量；
�。�2）初步形成課堂教學(xué)與課后繼續(xù)學(xué)習(xí)的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，尤其重視創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓學(xué)生到談判現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)際觀摩，或親自參與到談判中去，積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；
�。�3）加強(qiáng)教學(xué)方法的趣味性、生動(dòng)性、啟發(fā)性，增加課堂的吸引力，更好地為教學(xué)內(nèi)容服務(wù)，保證課堂教學(xué)效果；
�。�4）針對(duì)該門(mén)專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)要求，結(jié)合學(xué)生的英語(yǔ)基礎(chǔ)，在教學(xué)中加強(qiáng)英語(yǔ)的使用，切實(shí)提高學(xué)生的英文交際能力。
三、《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)改革主要措施
（一）教學(xué)目標(biāo)改革
本課程以英語(yǔ)和漢語(yǔ)兩種語(yǔ)言為教學(xué)媒介，以“全球化思考經(jīng)濟(jì)管理”為基點(diǎn)，旨在幫助學(xué)生在英語(yǔ)環(huán)境中學(xué)習(xí)和掌握國(guó)際商務(wù)談判的基本理論與概念。本課程以培養(yǎng)“雙語(yǔ)、雙能、高素質(zhì)、復(fù)合型”人才為宗旨，以提高學(xué)生專(zhuān)業(yè)技能與外語(yǔ)能力為價(jià)值取向，通過(guò)中英文雙語(yǔ)授課、答疑和學(xué)生用英語(yǔ)完成作業(yè)和考試等教學(xué)形式，使學(xué)生“零距離”接觸當(dāng)代國(guó)際商務(wù)談判領(lǐng)域的理論成果和實(shí)踐、慣例，在最短時(shí)間內(nèi)掌握與國(guó)際接軌的專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)知識(shí)，熟悉學(xué)科的未來(lái)發(fā)展動(dòng)向。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠熟練運(yùn)用兩種語(yǔ)言進(jìn)行學(xué)科交流，培養(yǎng)既有談判理論基礎(chǔ)又懂談判實(shí)踐的人才，同時(shí)，在教學(xué)中高度重視鍛煉學(xué)生的談判能力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維，并將這一目標(biāo)細(xì)化到每一章節(jié)的內(nèi)容中。
�。ǘ┙虒W(xué)內(nèi)容改革
1、根據(jù)“戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)”的傳統(tǒng)思想，在教學(xué)內(nèi)容安排上注意讓學(xué)生掌握常見(jiàn)的談判戰(zhàn)略和談判技巧。考慮到溝通是談判成功的一個(gè)關(guān)鍵因素，還必須讓學(xué)生學(xué)會(huì)良好的溝通技巧。
2、除了傳統(tǒng)的教學(xué)內(nèi)容外，教師必須與時(shí)俱進(jìn)，對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行及時(shí)更新、補(bǔ)充。wto是全球最大的多邊貿(mào)易體制，是當(dāng)今世界處理貿(mào)易問(wèn)題的主要國(guó)際組織，其基本職能是制定和監(jiān)督執(zhí)行多邊貿(mào)易規(guī)則、組織多邊貿(mào)易談判、解決成員間的貿(mào)易爭(zhēng)端，因此wto的貿(mào)易體制和貿(mào)易規(guī)則必須納入《國(guó)際商務(wù)談判的》教學(xué)內(nèi)容。除此之外，我國(guó)經(jīng)常在國(guó)際貿(mào)易中遭遇外國(guó)提起反傾銷(xiāo)，因此，學(xué)生也必須對(duì)傾銷(xiāo)與反傾銷(xiāo)等這類(lèi)問(wèn)題加強(qiáng)熟悉和了解；跨文化差異對(duì)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際商務(wù)談判均具有重要影響，在《國(guó)際商務(wù)談判》的教學(xué)改革中，必須重視學(xué)習(xí)各國(guó)之間的文化差異，為此，可讓學(xué)生收集和模擬世界主要貿(mào)易國(guó)家和中國(guó)主要貿(mào)易伙伴的文化習(xí)俗、法律環(huán)境、商業(yè)游戲規(guī)則等，從而降低在未來(lái)的`國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中由于文化差異而導(dǎo)致文化沖突的風(fēng)險(xiǎn)[3]。
�。ㄈ┙虒W(xué)方法改革
教學(xué)方法是教學(xué)過(guò)程的重要組成部分，直接關(guān)系到教學(xué)工作的成敗，所以教學(xué)方法是否恰當(dāng)，就成為能否實(shí)現(xiàn)教學(xué)目的、完成教學(xué)任務(wù)的關(guān)鍵。結(jié)合國(guó)際商務(wù)談判的課程特點(diǎn)，必須采用多元化的教學(xué)方式。
1、課前：布置預(yù)習(xí)任務(wù)，要求學(xué)生閱讀相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的參考書(shū)目、英文資料或擬采用的案例并準(zhǔn)備專(zhuān)題發(fā)言和討論。
2、課中：增加由學(xué)生主導(dǎo)的課堂時(shí)間，具體包括：每次上課的前10分鐘，讓學(xué)生對(duì)課前準(zhǔn)備好的專(zhuān)題進(jìn)行發(fā)言和討論；分小組每?jī)芍苓M(jìn)行一次模擬談判；專(zhuān)題討論經(jīng)典談判案例或時(shí)下熱點(diǎn)事例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，拓展視野，提升談判高度。
3、課后：
�。�1）公開(kāi)任課教師的電話號(hào)碼、電子郵箱、qq號(hào)碼等聯(lián)系方式，為學(xué)生與教師課后交流提供機(jī)會(huì)；組建談判團(tuán)隊(duì)，布置談判任務(wù)，對(duì)完成情況進(jìn)行考核，并將結(jié)果計(jì)入最終成績(jī)。
�。�2）積極創(chuàng)造機(jī)會(huì)，輪流安排學(xué)習(xí)小組參與談判現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)際觀摩，或親自參與談判實(shí)踐，提高實(shí)踐教學(xué)的比例；與企業(yè)界保持密切聯(lián)系，每月邀請(qǐng)優(yōu)秀談判人士舉辦專(zhuān)題講座。
4、考核方式改革�？茖W(xué)的考核方式能夠有效地考查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，促進(jìn)學(xué)生創(chuàng)新能力的發(fā)展，提高教學(xué)質(zhì)量。在教學(xué)改革中，教師應(yīng)改變過(guò)去一次性閉卷考試為多種考核方式相結(jié)合來(lái)考察學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，例如：將平常的課堂參與表現(xiàn)情況納入考核范圍，將課后作業(yè)的完成情況納入考核范圍，對(duì)具有突出談判實(shí)踐能力的學(xué)生進(jìn)行表彰，期末考試采取口試與筆試相結(jié)合來(lái)進(jìn)行考核等辦法。
（四）教材改革與建設(shè)
該課程目前國(guó)內(nèi)唯一的英文原版教材為中國(guó)人民大學(xué)出版社出版的《國(guó)際商務(wù)談判——理論案例分析與實(shí)踐》，白遠(yuǎn)著。該教材是“21世紀(jì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系列教材”之一，為培養(yǎng)既有理論基礎(chǔ)又懂談判實(shí)踐的高素質(zhì)人才以應(yīng)中國(guó)入世對(duì)商務(wù)談判人才的急需而建設(shè)。除此之外還有其他一些中文版教材。總的來(lái)看，現(xiàn)行教材有諸多不足之處，如理論知識(shí)的系統(tǒng)性不強(qiáng)，內(nèi)容較散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陳舊，缺乏針對(duì)性，沒(méi)有相關(guān)的音像教學(xué)資料等[4]。
鑒于此，必須積極改革和建設(shè)現(xiàn)行教材，首先要多方搜集和借鑒，在現(xiàn)用的英文原版教材的基礎(chǔ)上對(duì)之進(jìn)行改進(jìn)，完善內(nèi)容體系。輔助材料也需要搜集和整理，以給教師的教學(xué)和學(xué)生的學(xué)習(xí)提供豐富的參考素材。此外，不斷改進(jìn)和完善立體化教材、教輔材料（電子教案、多媒體課件、網(wǎng)絡(luò)課件等）的編寫(xiě)工作。
四、《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)改革配套措施
�。ㄒ唬┘訌�(qiáng)師資培養(yǎng)，提高任課教師的理論素質(zhì)與教學(xué)水平
學(xué)校和學(xué)院要積極鼓勵(lì)教師在職深造，如支持教師攻讀更高一級(jí)學(xué)位；鼓勵(lì)教師到海外高校進(jìn)修或擔(dān)任訪問(wèn)學(xué)者，鼓勵(lì)并幫助青年教師申報(bào)并承擔(dān)各類(lèi)課題；安排教學(xué)時(shí)間長(zhǎng)、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的教師指導(dǎo)教學(xué)時(shí)間短、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)不足的青年教師，以便讓青年教師盡快適應(yīng)和熟悉高校的教學(xué)、科研工作，縮短自己摸索的周期；鼓勵(lì)、支持青年教師參加高層次、高級(jí)別的學(xué)術(shù)會(huì)議，尤其是到成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家參加學(xué)術(shù)研討會(huì)等。除此之外，學(xué)校和學(xué)院還應(yīng)積極引進(jìn)人才，如海外大學(xué)畢業(yè)的優(yōu)秀人才，因?yàn)樗麄兌靡欢ǖ恼勁兄R(shí)，同時(shí)具有熟練的英語(yǔ)表達(dá)能力；也可以邀請(qǐng)企業(yè)界優(yōu)秀的談判精英為教師開(kāi)設(shè)講座，開(kāi)闊他們的視野。
�。ǘ└倪M(jìn)課外教學(xué)環(huán)境，促進(jìn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)
1、推薦編撰較好的國(guó)際商務(wù)談判教材供學(xué)生參閱，提高他們對(duì)相關(guān)理論知識(shí)全面深入的掌握；圖書(shū)館與資料室應(yīng)積極增訂大量相關(guān)的雜志，如《企業(yè)家》、《商界》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等，供學(xué)生與老師借閱；搜集相關(guān)音像材料，針對(duì)相關(guān)的教學(xué)內(nèi)容，安排課外時(shí)間進(jìn)行播放和講解分析[5]。
2、在學(xué)院網(wǎng)站上開(kāi)辟學(xué)科資源項(xiàng)目，羅列專(zhuān)題資料索引和目錄，提供多樣的材料供學(xué)生學(xué)習(xí)參考；提高學(xué)院多媒體網(wǎng)絡(luò)教室的使用效率，運(yùn)用現(xiàn)代化的教學(xué)手段開(kāi)展教學(xué)活動(dòng)，通過(guò)電子郵件、電子聊天室等多種途徑與學(xué)生進(jìn)行溝通和交流；制作多媒體課件，生動(dòng)形象地向?qū)W生展示授課內(nèi)容。
�。ㄈ┘訌�(qiáng)教學(xué)管理，提高教學(xué)質(zhì)量
學(xué)院與教研室必須定期組織教學(xué)研究活動(dòng)，組織檢查或抽查教師的教案，抽查督導(dǎo)教師講課，探討教學(xué)方法和手段，嚴(yán)格《國(guó)際商務(wù)談判》雙語(yǔ)教學(xué)的質(zhì)量管理和監(jiān)督，以此保證教學(xué)質(zhì)量的提高。
五、《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)改革展望
�。ㄒ唬┳寣W(xué)生進(jìn)行更多的課前、課中以及課后的主動(dòng)學(xué)習(xí)，更好地體現(xiàn)國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)踐性與應(yīng)用性
首先，克服現(xiàn)行教學(xué)經(jīng)費(fèi)普遍不足的問(wèn)題，為學(xué)生提供近距離地學(xué)習(xí)商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)，或邀請(qǐng)商務(wù)談判精英為學(xué)生講授談判經(jīng)驗(yàn)和進(jìn)行談判示范；其次，與社會(huì)和企業(yè)進(jìn)行良好溝通和接洽，讓他們積極參與大學(xué)課堂，為大學(xué)生開(kāi)放談判視頻和講座，增加學(xué)生實(shí)習(xí)、見(jiàn)習(xí)的機(jī)會(huì)，履行他們的社會(huì)公民責(zé)任[6]。
�。ǘ┰谟邢薜慕虒W(xué)時(shí)間里，讓學(xué)生既掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)又提高國(guó)際商務(wù)談判中的英文會(huì)話能力
國(guó)際商務(wù)談判需要學(xué)生掌握專(zhuān)業(yè)的談判知識(shí)，模擬和積累談判實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)它還要求學(xué)生掌握比較熟練的商務(wù)英語(yǔ)表達(dá)能力。如果學(xué)生不具備英文會(huì)話能力，就等于在未來(lái)的國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中缺少基本工具和手段。解決這個(gè)問(wèn)題首先涉及到選用商務(wù)談判英文版教材問(wèn)題；其次是為學(xué)生提供適當(dāng)?shù)挠⑽木毩?xí)環(huán)境，因?yàn)樯险n時(shí)間有限，而企業(yè)和社會(huì)就算能提供一定的觀摩和演練機(jī)會(huì)，但大多都采用中文進(jìn)行，很少采用英語(yǔ)，這就對(duì)學(xué)生練習(xí)英文談判能力造成了很大的困難。
商務(wù)談判總結(jié)6
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，
并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)手段，達(dá)到談判的最佳效果。
在本周實(shí)訓(xùn)的第一天，侯老師教我們學(xué)習(xí)談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領(lǐng)帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個(gè)細(xì)節(jié)都可以延伸應(yīng)用到我們以后的工作生活中。在實(shí)訓(xùn)的第二天，我們的任務(wù)是按小組完成方案撰寫(xiě)和開(kāi)局與簽約的模擬。其中，方案撰寫(xiě)，分為買(mǎi)方和賣(mài)方的角色完成，具體小組內(nèi)部分工。我們小組有6人，林xx、呂xx和我3人完成買(mǎi)方方案，楊xx、李xx和鄭xx3人完成賣(mài)方方案。在上午時(shí)段我們完成了紙質(zhì)稿的內(nèi)容并交到學(xué)習(xí)委員那里，下午的時(shí)候6人一同前往圖書(shū)館完成了談判情景模擬拍攝。
在實(shí)訓(xùn)的第三天，班級(jí)的團(tuán)支書(shū)下達(dá)了雙數(shù)同學(xué)的任務(wù)。首先我被分配到組建公司的任務(wù)，我們的小組成員有xxx。作為小組長(zhǎng)的我，在第一時(shí)間聯(lián)系了各個(gè)小組成員，并在討論組里分配好任務(wù)，楊xx負(fù)責(zé)我們公司的產(chǎn)品介紹，要求圖文并茂，(我們公司主營(yíng)景寧惠明茶，龍泉貢茶，遂昌太虛妙露茶，松陽(yáng)銀猴，等等)，她上網(wǎng)負(fù)責(zé)搜索這些茶葉的資料，并配上對(duì)應(yīng)的圖片。劉xx負(fù)責(zé)我們公司最重要的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：景寧惠明茶(這個(gè)產(chǎn)品是我們要與美國(guó)某公司關(guān)于購(gòu)銷(xiāo)茶葉談判的茶葉)，是我們
公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要具體一些，圖片要好看一些。顏xx負(fù)責(zé)我們公司產(chǎn)品主要經(jīng)營(yíng)的方向。樓xx負(fù)責(zé)我們公司的介紹。婁xx負(fù)責(zé)做我們公司產(chǎn)品的資信程度。分配好小組成員的各項(xiàng)任務(wù)后，我負(fù)責(zé)整理和修改他們所發(fā)給我的內(nèi)容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當(dāng)天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務(wù)。
在實(shí)訓(xùn)的第四天，我收到任務(wù)到團(tuán)支書(shū)寢室與英語(yǔ)1118班的美方代表磋商，當(dāng)時(shí)達(dá)成了協(xié)議。之后我又負(fù)責(zé)書(shū)寫(xiě)了談判人員的姓名。晚上的時(shí)候預(yù)備收集各項(xiàng)有利于我們周五談判的資料。
實(shí)訓(xùn)的第五天，我們?cè)缭绲?起床，穿上了職業(yè)裝，前往會(huì)議室進(jìn)一步布置談判的場(chǎng)景。在今日的談判過(guò)程中，我們碰到了很多問(wèn)題，也發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足，同時(shí)也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個(gè)高價(jià)賣(mài)給了對(duì)方，最后對(duì)方也稀里糊涂的以CIF 28USD/50g接受了報(bào)價(jià)。
反思
在此次模擬談判中，整個(gè)談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、熟悉和了解事物的力，同時(shí)也存在很多反思的地方。我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
(1)談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
(2)談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有靈敏的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
(3)學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
(4)在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
(5)要等對(duì)方說(shuō)完再進(jìn)行自己的觀點(diǎn)闡述，這是對(duì)對(duì)方的一種尊重。
(6)盡量抓做讓對(duì)方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。
(7)雙贏是最好的談判結(jié)果。在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。
(8)知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對(duì)一些細(xì)節(jié)只是做了附加
條件。而沒(méi)有深化進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。以后更應(yīng)該對(duì)自己公司負(fù)責(zé)任一些。
收獲：
談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)荚谝欢ǔ潭壬襄憻捨覀兊哪芰�，也讓我們熟悉到了自己的不足。在了解了商�?wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。
感言：
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過(guò)本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書(shū)本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書(shū)本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來(lái)。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門(mén)注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問(wèn)題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和制造性，是實(shí)際與聰慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競(jìng)爭(zhēng)，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來(lái)看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門(mén)學(xué)科。
在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培育和團(tuán)隊(duì)
協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱(chēng)職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維靈敏，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的主動(dòng)性，是成員們相互配合。俗話說(shuō)，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭(zhēng)取最大利益。
事情的結(jié)果當(dāng)然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是熟悉到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信一切都會(huì)春暖花開(kāi)。
商務(wù)談判總結(jié)7
一、實(shí)訓(xùn)目的和要求
商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過(guò)商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開(kāi)局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開(kāi)始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。
此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法；制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃；商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開(kāi)局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步階段；在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)分三個(gè)階段：
1.商務(wù)談判準(zhǔn)備：收集情報(bào)；制定商務(wù)談判計(jì)劃。
2.商務(wù)談判過(guò)程：開(kāi)局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步各階段特點(diǎn)及策略實(shí)施。
3.商務(wù)談判結(jié)束：把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判，簽訂合同。
二、實(shí)訓(xùn)過(guò)程
實(shí)訓(xùn)第一天展開(kāi)指導(dǎo)大會(huì)，老師布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)并給我們播放商務(wù)談判模擬視頻。首先我們進(jìn)行分組，每5人組成一個(gè)談判小組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長(zhǎng)、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、后勤人員。每個(gè)談判小組在指導(dǎo)教師處抽取模擬談判情景，并確認(rèn)自己的談判角色，我們組是雀巢收購(gòu)徐福記中的雀巢方。然后進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng)，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問(wèn)題。第二天的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容為收集情報(bào)，第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。第二步盡可能多地收集對(duì)方的相關(guān)情報(bào)并加以分析。第三步收集潛在競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)并加以分析。第四步？預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。第五步評(píng)估你方的需求和利益。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案。第七步確定保留價(jià)格和理想成交價(jià)。第八步評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案。第九步理解對(duì)方的.真正利益。第十步確認(rèn)雙方談判代表的權(quán)利。第三天我們制定出書(shū)面談判計(jì)劃，談判計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：
�、僬勁须p方公司背景；
②談判的主題及內(nèi)容；
�、壅勁心繕�(biāo)；
�、苷勁行问椒治觯�
�、菹嚓P(guān)產(chǎn)品的資料收集；
�、拚勁械姆椒安呗�；
�、哒勁械娘L(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)；
⑧談判預(yù)算費(fèi)用；
⑨談判議程。
第四天每?jī)蓚�(gè)小組配對(duì)進(jìn)行模擬談判，最后根據(jù)模擬談判的情況修訂談判計(jì)劃。第一步布置談判場(chǎng)地，通常布置談判場(chǎng)地包括：歡迎橫幅、“流水牌”安排、會(huì)議室橫幅安排、會(huì)議室的布置、會(huì)議室談判桌及座次安排、會(huì)議室設(shè)備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場(chǎng)地安排，本次實(shí)訓(xùn)由于條件有限，僅需學(xué)生完成會(huì)議室談判桌及座次安排。第二步進(jìn)行模擬談判，一方實(shí)施本方的談判方案，另一方以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和談判作風(fēng)為依據(jù)，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操練、彩排。把可能出現(xiàn)的場(chǎng)景盡可能地都模擬到。模擬對(duì)方的小組甚至要比對(duì)方可能的表現(xiàn)更加過(guò)分，以利于我方有針對(duì)性地調(diào)整談判計(jì)劃。在模擬談判過(guò)程中，盡可能全面地運(yùn)用學(xué)習(xí)過(guò)的開(kāi)局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步、結(jié)束各談判階段的談判策略。實(shí)訓(xùn)最后一天，談判雙方經(jīng)協(xié)商簽署了談判合同，談判成功結(jié)束，實(shí)訓(xùn)也成功結(jié)束。
三、心得體會(huì)
為期一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過(guò)對(duì)角色的分工，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來(lái)中，不管你是不是商人，律師，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判�？傊�，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場(chǎng)上的成敗得失。
商務(wù)談判總結(jié)8
隨著地球村的形成以及全球經(jīng)濟(jì)一體化的快速發(fā)展，不同語(yǔ)言文化背景下的人們之間的聯(lián)系愈加密切，不同國(guó)家之間的商務(wù)活動(dòng)日趨頻繁，國(guó)際商務(wù)談判與日俱增。國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為滿足某一需要，彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議來(lái)達(dá)成交易目的的過(guò)程。成功的商務(wù)談判可以給企業(yè)帶來(lái)更多的商機(jī)和進(jìn)一步的發(fā)展。在跨文化商務(wù)談判中，不同國(guó)家的談判參與者就共同和沖突的利益進(jìn)行磋商。雙方既有合作的一面又有沖突的一面。談判的任何一方在與對(duì)方合作的同時(shí)，都力圖贏得最大利益。它不僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作，也是文化之間的交流和溝通。
影響國(guó)際商務(wù)談判的因素很多，如國(guó)際經(jīng)濟(jì)因素、政治環(huán)境、法律的多元化及文化等，而文化因素是最難以把握的。它是一個(gè)民族或群體在長(zhǎng)期的社會(huì)生產(chǎn)和生活中所形成的在價(jià)值觀念、、生活態(tài)度、思維方式、行為準(zhǔn)則、風(fēng)俗習(xí)慣等各方面所表現(xiàn)出來(lái)的區(qū)別于另一民族或群體的顯著特征。文化的差異必然會(huì)引起文化的沖突，從而導(dǎo)致談判的中斷甚至失敗。因此，只有正確認(rèn)識(shí)國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異，克服文化差異障礙，談判才能順利進(jìn)行�！翱缥幕浑H”這一術(shù)語(yǔ)是由美國(guó)人類(lèi)學(xué)家霍爾在其1959年出版的經(jīng)典著作《無(wú)聲的語(yǔ)言》中首先提出的�？缥幕浑H學(xué)是專(zhuān)門(mén)研究具有不同文化背景的人在互動(dòng)過(guò)程中的矛盾與問(wèn)題及其解決方法的學(xué)科。在我國(guó)，對(duì)這一學(xué)科的興趣主要集中或局限于語(yǔ)言教學(xué)界（胡文仲等，1997：50），其他領(lǐng)域的研究相對(duì)較少。筆者試圖通過(guò)不同文化在溝通方式、思維方式、價(jià)值觀念差異的`比較來(lái)分析跨文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，并從跨文化角度提出了一些有針對(duì)性的建議。
一、溝通方式
美國(guó)著名傳播學(xué)者布農(nóng)認(rèn)為，溝通“是將觀念或思想由一個(gè)人傳送到另一個(gè)人的程序，或者是個(gè)人自身內(nèi)的傳遞，其目的是使接受溝通的人獲得思想上的了解�！睖贤ǹ梢远x為通過(guò)信息進(jìn)行的社會(huì)相互作用。人們的交流溝通方式包括語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通。語(yǔ)言決定著文化，語(yǔ)言和文化之間存在著密切的關(guān)系（胡壯麟，20xx）。即使是有著相同文化背景的講話者之間也有約10%～20%的信息被誤解或聽(tīng)錯(cuò)了，那么在國(guó)際商務(wù)談判中，用外語(yǔ)或第二語(yǔ)言溝通時(shí)，誤解或聽(tīng)錯(cuò)的比例將會(huì)急劇上升。因此跨文化的國(guó)際商務(wù)談判總是面臨著語(yǔ)言障礙。
除了語(yǔ)言之外，談判者還可以使用非語(yǔ)言溝通。非語(yǔ)言溝通指的是在一定的交際環(huán)境中語(yǔ)言因素以外的，對(duì)輸出者或接收含有信息價(jià)值的那些因素。這些因素可人為地生成，也可由環(huán)境造就（Samorar et al，1981）。有研究表明，在面對(duì)面的溝通中，那些來(lái)自語(yǔ)言文字的信息不會(huì)超過(guò)35%，有65%的信息是通過(guò)非語(yǔ)言形式傳送的（劉建明，20xx）。有時(shí)后者比前者更具有說(shuō)服力。非言語(yǔ)溝通的主要方式有手勢(shì)、身勢(shì)、眼神、面部表情、服飾、對(duì)于時(shí)間和空間的利用等等。這些不像語(yǔ)言和文字那樣具有明確符號(hào)和意義，很容易產(chǎn)生誤解，不同的文化會(huì)產(chǎn)生不同的非言語(yǔ)溝通方式。文化人類(lèi)學(xué)家霍爾將世界文化分成“高語(yǔ)境文化”和“低語(yǔ)境文化”，并用此理論來(lái)解釋不同文化背景人們的交際行為（Hall，1976：85～103）。根據(jù)這一分類(lèi)，以美國(guó)為代表的西方國(guó)家則是典型的低語(yǔ)境國(guó)家。西方國(guó)家的談判者推崇以明確、坦率、直接的方式溝通。而我國(guó)則是高語(yǔ)境國(guó)家的代表。在這種高語(yǔ)境文化中，非言語(yǔ)溝通是傳遞和理解信息的重要因素。要理解話語(yǔ)的含義，則領(lǐng)會(huì)字里行間的言外之意是必要的。因此文化的差異會(huì)導(dǎo)致非言語(yǔ)溝通方式的巨大差異，甚至同樣的動(dòng)作傳達(dá)了截然相反的信息。例如，中國(guó)人常用沉默表示同意，而美國(guó)人則將沉默理解為拒絕。中國(guó)人覺(jué)得尷尬無(wú)奈時(shí)會(huì)用“笑”來(lái)表示，而美國(guó)人是無(wú)論如何也沒(méi)法理解的。絕大多數(shù)的國(guó)家是用點(diǎn)頭來(lái)表示贊成，而在印度、尼泊爾等國(guó)則以搖頭表示贊成，這在中國(guó)簡(jiǎn)直不可理喻。由此可見(jiàn)非言語(yǔ)溝通也會(huì)給國(guó)際商務(wù)談判帶來(lái)障礙。
二、思維方式
在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，思維是談判的原動(dòng)力。由于文化差異的影響，不同國(guó)家的談判者他們的思維方式是不同的。以中文為母語(yǔ)的中國(guó)人和以英語(yǔ)為本族語(yǔ)的人在使用語(yǔ)言交流思想時(shí)，其表達(dá)方式、說(shuō)理方法、交際風(fēng)格無(wú)不奉行各自的思維習(xí)慣和文化理念。中國(guó)人的思維模式是整體取向，凡事從整體到局部，由大到小，由籠統(tǒng)到具體。他們喜歡形象思維和綜合思維，習(xí)慣將對(duì)象的屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來(lái)考慮。而在西方，尤其是美國(guó)人，由于受線形思維和分析思維方式的影響，最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過(guò)整體。他們的思維過(guò)程是從具體事實(shí)出發(fā)，進(jìn)行歸納總結(jié)，從中得出結(jié)論性的東西。由于談判者思維方式的差異，他們?cè)谡勁羞^(guò)程中就會(huì)呈現(xiàn)出決策上的差異。中國(guó)人談判時(shí)首先就合同雙方共同遵守的總體性原則和共同利益展開(kāi)討論，并避免在談判起始階段討論細(xì)節(jié)問(wèn)題。不存在明顯的先后次序，只有到談判的最后階段，才會(huì)在所有問(wèn)題上做出讓步，從而達(dá)成整體協(xié)議。而與之形成鮮明對(duì)比的是，美國(guó)人并不先從整體入手，而是更注重細(xì)節(jié)。因此，遇到一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，他們常常將整個(gè)談判分為若干部分，然后依次解決，按照亞里士多德的推理方式，憑借事實(shí)，以理服人，再根據(jù)具體的情況做些讓步與妥協(xié)，從而解決問(wèn)題。所以最后的協(xié)議就是許多小協(xié)議的總和。這些都是不同思維方式的顯性體現(xiàn)。
三、價(jià)值觀念
價(jià)值觀念是“決定人們所持看法和所采取行動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn)”（胡文仲，20xx），它直接影響著人們思考問(wèn)題和解決問(wèn)題的方式。不同的文化中，價(jià)值觀念有很大的差異。社會(huì)心理學(xué)家霍夫斯特德將“個(gè)人主義—集體主義”歸納成東西方文化價(jià)值差異的重要維度（關(guān)世杰，1995：156）。筆者就這一維度來(lái)深入地分析價(jià)值觀念對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響。中國(guó)人在數(shù)千年的封建文化孕育下具有的社會(huì)等級(jí)觀念使得中國(guó)人比較強(qiáng)調(diào)集體的責(zé)任，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的權(quán)力，即“集權(quán)”。在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，中方談判人員通常比美方要多，其行政級(jí)別也較美方復(fù)雜，甚至真正的決策者并不是談判組成員。每一階段的談判結(jié)果必須向上級(jí)報(bào)告，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)需要一段時(shí)間審批再拿出意見(jiàn)傳達(dá)給談判組成員。這種決策機(jī)制是西方談判者往往不能理解的。因此，中國(guó)人的價(jià)值觀是注重個(gè)人所屬的群體，而群體又是由某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)為代表，領(lǐng)導(dǎo)即是權(quán)威，最后的決策由領(lǐng)導(dǎo)來(lái)做。即眾人談判，一人拍板的現(xiàn)象。而西方人比較強(qiáng)調(diào)集體的權(quán)力，即“分權(quán)”，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的責(zé)任。西方人表面看來(lái)是一兩個(gè)人物，而他們身后卻往往有一個(gè)高效而靈活的智囊團(tuán)或決策機(jī)構(gòu)。決策機(jī)構(gòu)賦予談判者個(gè)體以相應(yīng)的權(quán)限，智囊團(tuán)輔助其應(yīng)對(duì)談判中的復(fù)雜問(wèn)題。西方人認(rèn)為，責(zé)任、權(quán)力和精確的信息緊密相連，并且必須由個(gè)人掌握。每個(gè)人應(yīng)該在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下，充分發(fā)揮個(gè)人能動(dòng)性，講究效率，完成既定目標(biāo)，解決實(shí)際問(wèn)題。
四、跨文化國(guó)際商務(wù)談判的對(duì)策
首先，在國(guó)際商務(wù)談判中，要培養(yǎng)和加強(qiáng)談判者的跨文化交際的意識(shí)�！翱缥幕浑H學(xué)這一學(xué)科帶有明顯的實(shí)用性特征。它更多的是一門(mén)應(yīng)用性的、‘形而下’的學(xué)科。它有著操作性強(qiáng)、實(shí)證價(jià)值高、實(shí)用意義大的優(yōu)點(diǎn)。”（高一虹，20xx：187）的確，跨文化交際學(xué)有著廣泛的應(yīng)用性，可以應(yīng)用于國(guó)際商務(wù)談判中�？缥幕勁惺且环N屬于不同文化的不同思維方式、感情方式和行為方式的談判；而且談判過(guò)程涉及到了不同文化規(guī)范中未被意識(shí)到的力量，而這種力量可能會(huì)削弱有效的溝通和交流。因此跨文化談判更加具有挑戰(zhàn)性。除了基礎(chǔ)的談判技巧之外，理解文化差異并確定相應(yīng)的技巧非常重要。此外，有了跨文化交際的意識(shí)，了解了不同文化之間的差異外，更為重要的是容忍和寬容不同的文化，要尊重對(duì)方的習(xí)俗。在跨文化談判中，我們對(duì)此要認(rèn)真考慮，不能掉以輕心，否則，輕則會(huì)影響談判進(jìn)程，重則會(huì)使談判不歡而散，這是談判雙方都不愿意看到的結(jié)果。
其次，為了取得談判的成功，談判者必須克服溝通中的障礙。在國(guó)際商務(wù)談判中，由于文化的差異，無(wú)論是語(yǔ)言溝通還是非語(yǔ)言溝通都會(huì)給談判帶來(lái)障礙。談判者必須克服溝通障礙，否則會(huì)影響談判活動(dòng)的順利進(jìn)行。因此積極有效的溝通策略則顯得十分重要。如認(rèn)真傾聽(tīng)，適時(shí)反應(yīng)，善于發(fā)問(wèn)，內(nèi)容針對(duì)性強(qiáng)，禮貌得體，適當(dāng)贊美，含蓄幽默，委婉模糊，相互合作等。國(guó)內(nèi)學(xué)者（邱天河，20xx；陳傳顯，20xx）就國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)用策略做了很多研究，這里筆者就不再一一贅述。
再次，談判者要善于變通，共同營(yíng)造服務(wù)于雙方的多元文化。由于不同的文化，不同的思維方式，不同的價(jià)值觀念以及政治、體制和法律上的差異，國(guó)際商務(wù)談判很容易就陷入僵局，走進(jìn)死胡同且不易破解。在這種情況下，雙方都應(yīng)該積極地創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，善于變通，提出建設(shè)性的建議和意見(jiàn)共同磋商。在談判的過(guò)程中，不是一種文化支配另一種文化，而是雙方善于變通，一起去創(chuàng)造第三文化。它超越原來(lái)的文化而服務(wù)于談判雙方。創(chuàng)造第三文化不是簡(jiǎn)單的妥協(xié)，而是和各自原文化取得和諧以及取得雙方企業(yè)有效運(yùn)作，考慮問(wèn)題和解決問(wèn)題的信方法�？缥幕勁械碾p方要敢于發(fā)展自我文化，并同時(shí)考慮跨文化。只有了解跨文化差異，掌握談判中的技巧才能成功完成國(guó)際商務(wù)談判。
總而言之，筆者認(rèn)為跨文化因素如溝通，思維方式和價(jià)值觀念等對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響是隱性的、潛在的但卻是絕對(duì)不能忽視的。對(duì)于參與國(guó)際商務(wù)談判的人員來(lái)說(shuō)，只有了解跨文化溝通的各項(xiàng)因素，并將談判技巧和策略等有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，才能具備駕馭談判的能力，實(shí)現(xiàn)雙方文化融通，利益雙贏的國(guó)際商務(wù)談判目標(biāo)。
商務(wù)談判總結(jié)9
準(zhǔn)備階段：
在談判開(kāi)始前，在那二節(jié)課中，我們組討論還是積極，在討論的過(guò)程中，也有許多的問(wèn)題，比如：我們沒(méi)有準(zhǔn)確的目標(biāo)，沒(méi)有中心，沒(méi)有分配任務(wù)，以至于你推我，我推他的局面。沒(méi)有與商務(wù)談判理論相結(jié)合，都是發(fā)揮自己的小聰明，雖然不好方面很多，但是好的方面也有，像組員比較團(tuán)結(jié)，都發(fā)揮自己的思想，為小組出謀劃策，經(jīng)過(guò)這次的談判，讓我們組的成員有一個(gè)非常沉重的教訓(xùn)，就是對(duì)準(zhǔn)備階段要非常重視，不然就會(huì)輸在起跑線上，對(duì)做事情要認(rèn)真對(duì)待和不能抱著好玩的態(tài)度做事，做事的時(shí)候不能有情緒。
開(kāi)局階段：
在開(kāi)局的時(shí)候，雙方談判人員入座后開(kāi)始初步的通過(guò)陳述洽談，我們組基本要求及目標(biāo)有了一個(gè)沒(méi)有初步的了解，同時(shí)在權(quán)衡自己利益的基礎(chǔ)上不知道對(duì)能否滿足對(duì)方的要求。在此階段，也沒(méi)有致力于創(chuàng)造良好的氣氛，沒(méi)有交換意見(jiàn)了解具體背景情報(bào)，分清楚雙方的目標(biāo)要求，在以后談判的時(shí)候，要控制情緒，充分的了解對(duì)方，制定方案，要對(duì)對(duì)方的優(yōu)缺點(diǎn)的肯定和否定，也沒(méi)有利用談判理論，在談判中，要認(rèn)真傾聽(tīng)，也是非常重要的，在這次談判中，了解了要與書(shū)本知識(shí)聯(lián)系起來(lái)。注重個(gè)人的.自我表現(xiàn)，不懂得怎樣控制局勢(shì)。最后階段：
經(jīng)過(guò)這次的的商務(wù)談判，讓我們對(duì)于書(shū)本上的理論知識(shí)有了一個(gè)整體的了解和掌握和親身體驗(yàn)，更深入地了解了商務(wù)談判，談判的
基本禮儀和技巧等，同時(shí)，鍛煉了我們的運(yùn)用能力。讓我們更深刻的了解商務(wù)談判，在談判的過(guò)程中了解了許多，讓我們學(xué)到了很多，會(huì)我們?cè)谝院蟮纳钅酥烈院蟮墓ぷ髦杏懈玫陌l(fā)展。所以？在以后的學(xué)習(xí)中，我們還會(huì)不斷地學(xué)習(xí)商務(wù)談判的有關(guān)知識(shí)，補(bǔ)充自己的知識(shí)能量，以使自己在以后的工作中更加地順暢，使學(xué)到的知識(shí)能真正為我們所用。最后謝謝老師給我們的這次是實(shí)訓(xùn)的機(jī)會(huì)。
商務(wù)談判總結(jié)10
禮儀二字拆開(kāi)來(lái)講分別為“禮貌”“儀容儀表”的意思，總的來(lái)說(shuō)體現(xiàn)的是一個(gè)人的整體素質(zhì)。經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)禮儀
學(xué)習(xí)，使我受益匪淺，才知道一個(gè)人的言行舉止在商業(yè)活動(dòng)中是如此的重要，才知道一個(gè)人的言行舉止中蘊(yùn)含了如此多的東西，也才知道禮儀一詞所涵蓋的文化跟修養(yǎng)！
我們首先學(xué)習(xí)了禮儀的概念，以及禮儀所涉及的各個(gè)方面，這里面包括個(gè)人的站姿、坐姿以及在介紹別人的時(shí)候手勢(shì)問(wèn)題，同時(shí)也教給了我們班的女生化妝的知識(shí)，盡管對(duì)于男生而言這并不是多么的感興趣，在課堂中還不時(shí)有同學(xué)的演習(xí)，老師的示范，聽(tīng)來(lái)也容易接受，尤其是在講化妝知識(shí)的時(shí)候，老師更是讓班上的女生帶上自己的化妝品，現(xiàn)場(chǎng)給我們來(lái)了示范。不得不說(shuō)選擇適當(dāng)?shù)幕瘖y品和與自己氣質(zhì)、臉型、年齡等特點(diǎn)相符的化妝方法，選擇適當(dāng)?shù)陌l(fā)型來(lái)增添自己的魅力。它能夠?qū)⒁粋�(gè)人的魅力更好的展現(xiàn)出來(lái)還可以借此遮住其他別人不愿意展露出來(lái)的地方，從而是一個(gè)人的氣質(zhì)得到提升。需要說(shuō)明一點(diǎn)的是：人前化妝是男士們最討厭的女性習(xí)慣。關(guān)于這一點(diǎn)，慣例放寬了。女性在餐館就餐后，讓人見(jiàn)到補(bǔ)口紅，輕輕補(bǔ)粉，誰(shuí)也不再大驚小怪。不過(guò)，也只能就這么一點(diǎn)，不能太過(guò)分。需要梳頭，磨指甲，涂口紅和化妝時(shí)，或者用毛刷涂口紅時(shí)，請(qǐng)到化妝室，或盥洗室進(jìn)行。在人前修容，是女性使男性最氣惱的一個(gè)習(xí)慣。同時(shí)還可以根據(jù)所學(xué)習(xí)的禮儀知識(shí)來(lái)衡量自己！因?yàn)橐粋�(gè)人的底蘊(yùn)跟內(nèi)涵并不是很容易就可以被別人發(fā)現(xiàn)的，所以我們需要禮儀，這扇展示自己的窗戶，中國(guó)是一個(gè)禮儀之邦，在一個(gè)
隨時(shí)都在推銷(xiāo)自己的商業(yè)化年代，我們更需要標(biāo)準(zhǔn)專(zhuān)業(yè)的禮儀！ 走遍天下，無(wú)禮寸步難行。對(duì)于我們開(kāi)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的學(xué)生而言，禮儀是工作中必不可少的'一門(mén)學(xué)問(wèn)，或者說(shuō)是一門(mén)技能。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是要跟消費(fèi)者跟客戶打交道，要想別人接受你的產(chǎn)品，就必須要讓消費(fèi)者跟客戶接受你這個(gè)人，這樣才會(huì)對(duì)你的公司跟產(chǎn)品產(chǎn)生最初的好印象！俗話說(shuō)的好，給別人的第一印象是很難改變的，所以這就要求我們要給別人以足夠的誠(chéng)意，就好像如果我們因?yàn)槟骋患乱筋櫩娃k公室或家中訪問(wèn)，進(jìn)門(mén)之前先按門(mén)鈴或輕輕敲門(mén)，然后站在門(mén)口等候。按門(mén)鈴或敲門(mén)的時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)，無(wú)人或未經(jīng)主人允許，不要擅自進(jìn)入室內(nèi)。當(dāng)看見(jiàn)顧客時(shí)，應(yīng)該點(diǎn)頭微笑致禮，如無(wú)事先預(yù)約應(yīng)先向顧客表示歉意，然后再說(shuō)明來(lái)意。同時(shí)要主動(dòng)向在場(chǎng)人都表示問(wèn)候或點(diǎn)頭示意。在顧客家中，未經(jīng)邀請(qǐng)，不能參觀住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動(dòng)室內(nèi)的書(shū)籍、花草及其它陳設(shè)物品。并且在主人未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。我們?cè)诮徽劦倪^(guò)程當(dāng)中要用積極的態(tài)度和溫和的語(yǔ)氣與顧客談話，顧客談話時(shí)，要認(rèn)真聽(tīng)，回答時(shí)，以“是”為先。眼睛看著對(duì)方，不斷注意對(duì)方的神情。站立時(shí)，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)，不要背在背后，也不要雙手抱在胸前，
身子不要側(cè)歪在一邊。當(dāng)主人起身或離席時(shí)，應(yīng)同時(shí)起立示意，當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面或告辭時(shí)，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節(jié)。那么我相信，顧客對(duì)您的第一印象是非常不錯(cuò)的。
對(duì)于商務(wù)禮儀的訓(xùn)練，我覺(jué)得并不是整夜睡木板，整天靠墻站就可以了的！一個(gè)人的禮儀品行首先是由內(nèi)而生的，如果一味的重視給人的感覺(jué)但是確實(shí)沒(méi)有內(nèi)涵與內(nèi)在的修養(yǎng)又何嘗不是在自欺欺人。一周的實(shí)訓(xùn)讓我深刻的體會(huì)到一些看似普通的事情，但是當(dāng)你真正要做好它時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)還是有一定難度的，記得在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中作為一名求職者站在講臺(tái)上面試，雖然有進(jìn)步，但是老師依舊提出了我的不足，相信這樣會(huì)使我在即將加入社會(huì)的面試大潮中增加一點(diǎn)籌碼，所以對(duì)于這次的商務(wù)禮儀實(shí)訓(xùn)，對(duì)于我的心理上還是有了很大的感觸和感悟，我相信，假以時(shí)日，我會(huì)在求職的時(shí)候找到一份適合自己的工作。
商務(wù)談判總結(jié)11
“商務(wù)談判”是一門(mén)與實(shí)踐結(jié)合非常緊密的課程，不僅需要學(xué)生具有較強(qiáng)的實(shí)踐能力，還需要具備一定的表達(dá)能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、創(chuàng)新能力，更要培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)理論解決實(shí)際問(wèn)題的能力。許多技巧性的操作通過(guò)一般的教學(xué)方法如理論教學(xué)法、案例教學(xué)法是難以清楚地表達(dá)出來(lái)的。這就要求教師在教學(xué)過(guò)程中，不僅僅要教授理論知識(shí)，還要培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。然而在“商務(wù)談判”的教學(xué)中一般都是采用理論教學(xué)法和案例教學(xué)法，這已經(jīng)不能滿足教學(xué)的要求，達(dá)不到教學(xué)的目的，因此，教師需要加大情境模擬教學(xué)法在“商務(wù)談判”教學(xué)中的使用。
一、情境模擬教學(xué)法的含義
情境模擬教學(xué)法是指在教師指導(dǎo)下學(xué)生在一種近似于真實(shí)的環(huán)境中進(jìn)行學(xué)習(xí)的教學(xué)方法。實(shí)質(zhì)上就是案例教學(xué)法的一種延伸。案例教學(xué)法是根據(jù)一定的教學(xué)目的，在教師的指導(dǎo)下，引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)參與，利用自己所學(xué)的理論知識(shí)，對(duì)案例進(jìn)行閱讀、思考、分析、討論和交流，從而提高學(xué)生分析、解決問(wèn)題能力，加深對(duì)理論知識(shí)的理解的一種教學(xué)方法。而情境模擬教學(xué)法是教師根據(jù)選定的針對(duì)教學(xué)內(nèi)容的案例，模擬真實(shí)的情境，用逼真的環(huán)境創(chuàng)造教學(xué)氛圍；學(xué)生模擬案例中的各種角色，通過(guò)讓學(xué)生模擬、扮演案例中的某一角色進(jìn)行技能訓(xùn)練的一種教學(xué)方法。學(xué)生根據(jù)情境分別擔(dān)任不同的角色，把自己置身于模擬的情境中，按照自己所扮演角色的要求，提出自己的見(jiàn)解與對(duì)策，通過(guò)所扮演的角色進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn)演練，進(jìn)而完成工作實(shí)踐的過(guò)程。這種教學(xué)方法生動(dòng)活潑，讓學(xué)生在親身體驗(yàn)中自覺(jué)地將理論知識(shí)與實(shí)際操作結(jié)合起來(lái)，綜合培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，并能夠調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。
二、情境模擬教學(xué)法的特點(diǎn)及意義
在實(shí)施情境模擬教學(xué)法時(shí)，教師是“導(dǎo)演”，學(xué)生是“演員”并扮演特定角色。教師一定要尊重學(xué)生的主體性地位，充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性。因此，這種教學(xué)法體現(xiàn)出了教師“主導(dǎo)性”、學(xué)生“主體性”、教學(xué)“實(shí)踐性”、環(huán)境“模仿性”和條件“真實(shí)性”等主要特點(diǎn)。
中職學(xué)校的學(xué)生經(jīng)過(guò)在高中的學(xué)習(xí)后大部分是走向社會(huì)就業(yè)。而教學(xué)就應(yīng)針對(duì)這一特點(diǎn)展開(kāi)，這樣會(huì)使他們覺(jué)得所學(xué)的知識(shí)與他們今后的工作息息相關(guān)的，從而使學(xué)生對(duì)所教的課程產(chǎn)生興趣。情境模擬教學(xué)法的意義就在于：可使學(xué)生提早體會(huì)“崗位”，了解知識(shí)應(yīng)用，了解職業(yè)需求，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情，提高學(xué)習(xí)興趣和增強(qiáng)信心。
三、情境模擬教學(xué)法在“商務(wù)談判”課堂教學(xué)中的優(yōu)點(diǎn)
在“商務(wù)談判”課程中，教師可根據(jù)課程內(nèi)容進(jìn)行模擬教學(xué)的應(yīng)用，使學(xué)生切身體會(huì)到談判的環(huán)境和氛圍，模擬談判的整個(gè)過(guò)程，做到真實(shí)性與實(shí)踐性的結(jié)合，使學(xué)生學(xué)習(xí)到理論知識(shí)的同時(shí)得到實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使學(xué)生真正地參與進(jìn)來(lái)切身地體會(huì)到談判的實(shí)戰(zhàn)情況。
1、能營(yíng)造真實(shí)的談判氣氛
在模擬中可以創(chuàng)設(shè)與真實(shí)談判相近的環(huán)境，通過(guò)相應(yīng)的硬件設(shè)備的準(zhǔn)備，桌椅的擺放等達(dá)到想要的氣氛。模擬中要求學(xué)生自己打扮自己，穿著符合商務(wù)場(chǎng)合的著裝要求，這些都能夠很好地接近真實(shí)的談判環(huán)境，使學(xué)生有身臨其境的感覺(jué)。
2、能鍛煉學(xué)生的多種能力
在情境模擬的過(guò)程中，學(xué)生可以扮演不同的談判主體，如：可以扮演賣(mài)方，也可以扮演買(mǎi)方；可以模擬貨物的買(mǎi)賣(mài)，也可以模擬勞務(wù)買(mǎi)賣(mài)的談判，投資的談判，技術(shù)貿(mào)易的買(mǎi)賣(mài)等。學(xué)生還可以進(jìn)行不同的角色扮演，嘗試著通過(guò)服裝、造型的變化切身感受不同的文化風(fēng)俗。通過(guò)自己查找或觀看教學(xué)資料進(jìn)行討論，總結(jié)出不同國(guó)家、不同民族的人的風(fēng)俗習(xí)慣及思維特點(diǎn)，再以小組方式進(jìn)行模仿和模擬環(huán)境的`演示。在這個(gè)過(guò)程中，不僅可以擴(kuò)大學(xué)生的知識(shí)面，還能培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造能力、自主學(xué)習(xí)能力、實(shí)際解決問(wèn)題的能力以及邏輯思辨能力。它不僅是對(duì)那些固定的理論知識(shí)、原則和方法的獲得與掌握，還能借助于情境模擬提高學(xué)生的表達(dá)能力和技能操作能力。
3、能培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神
在情境模擬進(jìn)行的過(guò)程中，一般從小組進(jìn)行，小組成員之間各有分工，因此要求各小組成員間要有團(tuán)隊(duì)合作精神。這種集體意識(shí)和團(tuán)隊(duì)合作精神是商務(wù)人員的必備素質(zhì)，也是學(xué)生工作后在任何工作崗位上不可缺少的。同時(shí)，還能在模擬的過(guò)程中體會(huì)到學(xué)習(xí)新知識(shí)的樂(lè)趣及積極性。
下面以商務(wù)談判開(kāi)局的模擬教學(xué)為例進(jìn)行說(shuō)明：學(xué)生總數(shù)32人，分4組，每組8人。模擬練習(xí)內(nèi)容選擇（教師進(jìn)行分配）：男性穿著，女性穿著，開(kāi)局的話題，采用的談判氣氛，座位的安排，破題的時(shí)間。
練習(xí)要求：小組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)安排小組成員收集信息，利用課下的時(shí)間收集整理信息。在模擬練習(xí)時(shí)，以小組為單位進(jìn)行10分鐘的開(kāi)局談判的演示，一組演示，其他3組觀看，演示完畢后再讓其他3組提問(wèn)，再評(píng)價(jià)。
在模擬的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)學(xué)生對(duì)于穿著及發(fā)型的問(wèn)題積極性非常高，課下收集的信息也比較充分。學(xué)生借來(lái)了合適的服裝，并選擇發(fā)型合適的同學(xué)進(jìn)行展示，還對(duì)佩戴的首飾等進(jìn)行了講解。小組同學(xué)進(jìn)行了明確的分工，提高了效率，還培養(yǎng)了配合的默契程度。這種情境模擬可以充分發(fā)揮學(xué)生的積極能動(dòng)性，把團(tuán)隊(duì)合作精神發(fā)揮得淋漓盡致。
四、課堂模擬演練教學(xué)法的應(yīng)用舉例
案例（第六章第八節(jié)電話談判技巧）：一家公司聘請(qǐng)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師到公司進(jìn)行培訓(xùn)，其他條件已經(jīng)談成了，剩下就是價(jià)格的談判，該談判由公司的陳總經(jīng)理與對(duì)方的銷(xiāo)售人員通過(guò)電話談判。公司要求是一天1萬(wàn)元，而對(duì)方要求一天1、5萬(wàn)元。
1、問(wèn)題分析
�。�1）問(wèn)題：作為現(xiàn)代銷(xiāo)售過(guò)程中很重要的一種方式，與客戶進(jìn)行電話談判對(duì)銷(xiāo)售員們來(lái)講是常有的事。但電話談判的誤解率也很驚人，電話中的一個(gè)誤解就可能造成企業(yè)難以承受的損失。那么，在電話談判中，談判人員應(yīng)注意哪些事項(xiàng)，又有哪些談判技巧可循呢？
�。�2）要點(diǎn)：在電話里談判，如果一味地按照自己的談判思路，很有可能會(huì)損壞與客戶之間的關(guān)系，更有可能的是交易失敗，談判開(kāi)始設(shè)計(jì)的思路是非常必要的，但這種設(shè)計(jì)一般是站在自己的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，有時(shí)會(huì)傷害到客戶的利益，所以必須要以多贏為出發(fā)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行談判。
（3）任務(wù)：陳總經(jīng)理應(yīng)該怎樣通過(guò)電話談判完成公司的要求，并且對(duì)方也愿意接受。
2、開(kāi)始準(zhǔn)備
學(xué)生可兩人一組演練，教師提醒學(xué)生多動(dòng)腦筋，每組可從不同角度運(yùn)用不同方法進(jìn)行，看哪組實(shí)際效果最好。
3、進(jìn)行演練
經(jīng)過(guò)兩天的準(zhǔn)備，演練正式開(kāi)始。結(jié)果每個(gè)小組表現(xiàn)得都很好。最后請(qǐng)同學(xué)們?cè)u(píng)價(jià)：每組優(yōu)點(diǎn)是什么，存在什么不足，今后我們遇到類(lèi)似問(wèn)題應(yīng)注意什么，此案例對(duì)我們的啟發(fā)是什么等等。
商務(wù)談判總結(jié)12
一 談判起因：
我方公司看好對(duì)方律師代理處理的地皮潛在價(jià)值，想要開(kāi)發(fā)一房地產(chǎn)資源。由于目標(biāo)地段地理位置比較好，有比較好的升值空間，上方在價(jià)格上很難達(dá)成一致意見(jiàn)所以公司決定以談判的方式來(lái)解決問(wèn)題。
二市場(chǎng)調(diào)查的手段和結(jié)果：
通過(guò)對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的房?jī)r(jià)地價(jià)的開(kāi)發(fā)商暗訪調(diào)查，以及XX目標(biāo)地皮附近幾家開(kāi)發(fā)商的暗中調(diào)查;國(guó)家政策以及全國(guó)主要大城市房?jī)r(jià)的調(diào)查分析;據(jù)網(wǎng)絡(luò)最新公布房?jī)r(jià)標(biāo)準(zhǔn)我方將目標(biāo)地皮的房?jī)r(jià)估計(jì)在6000￥/㎡ 。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)這塊地皮有很大的.發(fā)展空間，地理位置方面比較好，在市中心，交通更不用說(shuō)，估計(jì)成交的價(jià)格可能會(huì)比本公司預(yù)期的要高一些。此目標(biāo)地皮估計(jì)目前市場(chǎng)價(jià)25W美元，我方估計(jì)能在25～30W美元范圍內(nèi)成交，成交價(jià)格可能在26W左右。
談判準(zhǔn)備工作：
談判主要是圍繞中心問(wèn)題“價(jià)格”來(lái)展開(kāi)，對(duì)于目標(biāo)地皮市場(chǎng)前景比較好的因素我方準(zhǔn)備針對(duì)近年來(lái)國(guó)家政策對(duì)樓市的宏觀調(diào)控來(lái)應(yīng)對(duì)，并且針對(duì)對(duì)方代理律師出示的房產(chǎn)出售條件上以房屋結(jié)構(gòu)和折舊費(fèi)用等方面展開(kāi)談判，對(duì)于此房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)稅即將到期我們也做了點(diǎn)文章。
第一， 調(diào)查準(zhǔn)備工作。派調(diào)查人員調(diào)查房地產(chǎn)目前國(guó)內(nèi)的準(zhǔn)確行情，
目標(biāo)地段的地理環(huán)境，國(guó)家關(guān)于房地產(chǎn)方面的具體政策，了解房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)稅方面的知識(shí)。
第二， 談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建。我準(zhǔn)備有總裁親自帶隊(duì)，調(diào)查員臨時(shí)秘書(shū)總
裁陪同，法律顧問(wèn)做法律向?qū)�，總�?jīng)理主談。
第三， 談判場(chǎng)地的安排。由于雙方都比較重視這塊地皮，談判場(chǎng)所經(jīng)
商務(wù)談判總結(jié)13
談判雙方友好溝通；明確談判目標(biāo)；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判計(jì)劃，制定談判戰(zhàn)略；談判地點(diǎn)選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達(dá)談判地進(jìn)行談判；實(shí)質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風(fēng)格，運(yùn)用談判策略爭(zhēng)取自身利益最大化（或共贏局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結(jié)，成果匯報(bào)。
第一，談判的關(guān)鍵是人。
一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。
第二，談判策略是指揮棒。
企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的.表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車(chē)安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對(duì)方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購(gòu)談判中，以技術(shù)為王牌低價(jià)收購(gòu)對(duì)方資產(chǎn)�？梢�(jiàn)，當(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)見(jiàn)把握機(jī)遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。
第三，爭(zhēng)取定基調(diào)的角色。
談判中，誰(shuí)來(lái)定基調(diào)意味著談判的話語(yǔ)權(quán)的歸向，比如我國(guó)的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，在國(guó)際鋼鐵價(jià)格提高的背景下，根本沒(méi)有資格站不來(lái)說(shuō)"我們不愿意"，即使說(shuō)了也沒(méi)分量，結(jié)果就是給我國(guó)鋼鐵行業(yè)帶來(lái)了巨大壓力。
第四，談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。
在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
第五，影響力。
這是我在參與準(zhǔn)備談判表演時(shí)最有感觸的一點(diǎn)，人成功的某一點(diǎn)，說(shuō)到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會(huì)愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現(xiàn)在一直在摸索的……
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判總結(jié)14
隨著我國(guó)高校招生規(guī)模的不斷擴(kuò)大，提高高職院校學(xué)生的培養(yǎng)質(zhì)量越來(lái)越顯得尤為重要，這就要求高職教育的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式必須進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。商務(wù)談判是高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的一門(mén)重要課程，如何創(chuàng)新教學(xué)模式使學(xué)生通過(guò)學(xué)習(xí)掌握實(shí)施談判的基本技能，悟出提高談判技巧的措施，我們?cè)谶@方面進(jìn)行了一些有益的探索。我們?cè)诮虒W(xué)堅(jiān)持以往對(duì)學(xué)生進(jìn)行較為系統(tǒng)的基本知識(shí)、基礎(chǔ)理論傳授的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生基本技能的訓(xùn)練，重視對(duì)學(xué)生創(chuàng)造性和創(chuàng)新思維的培養(yǎng)，將全面的素質(zhì)教育滲透到專(zhuān)業(yè)教育之中，最終使知識(shí)教育、能力訓(xùn)練和素質(zhì)培養(yǎng)有效結(jié)合起來(lái)。
一、高職院校商務(wù)談判課程教學(xué)現(xiàn)狀
1、高職學(xué)生知識(shí)層次與培養(yǎng)目標(biāo)矛盾
知識(shí)和能力二者之間是一種由低到高的遞增關(guān)系，知識(shí)是第一層次，能力是第二層次，高職教育培養(yǎng)的是技能型、復(fù)合型等實(shí)用人才，要更多地為現(xiàn)代化生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)。但是高職學(xué)生知識(shí)層次較低，對(duì)技能的理解與掌握有一定影響。在商務(wù)談判教學(xué)環(huán)節(jié)對(duì)知識(shí)理解不到位，從而在實(shí)踐環(huán)節(jié)影響了技能的提升。
2、合適的商務(wù)談判教材不易選擇
我國(guó)關(guān)于商務(wù)談判的研究起步較晚，在商務(wù)談判理論研究方面相對(duì)來(lái)說(shuō)落后于歐美一些國(guó)家。國(guó)內(nèi)商務(wù)談判教材內(nèi)容空洞，案例過(guò)時(shí)、抽象，很難與實(shí)際相結(jié)合。
3、高職學(xué)生的特點(diǎn)影響學(xué)習(xí)效果
現(xiàn)在的高職學(xué)生，有三個(gè)依賴(lài)性：一是學(xué)習(xí)的依賴(lài)性，習(xí)慣于跟著考試走，離開(kāi)了試卷，就不知道應(yīng)當(dāng)如何讓去學(xué)習(xí)新知識(shí)；二是思維的依賴(lài)性，不理解大學(xué)，不懂的大學(xué)需要用一種新的方法學(xué)習(xí)，不會(huì)主動(dòng)質(zhì)疑；三是溝通的依賴(lài)性，不知道如何與人溝通，依賴(lài)他人創(chuàng)造溝通環(huán)境，不會(huì)主動(dòng)與人溝通。商務(wù)談判是一門(mén)實(shí)踐性相當(dāng)強(qiáng)的學(xué)科，不主動(dòng)去接受新知識(shí)，提高自身能力，只想著試卷上的成績(jī)是沒(méi)有用的，是不能指導(dǎo)實(shí)際工作的。
4、商務(wù)談判教學(xué)中道德教育缺乏
商務(wù)談判的過(guò)程無(wú)時(shí)無(wú)刻不在反映談判者的道德、修養(yǎng)；無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)揮談判者的智慧、勇氣。實(shí)踐中遵守職業(yè)道德、深諳商務(wù)談判奧秘的人能于談笑間攻占市場(chǎng)，廣拓財(cái)源；也有初涉商務(wù)談判者摒棄道德與良知，以非法手段獲取利益而面臨法律制裁。因此，商務(wù)談判教學(xué)不僅使受教育者的智性得以提高，更要注重受教育者的道德教育。
5、教學(xué)條件薄弱
目前高職院校的課程教學(xué)模式主要是以教師講授為主，而且集中在理論講授，學(xué)生的操作與實(shí)踐較少。由于大多數(shù)高校教師缺乏商務(wù)談判實(shí)踐，制約了教師在教學(xué)方式上難有所突破。另外，商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)對(duì)教學(xué)環(huán)境及設(shè)備的要求較高，在學(xué)生人數(shù)多的情況操作有一定難度。
二、高職院校商務(wù)談判課程創(chuàng)新教學(xué)模式探索
�。ㄒ唬﹦�(chuàng)新課堂理論教學(xué)模式
1、教學(xué)內(nèi)容的選擇
基礎(chǔ)理論是商務(wù)談判課程的主干部分，主要講述商務(wù)談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧。在教學(xué)內(nèi)容的取舍上，不要拘泥于教材的范圍，而是應(yīng)大膽突破國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)教材對(duì)談判知識(shí)結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)性描述，本著想要學(xué)會(huì)談判就要“認(rèn)識(shí)談判大師、研究經(jīng)典案例”的思路，將基辛格、、龍永圖等經(jīng)典談判案例介紹給學(xué)生，在不同的章節(jié)里，分別從研究談判的角度展示給學(xué)生。
2、教學(xué)方式的創(chuàng)新
商務(wù)談判本身就是一種通過(guò)雙方或多方之間的溝通與交流最終解決沖突、維持關(guān)系或建立合作構(gòu)架的過(guò)程。因此商務(wù)談判教學(xué)僅靠教師一人站在講臺(tái)上講授，不僅形式刻板，而且由于場(chǎng)景的單調(diào)和個(gè)人思維的局限性，很難引起學(xué)生的共鳴。這就需要進(jìn)行互動(dòng)教學(xué)，克服學(xué)生的三個(gè)依賴(lài)性，通過(guò)構(gòu)建巧妙的模擬情景，可以讓學(xué)生置身于真實(shí)的環(huán)境中去感悟談判課程中相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)，激發(fā)表達(dá)思想的欲望，從而不斷提高自身的技能。在模擬情境的創(chuàng)建中，情景的生動(dòng)性與形象性至關(guān)重要，是上好一堂課的關(guān)鍵，創(chuàng)設(shè)的情景越活潑、生動(dòng)、準(zhǔn)確，學(xué)生就越能理解所傳遞的信息。這就要求教師花費(fèi)一定的時(shí)間去巧妙設(shè)計(jì)情景。筆者結(jié)合商務(wù)談判教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為在情景設(shè)計(jì)中應(yīng)該把握好以下幾點(diǎn)：
（1）要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)完整的情景模擬教學(xué)方案
方案要體現(xiàn)具體性，即所設(shè)談判情景，應(yīng)當(dāng)是一個(gè)具體談判的事件，而不能只是一個(gè)問(wèn)題；同時(shí)要具有新穎性，即所設(shè)談判情景使用的材料一定要新，不是學(xué)生在平時(shí)經(jīng)常遇到的，一看到這情景，他們有一種新鮮感，愿意主動(dòng)去參與模擬；方案要具有針對(duì)性，即所設(shè)談判情景要么能突出教材中的重點(diǎn)或難點(diǎn)，要么是為了直觀的展示教材中某一個(gè)比較抽象的內(nèi)容，要么是為了引人人勝、便于教學(xué)的需要。
�。�2）背景設(shè)計(jì)不能太復(fù)雜
由于學(xué)生在校學(xué)習(xí)期間，無(wú)論是環(huán)境感受還是心理狀態(tài)，都與實(shí)際工作現(xiàn)場(chǎng)存在較大偏差，有相當(dāng)部分的能力需要到工作場(chǎng)所繼續(xù)培養(yǎng)和鍛煉，模擬情景練習(xí)只是盡量在縮小理論學(xué)習(xí)和社會(huì)需求的差距，因此情景設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)盡量符合學(xué)生的具體特點(diǎn)，最好以學(xué)�；虻胤浇�(jīng)濟(jì)為大背景，既便于學(xué)生收集資料，又為學(xué)生充分發(fā)揮個(gè)人的潛能提供足夠的空間。
�。ǘ﹦�(chuàng)新實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式，重視模擬談判教學(xué)環(huán)節(jié)
商務(wù)談判模擬是真實(shí)談判的預(yù)演，是商務(wù)談判準(zhǔn)備工作中的重要內(nèi)容，它是根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結(jié)合學(xué)生的各方面的相關(guān)知識(shí)和能力，分別扮演談判雙方的角色，提出各種假設(shè)和臆測(cè)，從對(duì)手的談判立場(chǎng)、觀點(diǎn)、風(fēng)格等出發(fā)和己方主談人員進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實(shí)際表演。商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)，可以幫助學(xué)生把課堂上所學(xué)的知識(shí)用于實(shí)踐，把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦?dòng)、有趣的'實(shí)踐過(guò)程，幫助學(xué)生熟悉和了解實(shí)際談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略尤為重要。
1、模擬談判的內(nèi)容
模擬談判的內(nèi)容就是實(shí)際談判中的內(nèi)容，所以，模擬談判的內(nèi)容可以選擇一些企業(yè)、部門(mén)或大型或小型的談判內(nèi)容為參考，或就價(jià)格問(wèn)題為主體，或就其它問(wèn)題為主體，并把問(wèn)題所發(fā)生的背景、市場(chǎng)情況、談判雙方對(duì)比以及雙方彼此之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等引進(jìn)課堂，作為談判內(nèi)容進(jìn)行談判。
2、模擬談判的方式
組成談判小組：談判小組的規(guī)模以4人左右為宜，并在小組中確定主談人和輔談人。這一環(huán)節(jié)可由學(xué)生自己來(lái)完成，自由組合，但教師要對(duì)主談的要求和輔談的分工給以明確。比如主談人應(yīng)具有思維敏捷、深思熟慮掌握談判主動(dòng)性、善于邏輯推理、帥才風(fēng)度等特點(diǎn)，而輔談中要有精通法律的，要有長(zhǎng)于財(cái)務(wù)的，要有熟悉商務(wù)的等等。學(xué)生可根據(jù)自身的特點(diǎn)進(jìn)行分組和分工。談判小組制訂各自的談判計(jì)劃和談判方案。談判小組組成以后，在談判之前應(yīng)幫助他們制訂各自的談判計(jì)劃和談判方案，作為小組成員的共同文件，以提供奮斗目標(biāo)，并供大家討論，指導(dǎo)工作等等。模擬談判的組織應(yīng)按正式談判的方式來(lái)進(jìn)行，越接近正式談判越好。指導(dǎo)教師做好各種資料及物質(zhì)準(zhǔn)備，可讓學(xué)生根據(jù)主客場(chǎng)的要求事先布置好會(huì)場(chǎng)（談判會(huì)場(chǎng)的布置也是教學(xué)中的技能點(diǎn)），整個(gè)談判最好用攝像機(jī)記錄下來(lái)，以便在總結(jié)中給學(xué)生回放。模擬談判的對(duì)手事先抽簽決定。指導(dǎo)教師規(guī)定談判的時(shí)間，談判必須有的環(huán)節(jié)，比如互相介紹，開(kāi)場(chǎng)白，己方陳述和討價(jià)還價(jià)等。模擬談判小結(jié)：模擬談判結(jié)束之后，應(yīng)好好評(píng)定和結(jié)工作，并對(duì)之進(jìn)行鑒定。
總之，商務(wù)談判課程教學(xué)必須體現(xiàn)高職教學(xué)以學(xué)生為主體，強(qiáng)調(diào)教、學(xué)、做合一，手、腦、機(jī)并用的特點(diǎn)；必須適應(yīng)商務(wù)談判課改革發(fā)展的要求，將創(chuàng)新的教學(xué)模式應(yīng)用到教學(xué)過(guò)程中，提高學(xué)生知識(shí)、技能和素質(zhì)，從而最終實(shí)現(xiàn)教育服務(wù)社會(huì)的目標(biāo)。
商務(wù)談判總結(jié)15
前言
隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國(guó)際商務(wù)談判越來(lái)越頻繁。而談判幾乎無(wú)處不在，日漸成為人們解決各種爭(zhēng)議和問(wèn)題的方法。談判不僅是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)。因此，我們一定要掌握商務(wù)談判的各種策略。作為一名國(guó)貿(mào)的學(xué)生，國(guó)際商務(wù)談判是一門(mén)很重要的專(zhuān)業(yè)課。在本學(xué)期，我們開(kāi)設(shè)了這門(mén)課程，而且這門(mén)課選用的教材還是雙語(yǔ)的，可想而知，它與英語(yǔ)的關(guān)系密不可分。經(jīng)過(guò)一學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)了很多關(guān)于談判的知識(shí)，比如說(shuō)談判的特點(diǎn)與構(gòu)成要素和各種談判策略。但是，這畢竟是書(shū)本上的知識(shí)，實(shí)踐起來(lái)就沒(méi)有那么簡(jiǎn)單了。再加上國(guó)際商務(wù)談判是一門(mén)操作性很強(qiáng)的課程，所以學(xué)校給我們安排了一個(gè)為期兩周的國(guó)際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)。其目的在于讓我們熟悉用英語(yǔ)交流下的國(guó)際商務(wù)談判的整個(gè)流程，運(yùn)用和加強(qiáng)談判所需的知識(shí)和組織策劃的能力;同時(shí)，熟練運(yùn)用所學(xué)的商務(wù)談判技巧進(jìn)行談判，從而達(dá)成共識(shí)。
在這兩周的時(shí)間里，老師把我們分成六個(gè)組。每個(gè)組都有自己的任務(wù)，這樣做的目的在于讓我們有足夠的時(shí)間去準(zhǔn)備談判，能夠把最好的.狀態(tài)呈現(xiàn)在老師和同學(xué)面前。總體來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得這次實(shí)訓(xùn)是一個(gè)新的挑戰(zhàn)，形式非富，內(nèi)容新穎。但是，我會(huì)嚴(yán)格要求自已，努力鍛煉自已，提高實(shí)際的動(dòng)手能力。
正文
首先，老師給我們介紹了實(shí)訓(xùn)上課的安排。我們的上課時(shí)間是上午10點(diǎn)，隔一天上一天，這樣就有足夠多的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備談判。這次的實(shí)訓(xùn)任務(wù)一共有五個(gè)，我們組做的是Hotel Sale。每個(gè)組又分成兩個(gè)小組，即Prat A和Part B。從兩個(gè)小組里，選出一個(gè)小組長(zhǎng)，來(lái)負(fù)責(zé)談判的分工。每個(gè)組都有一個(gè)大組長(zhǎng)，來(lái)負(fù)責(zé)私下的模擬談判，并做好談判的記錄。很幸運(yùn)，我成了我們組的大組長(zhǎng)。同時(shí)，我覺(jué)得自已身上也多了一份責(zé)任，要對(duì)我們的組員負(fù)責(zé)。
然后，老師給我們講解了最后成績(jī)的構(gòu)成。最后的成績(jī)由五個(gè)部分組成，Strategy and Planning占20%，Opening Session占10%，Bargaining占10%和Coping with X-cultural negotiation占10%，Writing the Report占50% 。其次，老師講了對(duì)我們的要求，他要求每個(gè)小組都要做PPT，在談判前要先講解自己的PPT。為了讓我們都積極參與到談判中，調(diào)動(dòng)課程氣氛，老師讓我們仔細(xì)看別的組的談判，并要求我們對(duì)別的組的談判進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。同時(shí)，他這樣做的目的在于讓后面的組吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，不要犯類(lèi)似的錯(cuò)誤。從而，讓后面的組可以更好地發(fā)揮。我覺(jué)得在每次的模擬談判中，都是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程，雖然每個(gè)組做的任務(wù)不同，但是有很多東西都是可以借鑒和學(xué)習(xí)的，比如說(shuō)談判雙方眼神的交流。
談判前期準(zhǔn)備分為信息收集、形成談判小組、談判計(jì)劃的制定和模擬談判。信息收集是指收集對(duì)方的資信狀況、談判者的個(gè)人信息、國(guó)際國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)行情、相關(guān)國(guó)家和區(qū)域的法律和風(fēng)俗習(xí)慣及文化背景。形成談判小組就是要確定談判的規(guī)模，即確定讓多少人參與談判、其次是人員的具體分工，即指定每個(gè)人的職責(zé)范圍和職責(zé)權(quán)限。
在前期準(zhǔn)備中，最重要的就是制定談判計(jì)劃。制定談判 在分析雙方的優(yōu)劣勢(shì)時(shí)，我們才采用了SWOT的分析方法。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的學(xué)習(xí)中，我們學(xué)習(xí)過(guò)這種方法，它的好處在于條理清晰，有利于我們談判。SWOT的含義包括Strengths、Weaknesses、Opportunities和Threats。然后，根據(jù)案例，我們要找到這些內(nèi)容。經(jīng)過(guò)我們小組成員的共同努力，我們組的PPT
得到了老師的肯定。我們都明白，在談判中可能會(huì)出現(xiàn)僵局的情況。一旦出現(xiàn)，無(wú)論是賣(mài)方還是買(mǎi)方，都應(yīng)該努力打破僵局，因?yàn)榻┚址浅２焕谡勁械倪M(jìn)行。為了應(yīng)對(duì)這種情況，我們的PPT涉及到了危機(jī)處理。無(wú)論做什么事情，我們都應(yīng)該全面做好準(zhǔn)備，避免一些錯(cuò)誤。這有利于談判的順利進(jìn)行，同時(shí)可以提高談判的效率。每一次模擬談判，都是一次練習(xí)，更是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。結(jié)尾
在這兩周的時(shí)間里，我們學(xué)到的知識(shí)是有限的，但是培養(yǎng)的能力確實(shí)是無(wú)限的。我們學(xué)到的是一種實(shí)踐動(dòng)手的能力，而不是理論知識(shí)。國(guó)際商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)主體出于自身的利益，就雙方的商業(yè)事務(wù)而進(jìn)行的磋商行為和過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判不是一件簡(jiǎn)單的事情，需要在談判之前做許多的準(zhǔn)備，比如說(shuō)信息的收集和制定談判的計(jì)劃。通過(guò)這兩周模擬的國(guó)際商務(wù)談判，在石老師的講解和自學(xué)的基礎(chǔ)上，我們不斷的鞏固了以前的知識(shí)，還學(xué)習(xí)了不少新的知識(shí)。我們通過(guò)對(duì)案例的分析，學(xué)習(xí)到了如何去掌握談判情境，并根據(jù)實(shí)際情況去制定談判計(jì)劃。在談判中，我們基本上堅(jiān)持以平等互利、友好協(xié)商、依法辦事和誠(chéng)實(shí)守信的原則;在語(yǔ)言的交流過(guò)程中，我們應(yīng)該注重溝通藝術(shù)、溝通策略和非語(yǔ)言溝通;在談判的過(guò)程中始終堅(jiān)定立場(chǎng)、同時(shí)清楚自己的底線，采用了聯(lián)合和分裂、打心理價(jià)格戰(zhàn)的技巧;在談判時(shí)，我們要隨機(jī)應(yīng)變，靈活地轉(zhuǎn)換策略，逐步地學(xué)會(huì)了讓步藝術(shù)和巧解僵局的策略和技巧。在模擬談判中，我們熟悉國(guó)際商務(wù)談判的整個(gè)過(guò)程，讓我們有了一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)。
我覺(jué)得在這次實(shí)訓(xùn)中，我沒(méi)有做好的地方在于對(duì)英語(yǔ)的運(yùn)用。在整個(gè)模擬談判過(guò)程中，我都不能用英語(yǔ)表達(dá)我想說(shuō)的，我只好事先寫(xiě)好自已要說(shuō)的話，也因?yàn)檫@樣，我沒(méi)有能夠很好地與對(duì)方進(jìn)行眼神的交流。老師說(shuō)過(guò)，在談判中，要隨時(shí)關(guān)注對(duì)方的一言一行，即察言觀色，談判的本質(zhì)就是心理戰(zhàn)。雖然這次實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，但是我會(huì)好好學(xué)習(xí)英語(yǔ)，特別是口語(yǔ)，學(xué)會(huì)怎樣用英語(yǔ)和別人交流。
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