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導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)（精選19篇）
總結(jié)是對(duì)某一特定時(shí)間段內(nèi)的學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)情況加以回顧和分析的一種書(shū)面材料，它可以幫助我們有尋找學(xué)習(xí)和工作中的規(guī)律，讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)寫(xiě)總結(jié)吧。那么總結(jié)應(yīng)該包括什么內(nèi)容呢？以下是小編為大家收集的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 1
服裝銷(xiāo)售行業(yè)的培訓(xùn)可謂是五花八門(mén)，而每一個(gè)門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)員也是去了又來(lái)，員工流動(dòng)頻率平均在3到5個(gè)月。又因?yàn)槊恳粋�(gè)品牌的管理者的個(gè)性與能力差異，很多終端導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)經(jīng)常是不培訓(xùn)很貴、培訓(xùn)更貴、沒(méi)有績(jī)效考核的培訓(xùn)更是貴上加貴的現(xiàn)象！
服裝產(chǎn)品銷(xiāo)售不同于其他產(chǎn)品銷(xiāo)售，不是學(xué)會(huì)了和顧客周旋、記住了價(jià)格、記住了性能面料那么簡(jiǎn)單的就能把衣服賣(mài)掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做得好，那說(shuō)明你是幸運(yùn)的（這種現(xiàn)象通常是超市或大賣(mài)場(chǎng)的做法）。因?yàn)槟愕念櫩蛯?duì)服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！
還有一些老板希望既然培訓(xùn)，那么馬上就要見(jiàn)到效果，否則說(shuō)明你的培訓(xùn)不專(zhuān)業(yè)。培訓(xùn)可以馬上見(jiàn)到效果往往會(huì)有兩種現(xiàn)象：
1、培訓(xùn)多是激勵(lì)和簡(jiǎn)單的話(huà)術(shù)培訓(xùn)，受訓(xùn)者當(dāng)時(shí)的激情較高，用當(dāng)前學(xué)的幾句可以套用的語(yǔ)言，提升了銷(xiāo)售信心，可以馬上見(jiàn)到效果。
2、培訓(xùn)時(shí)采用實(shí)地帶教的方式，有培訓(xùn)老師帶領(lǐng)公司原來(lái)被提拔起來(lái)的銷(xiāo)售骨干，學(xué)習(xí)教練技術(shù)，由于銷(xiāo)售骨干本來(lái)都是銷(xiāo)售高手，加上馬上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練的授課方式，往往可以帶動(dòng)店鋪幾天的業(yè)績(jī)。而培訓(xùn)師走后，由于服裝公司內(nèi)部缺乏對(duì)所培養(yǎng)的中層的執(zhí)行管理，培訓(xùn)過(guò)后店鋪銷(xiāo)售就會(huì)恢復(fù)原樣。
那么到底導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)應(yīng)該培訓(xùn)什么內(nèi)容呢？又采取什么形式呢？長(zhǎng)期的終端培訓(xùn)和個(gè)人特殊的職業(yè)經(jīng)歷總結(jié)了一些有效的方法如下：
培訓(xùn)內(nèi)容部分：
一、導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售職業(yè)樂(lè)趣
大部分老板忽略了員工職業(yè)樂(lè)趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷(xiāo)售是一個(gè)簡(jiǎn)單的職業(yè)。會(huì)不會(huì)銷(xiāo)售全憑個(gè)人愛(ài)好和興趣。又因?yàn)榱私档腿藛T成本，通常舍不得花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購(gòu)員送出去培訓(xùn)。而較低的工資，通�？梢哉衅傅竭m合做導(dǎo)購(gòu)的人選很難。面對(duì)為了賺錢(qián)吃飯找來(lái)的導(dǎo)購(gòu)人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂(lè)趣的培養(yǎng)！
職業(yè)樂(lè)趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)如何在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售樂(lè)趣點(diǎn)，以及導(dǎo)購(gòu)未來(lái)的職業(yè)成長(zhǎng)夢(mèng)想啟發(fā)。銷(xiāo)售樂(lè)趣點(diǎn)有自然產(chǎn)生的銷(xiāo)售成交的成就感，還有通過(guò)銷(xiāo)售溝通幫助每一個(gè)顧客達(dá)成自己的愿望，以及通過(guò)服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂(lè)趣的培養(yǎng)需要一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)的啟發(fā)，讓導(dǎo)購(gòu)發(fā)現(xiàn)原來(lái)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂(lè)趣，改變?cè)瓉?lái)機(jī)械的上班下班的工作印象，讓導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)享受銷(xiāo)售工作過(guò)程。這樣的引導(dǎo)有助于導(dǎo)購(gòu)員自己在工作中主動(dòng)尋找成交方法，也讓導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)到這份工作的充實(shí)；而導(dǎo)購(gòu)職業(yè)的未來(lái)規(guī)劃和夢(mèng)想啟發(fā)，可以為導(dǎo)購(gòu)提供職業(yè)發(fā)展方向引導(dǎo)推薦，讓導(dǎo)購(gòu)員在日后的工作中感覺(jué)到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標(biāo)。
二、消費(fèi)文化
因?yàn)榇蟛糠值姆b導(dǎo)購(gòu)員的成長(zhǎng)經(jīng)歷中對(duì)服裝消費(fèi)形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為服裝需求就是商品購(gòu)買(mǎi)需求，對(duì)服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動(dòng)因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導(dǎo)購(gòu)員的推薦和語(yǔ)言了。
消費(fèi)文化包括，目標(biāo)顧客年齡與服裝消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費(fèi)需求等種種目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買(mǎi)形態(tài)分析。讓導(dǎo)購(gòu)員從根本上看懂理解顧客的差異消費(fèi)動(dòng)機(jī)，更得體的把控銷(xiāo)售過(guò)程中的溝通重點(diǎn)。而這樣的銷(xiāo)售會(huì)逐漸建立起顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的信任。導(dǎo)購(gòu)也因此更加體會(huì)到職業(yè)帶給的滿(mǎn)足。
三、商品基本知識(shí)
商品基本知識(shí)可以通過(guò)日積月累、死記硬背、嚴(yán)格考試來(lái)完成。很多導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商品的基礎(chǔ)知識(shí)了解很少，顧客問(wèn)起來(lái)還需要再去尋找資料，時(shí)間的耽擱會(huì)錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
商品基本知識(shí)包括，各種面料洗護(hù)和特點(diǎn)、服裝板型特點(diǎn)、價(jià)格、尺碼選擇等。
四、客戶(hù)關(guān)系處理
在銷(xiāo)售過(guò)程中快速的反映應(yīng)對(duì)顧客的種種疑問(wèn)，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)，這樣的顧客關(guān)系心理類(lèi)的培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因?yàn)檫@一部分是每一個(gè)人感觸最明顯的，在賣(mài)場(chǎng)工作第一天就可以讓導(dǎo)購(gòu)感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書(shū)籍也是最多的。
在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)關(guān)系應(yīng)對(duì)是不能單獨(dú)存在的！也就是我們會(huì)看到一個(gè)導(dǎo)購(gòu)在跟顧客銷(xiāo)售溝通時(shí)，很圓融，可以用伶牙俐齒來(lái)形容，但是最終顧客還是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)。很多導(dǎo)購(gòu)跟我說(shuō)，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買(mǎi)，任憑我怎么說(shuō)也不買(mǎi)，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購(gòu)嘴里說(shuō)出來(lái)的。銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無(wú)效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效。
五、服裝搭配技術(shù)
服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營(yíng)者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實(shí)用、簡(jiǎn)單又專(zhuān)業(yè)的搭配理論來(lái)，因此目前的很多搭配銷(xiāo)售
通常是仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智的。大部分導(dǎo)購(gòu)都是憑著自己對(duì)搭配的理解來(lái)為顧客搭配衣服。一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買(mǎi)，而不適合的搭配顧客會(huì)一件都不買(mǎi)。如今的顧客個(gè)性化審美現(xiàn)象越來(lái)越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。
服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類(lèi)。其中根據(jù)每個(gè)人搭配衣服是最變化莫測(cè)的，需要靈活、快速反映、和過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。在關(guān)注服裝與顧客的.搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)。
1、你的服裝品牌可以滿(mǎn)足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風(fēng)格氣質(zhì)、哪些消費(fèi)價(jià)格組合的客群，如果他們來(lái)購(gòu)買(mǎi)，你是否可以馬上拿得出相對(duì)應(yīng)的服裝商品。
2、你的服裝品牌的各個(gè)品類(lèi)和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類(lèi)型，如果碰到相對(duì)應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。
3、你對(duì)顧客的穿衣認(rèn)識(shí)是否可以通過(guò)觀察了解到顧客這次購(gòu)買(mǎi)的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過(guò)搭配讓顧客適合，來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)。
4、對(duì)服裝面料材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)、線(xiàn)條輪廓、款式等風(fēng)格的各種搭配變化，你應(yīng)該掌握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費(fèi)者審美的整體搭配。等等！搭配衣服的技能有時(shí)候來(lái)自于一些生活智慧、有時(shí)候來(lái)自于一些高與顧客之上的審美能力、有時(shí)候是來(lái)自于引導(dǎo)顧客接受流行的顧問(wèn)心態(tài)。服裝搭配銷(xiāo)售是我在每一次培訓(xùn)中客戶(hù)感覺(jué)最驚奇的一部分。因?yàn)殇N(xiāo)售中的搭配需要快速反應(yīng)和極強(qiáng)的搭配功底。這不是一個(gè)資深導(dǎo)購(gòu)或者一個(gè)學(xué)者能做到的，需要的是二者合一！
六、附加銷(xiāo)售
很多做過(guò)一段時(shí)間的導(dǎo)購(gòu)員都知道附加銷(xiāo)售的重要性，確實(shí)找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因?yàn)闆](méi)有方法而不能促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買(mǎi)�？催^(guò)連帶銷(xiāo)售做的比較好的導(dǎo)購(gòu)員很多都是靠著一種積極心態(tài)、和努力完成指標(biāo)的壓力來(lái)為顧客附加推薦，結(jié)果就是經(jīng)常出現(xiàn)會(huì)把顧客嚇跑的現(xiàn)象。
附加推銷(xiāo)是結(jié)合銷(xiāo)售過(guò)程的關(guān)系處理和對(duì)服裝穿著需求的洞察力來(lái)完成的。一個(gè)自己都不會(huì)穿衣、或者說(shuō)自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應(yīng)該穿什么衣服的導(dǎo)購(gòu)員，怎么會(huì)引導(dǎo)顧客連帶購(gòu)買(mǎi)呢？我在終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到“我們的品牌是休閑風(fēng)格的、我們的品牌是時(shí)尚風(fēng)格的�！毙蓍e、時(shí)尚在穿衣中是一種場(chǎng)合的區(qū)分，是不代表服裝風(fēng)格的名詞。連自己的服裝品牌的風(fēng)格都說(shuō)不清楚的導(dǎo)購(gòu)員何以說(shuō)服顧客。現(xiàn)在的信息化時(shí)代顧客要比導(dǎo)購(gòu)員更多的了解服裝穿衣知識(shí)。
七、成交技巧
成交技巧是幫助顧客快速?zèng)Q策的一些方法，這些方法的運(yùn)用也不是單獨(dú)成立的，很多都是結(jié)合了以上的在銷(xiāo)售流程中的互動(dòng)，采用不同的方式促進(jìn)顧客成交。
成交技巧要運(yùn)用一些方法、談話(huà)策略以外，就是需要一個(gè)為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內(nèi)容基本上很多行業(yè)的銷(xiāo)售理論培訓(xùn)可以通用的。服裝商品不同的是要增加關(guān)注顧客著裝文化的應(yīng)用部分。
作為可以提升業(yè)績(jī)的導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售培訓(xùn)以上的專(zhuān)業(yè)知識(shí)分類(lèi)都是缺一不可的。而這樣的內(nèi)容培訓(xùn)不是一天兩天可以培訓(xùn)完，更不是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)好了可以隨便辭職的。當(dāng)然最重要的是只有這樣的培訓(xùn)內(nèi)容會(huì)有持久的效果，是持久的業(yè)績(jī)提升，會(huì)一天比一天銷(xiāo)售好，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員在成長(zhǎng)。
培訓(xùn)形式：
培訓(xùn)形式可以多種方式配合，可以讓導(dǎo)購(gòu)直接的是理論結(jié)合實(shí)操來(lái)培訓(xùn)，可以更直接的讓導(dǎo)購(gòu)理解。最好可以安排練習(xí)輔導(dǎo)的時(shí)間。不過(guò)這種培訓(xùn)對(duì)講師的要求很高，我見(jiàn)過(guò)很多沒(méi)有做過(guò)服裝銷(xiāo)售的培訓(xùn)師給導(dǎo)購(gòu)員講課�；蛘呤且恍┵u(mài)過(guò)運(yùn)動(dòng)品牌的人給時(shí)裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實(shí)際的內(nèi)容或者一些基礎(chǔ)理論流程，如果實(shí)戰(zhàn)演練就會(huì)暴露缺陷。
對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的素養(yǎng)培養(yǎng)，由于掌握和應(yīng)用的過(guò)程需要，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)可以分級(jí)進(jìn)行，結(jié)合績(jī)效考核需要掌握不同的技能、銷(xiāo)售應(yīng)用時(shí)間、業(yè)績(jī)完成率等，分次把培訓(xùn)內(nèi)容傳授給導(dǎo)購(gòu)員。這樣做一方面可以讓導(dǎo)購(gòu)員便于掌握，一方面這樣更有利于結(jié)合實(shí)踐應(yīng)用，當(dāng)然關(guān)鍵還有在導(dǎo)購(gòu)需要的時(shí)候及時(shí)給到合適的銷(xiāo)售方法能夠更好促進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)熱情，延續(xù)更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！我在為客戶(hù)培訓(xùn)中很多管理者說(shuō)，這是一種最有后勁的銷(xiāo)售培訓(xùn)。事實(shí)也證明，每一次的培訓(xùn)對(duì)銷(xiāo)售拉動(dòng)的影響時(shí)間都是比較長(zhǎng)的。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 2
xx月xx日，我參加了一次培訓(xùn)，這次的培訓(xùn)方式很特別，因?yàn)槊總�(gè)人都要xx，用一種特殊的方式介紹自己，坐在臺(tái)下看見(jiàn)每個(gè)xx的人像瘋子一樣，在臺(tái)上吶喊，暴發(fā)出自己的所有的潛在能力，按順序一個(gè)一個(gè)的來(lái)�？斓轿伊�，我緊張的兩腿發(fā)抖，很多人都被否定，然后一遍又一遍地拼命喊。來(lái)自xx的一位學(xué)員，實(shí)在喊不動(dòng)了，站在臺(tái)上望著老師，老師卻嚴(yán)勵(lì)地說(shuō)：“你現(xiàn)在只有兩條路，一條是發(fā)揮所有潛能喊出狀態(tài)，一務(wù)是拎著行李走人。”那位學(xué)員又開(kāi)始拼命喊，老師一次又一次的否定她，讓她重來(lái)，最后她沒(méi)能堅(jiān)持下去，含著眼淚，拿著行李走出教室門(mén)，看著她走出去。我想如果就這樣被淘汰了，如何面對(duì)所有姐妹，那時(shí)候我鼓足所有勇氣走xx，使出吃奶的力氣，閉著眼睛使勁喊，忘我地喊，直到老師說(shuō)“通過(guò)”，我才停止。當(dāng)時(shí)我真的很高興，我高興的不僅是我通過(guò)了這次測(cè)試，更高興的是我超越了自我，戰(zhàn)勝了自己，從這次的吶喊中，我深深感到，人的潛力是無(wú)限的，只要你勇敢地去做，相信一定會(huì)成功。
培訓(xùn)期間，我們每天都要讀背產(chǎn)品知識(shí)，而且每天都要做對(duì)練訓(xùn)練，有時(shí)嘴巴都講得不聽(tīng)使喚了，噪子都啞了，但是還要繼續(xù)講，繼續(xù)背，我當(dāng)時(shí)想，如果我們?cè)诘昀�，能像現(xiàn)在一樣，每天學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，每天和同事做對(duì)練，那么無(wú)論什么樣的顧客到店，我們都會(huì)以一個(gè)合格，專(zhuān)業(yè)的家居顧問(wèn)出現(xiàn)，這樣的話(huà)讓顧客相信我們，依賴(lài)我們，那我們就會(huì)成為主動(dòng)方，那我們就能為顧客解決的問(wèn)題，真正成為銷(xiāo)售中的“天使”。
有一句話(huà)說(shuō)得好“付出就有回報(bào)”，在封閉學(xué)習(xí)的八天中，來(lái)自全國(guó)各地的.精英們，讓我和xx都非常有壓力，為了能比她們講得好，也為了能走在她們前面，每天晚上21：30下課后，別的學(xué)員都在看電視，睡覺(jué)，我們?nèi)齻�(gè)卻在宿舍讀背產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)�？荚嚨哪翘熘形�，其他學(xué)員都去午休了，我們?nèi)齻�(gè)坐在艾力期特廠門(mén)口，一個(gè)一個(gè)輪流講產(chǎn)品，然后再指出對(duì)方的不足，我們一遍一遍地講，直到考試時(shí)間到了，我們?nèi)瞬抛哌M(jìn)考場(chǎng)，面對(duì)所有專(zhuān)業(yè)人士及老師，我們壓力非常大，每人要現(xiàn)場(chǎng)模擬講產(chǎn)品知識(shí)，并逼單，最后成交。因?yàn)闇?zhǔn)備充分，我們?nèi)齻�(gè)人以?xún)?yōu)異的成績(jī)結(jié)束培訓(xùn)，當(dāng)我們看到成績(jī)單時(shí)，我深深感到什么叫種瓜得瓜，種豆得豆的道理了。
在培訓(xùn)當(dāng)中，團(tuán)隊(duì)的精神是非常重要的，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)心不能往一處想，勁不能往一處使，就好比拉車(chē)，如果大家不往一個(gè)方向拉的話(huà)，那車(chē)就會(huì)前進(jìn)得很慢，甚至停止不前，所以工作中也是同樣道理。如果我們團(tuán)結(jié)一心，我想沒(méi)有什么不能成功的，就像這次培訓(xùn)時(shí)，我們的團(tuán)隊(duì)一樣，團(tuán)里有二位王姐已經(jīng)四十多歲了，我和于梅三十八歲，在培訓(xùn)中年齡最大，被稱(chēng)為“老齡隊(duì)”，但就是這支不被大家看好的隊(duì)伍，在團(tuán)結(jié)一心，不懈的努力下，得了團(tuán)隊(duì)第一名。俗話(huà)說(shuō)得好：一支筷子輕輕被折斷，十支筷子牢牢抱成團(tuán)，這就是xx人人要有團(tuán)隊(duì)精神的道理，只有團(tuán)結(jié)一心，我們的工作才能做到最好，只有團(tuán)結(jié)一心，我們的業(yè)績(jī)才能達(dá)到最高，只有團(tuán)結(jié)一心，我們的價(jià)值才能體現(xiàn)得更xx。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 3
服裝零售業(yè)貨品數(shù)據(jù)分析
隨著信息時(shí)代的到來(lái)，無(wú)論是服裝的生產(chǎn)商還是中間商，抑或零售商，都將面臨越來(lái)越多的數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)處理工作。在三者博弈關(guān)系越來(lái)越趨向于后兩者的情況下，服裝零售業(yè)數(shù)據(jù)分析就成為追求利益最大化的有力支撐。
然而，僅有對(duì)數(shù)據(jù)的收集而無(wú)數(shù)據(jù)的細(xì)化處理，其結(jié)果只是白白耗費(fèi)人力和資金，對(duì)企業(yè)的決策絲毫沒(méi)有幫助。因此，數(shù)據(jù)自身的價(jià)值要在數(shù)據(jù)收集的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)整理和分析才能顯現(xiàn)出來(lái)。盡管目前，國(guó)內(nèi)的服裝經(jīng)營(yíng)管理者對(duì)終端數(shù)據(jù)有了一定的認(rèn)識(shí)，但與國(guó)外同行相比，差距甚遠(yuǎn)。國(guó)內(nèi)業(yè)界對(duì)數(shù)據(jù)的認(rèn)識(shí)和分析只停留在面上，無(wú)并沒(méi)有真正意義上去理解數(shù)據(jù)的作用，發(fā)揮數(shù)據(jù)本身的價(jià)值，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中仍暴露出來(lái)的問(wèn)題就是：數(shù)據(jù)分析的嚴(yán)重缺失。
國(guó)內(nèi)服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的現(xiàn)狀
就目前國(guó)內(nèi)服裝零售終端的數(shù)據(jù)分析狀況看，絕大部分零售商或代理商只局限在對(duì)年、月、周、日銷(xiāo)售額和毛利潤(rùn)進(jìn)行簡(jiǎn)單統(tǒng)計(jì)，而對(duì)數(shù)據(jù)的細(xì)微變化則關(guān)注甚少，以及如對(duì)產(chǎn)品自身及消費(fèi)者的相關(guān)數(shù)據(jù)和消費(fèi)者相關(guān)的數(shù)據(jù)的分析則極為不足，對(duì)頗具銷(xiāo)售能力的產(chǎn)品和未觸動(dòng)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)缺乏有效的分析和利用，具體表現(xiàn)為：
重視現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，忽視潛在銷(xiāo)售數(shù)據(jù)
從目前情況看，銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額是服裝零售終端數(shù)據(jù)的主要構(gòu)成。不論從傳統(tǒng)零售模式中日、周、月報(bào)表，還是現(xiàn)代零售網(wǎng)絡(luò)pos系統(tǒng)連接的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)看，對(duì)本日、周銷(xiāo)售額和貨品銷(xiāo)售量的統(tǒng)計(jì)和簡(jiǎn)單分析便是國(guó)內(nèi)服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的主流模式。這種數(shù)據(jù)分析工作只關(guān)注表面上的銷(xiāo)售情況，即關(guān)注哪些款式銷(xiāo)售情況好，以便及時(shí)補(bǔ)貨和跟進(jìn)生產(chǎn)，卻極少對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)信息進(jìn)行深度挖掘，思考是因?yàn)槟男┰蚴蛊淠軌驎充N(xiāo)，是因?yàn)榭钍健⑸�、面料、價(jià)格，還是其他。
現(xiàn)實(shí)的服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，許多貨品會(huì)被多位顧客試穿，但卻沒(méi)有實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為，具體原因很多：服裝不合身;面料、色彩不好導(dǎo)致搭配性不強(qiáng);質(zhì)量、價(jià)格問(wèn)題等等。這些數(shù)據(jù)的收集和分析是目前國(guó)內(nèi)服裝零售終端的一大缺失。在很大意義上，這一塊數(shù)據(jù)的分析比現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)更重要，它能幫助生產(chǎn)商積極改進(jìn)產(chǎn)品貨品短處(短處可改個(gè)更為專(zhuān)業(yè)的詞)，轉(zhuǎn)滯為俏，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售，從而維護(hù)品牌利益和形象。
重視暢銷(xiāo)貨品分析，輕視普通款和滯銷(xiāo)款的分析
任何一個(gè)服裝賣(mài)場(chǎng)都不能回避貨品的三級(jí)狀態(tài)：暢銷(xiāo)、普通和滯銷(xiāo)。如何管理貨品、改善貨品結(jié)構(gòu)是提升賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)的一大課題。做好這個(gè)課題前提是：對(duì)三級(jí)貨品的認(rèn)真分析和研究，并有針對(duì)性地制定營(yíng)銷(xiāo)策略。
然而，服裝經(jīng)營(yíng)者往往偏重對(duì)暢銷(xiāo)貨品的分析和跟進(jìn)，對(duì)普通款和滯銷(xiāo)款較少關(guān)注，具體表現(xiàn)為：代理商或零售商根據(jù)現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售記錄不斷向廠家追補(bǔ)暢銷(xiāo)貨品，廠家根據(jù)反饋和追單努力加大生產(chǎn)。但最后廠家會(huì)由于各種原因無(wú)法實(shí)現(xiàn)買(mǎi)方的要求，或者追加生產(chǎn)的貨品到柜太晚，影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和雙方關(guān)系。而現(xiàn)實(shí)中，貨品的三級(jí)狀態(tài)在不同地區(qū)不同地段，不同零售店都會(huì)有不同的表現(xiàn)。例如，一件顏色亮麗時(shí)尚的服裝，在昆明地區(qū)屬于滯銷(xiāo)品，但是在時(shí)尚城市上海，就成了爆款，這樣，昆明專(zhuān)賣(mài)店的滯銷(xiāo)款沒(méi)有及時(shí)分析和處理，成為煩心的庫(kù)存，而上海專(zhuān)賣(mài)店又嚴(yán)重缺貨。而且，對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般或根本銷(xiāo)售不動(dòng)的貨品，很多服裝經(jīng)營(yíng)者缺乏信心和耐心去關(guān)注和分析，這實(shí)際上是一個(gè)很大的誤區(qū)。往往其實(shí)業(yè)績(jī)不良的貨品更需要分析，這樣有助于開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)思路。
重視對(duì)顧客基本資料的獲取，輕忽顧客數(shù)據(jù)的分析和利用
服裝消費(fèi)市場(chǎng)的日漸成熟使服裝經(jīng)營(yíng)者越來(lái)越重視其顧客關(guān)系的管理，突出的表現(xiàn)之一就是經(jīng)營(yíng)者千方百計(jì)獲取其顧客尤其是老顧客的基本資料，包括姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系方式、職業(yè)、收入狀況等。目前，除了一些較好的服裝品牌，國(guó)內(nèi)服裝零售終端大都缺少信息化設(shè)備的支撐，為給數(shù)據(jù)的進(jìn)一步獲得增加了難度。因此而且，零售終端的顧客數(shù)據(jù)分析和利用也十分有限，基本只停留在依靠這些基本資料以電話(huà)、dm方式聯(lián)系顧客，告知簡(jiǎn)單的活動(dòng)信息、新商品上柜信息。
事實(shí)上，顧客數(shù)據(jù)能夠提供更多的信息，包括例如顧客上次消費(fèi)的金額和消費(fèi)的貨品情況，若能對(duì)這個(gè)信息加以把握和利用，就可以為顧客下一次的購(gòu)買(mǎi)提供參考和幫助，更容易實(shí)現(xiàn)貨品的合理銷(xiāo)售。此外，對(duì)客戶(hù)收入、職業(yè)的`了解更便于拓展市場(chǎng)。
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)分析不力
商場(chǎng)猶如戰(zhàn)場(chǎng)，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。在終端賣(mài)場(chǎng)，許多服裝經(jīng)營(yíng)者一味地將目光放在自己身上，而忽視了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同一市場(chǎng)上的行動(dòng)。事實(shí)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端賣(mài)場(chǎng)上的作為在一定程度上都會(huì)影響到本公司的利益。但目前，許多服裝經(jīng)營(yíng)者很難做好對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)數(shù)據(jù)的分析，主要原因是在與于數(shù)據(jù)的獲得有一定難度，其次也是由于對(duì)數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容和方法不夠了解不夠。
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力途徑往往可以主要是，通過(guò)了解對(duì)方的日、周、月銷(xiāo)售額，具體的促銷(xiāo)活動(dòng)，員工的獎(jiǎng)勵(lì)政策，貨品的陳列方式，顧客數(shù)據(jù)的分析和利用等。通過(guò)合法渠道收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端賣(mài)場(chǎng)的相關(guān)數(shù)據(jù)并匯總，然后由公司的專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行整理和初步分析，再及時(shí)提交給公司管理人員，由他們進(jìn)行相應(yīng)的對(duì)策，便于揚(yáng)長(zhǎng)避短。忽視服裝賣(mài)場(chǎng)顧客流動(dòng)情況的數(shù)據(jù)分析：
記錄和分析賣(mài)場(chǎng)顧客流動(dòng)情況是目前服裝零售終端的一塊近似空白點(diǎn)。賣(mài)場(chǎng)顧客流動(dòng)數(shù)據(jù)是指賣(mài)場(chǎng)每日的顧客流動(dòng)數(shù)量、主要流動(dòng)情況，流動(dòng)顧客的特征，也包括賣(mài)場(chǎng)周?chē)念櫩土鲃?dòng)數(shù)據(jù)。根據(jù)這些數(shù)據(jù)的收集，可以分析出不同日子、不同天氣、不同時(shí)間段顧客的流動(dòng)走向，從而有助于賣(mài)場(chǎng)對(duì)商品陳列展示的調(diào)整。一方面，根據(jù)每日流動(dòng)量的不同，流動(dòng)人口的特征不同，進(jìn)行分析和總結(jié)，便于調(diào)整陳列方式，另外一方面，針對(duì)不同的消費(fèi)群體特征調(diào)整陳列方式。(例如，通常情況下，周一至周五下午逛商場(chǎng)的顧客比較個(gè)性化，周末的顧客比較大眾化。)，因此，在陳列的方式上可以做如下調(diào)整：周一至周五下午，重點(diǎn)陳列休閑、個(gè)性化較濃的服裝;而周五傍晚至周日則以大眾化服裝陳列為主，這樣可以做到在不同時(shí)間段內(nèi)，有效吸引客源，提升賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)。
服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的重要性
零售終端數(shù)據(jù)分析是服裝經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)拓展的基礎(chǔ)。隨著科技的發(fā)展，依賴(lài)基于數(shù)據(jù)分析技術(shù)發(fā)展起來(lái)的信息系統(tǒng)日臻完善，并會(huì)逐漸為服裝終端賣(mài)場(chǎng)所運(yùn)用。兩者相輔相成的關(guān)系更彰顯了服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的重要性。
有助于服裝賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)的提升
通過(guò)更仔細(xì)、更具體及更深層次的數(shù)據(jù)分析，有利于改善賣(mài)場(chǎng)的商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和服裝的陳列展示，有效地吸引顧客，降低終端賣(mài)場(chǎng)的庫(kù)存，增加賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 4
剛進(jìn)入服裝導(dǎo)購(gòu)行業(yè)，遇到的問(wèn)題很多，通過(guò)上崗培訓(xùn)，學(xué)到了很多知識(shí)。裝導(dǎo)購(gòu)員在整個(gè)服裝銷(xiāo)售過(guò)程中具有不可替代的作用，導(dǎo)購(gòu)員不僅代表了企業(yè)的外部形象，而且還起到加快銷(xiāo)售的作用，具備良好素質(zhì)的服裝導(dǎo)購(gòu)員，除了熟悉商品之外，也應(yīng)該具有足夠的'耐心，并且能夠掌握一些好的服裝銷(xiāo)售技巧。
第一，服裝導(dǎo)購(gòu)員除了能夠?qū)⒎b很好地展現(xiàn)給客戶(hù)，并且還有向客戶(hù)適當(dāng)推薦其他服裝的工作，以吸引顧客購(gòu)買(mǎi)其感興趣的更多服裝。
1，推薦服裝時(shí)候要有信心，大方、坦誠(chéng)地向顧客推薦服裝，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該具備十足的耐心、細(xì)心，讓客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)生信任感。
2，為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾，為客戶(hù)在挑選服裝時(shí)候出謀劃策，提示相關(guān)細(xì)節(jié)，幫助客戶(hù)選擇。
3，結(jié)合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場(chǎng)合。
4，配合服飾特點(diǎn)進(jìn)行推薦。每種類(lèi)型的服裝具有不同的特征，如功能，設(shè)計(jì)，質(zhì)量和其他方面，都應(yīng)該適當(dāng)向顧客說(shuō)。
5，談話(huà)中注意技巧。向顧客推薦服裝時(shí)候，語(yǔ)氣應(yīng)該有禮貌、在充分聽(tīng)取顧客意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，再向顧客推薦。
6，觀察、分析不同顧客喜好追求，結(jié)合實(shí)際向顧客推薦服裝。
第二，必須注意把工作重點(diǎn)放在銷(xiāo)售技巧上。銷(xiāo)售是有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售技巧的掌握。服裝銷(xiāo)售涉及方方面面知識(shí)，要對(duì)服裝的功能，質(zhì)量，價(jià)格，時(shí)令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點(diǎn)，運(yùn)用銷(xiāo)售技巧完成銷(xiāo)售。主要側(cè)重于以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：
1，注重思考。了解顧客購(gòu)買(mǎi)服裝的穿著場(chǎng)合，購(gòu)買(mǎi)服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應(yīng)服飾，促進(jìn)銷(xiāo)售成功。
2，言辭簡(jiǎn)潔，字句達(dá)意。與顧客交流當(dāng)中，言辭要簡(jiǎn)單易懂。不能說(shuō)太過(guò)專(zhuān)業(yè)性的行內(nèi)話(huà)，應(yīng)該試圖以通俗語(yǔ)言向顧客講解。
3,具體表現(xiàn)。要根據(jù)實(shí)際情況，隨機(jī)應(yīng)變地推薦服裝，必要情況下，不去打擾顧客，讓顧客自行挑選，當(dāng)顧客咨詢(xún)時(shí)候耐心傾聽(tīng)、細(xì)心講解。
以上就是我對(duì)服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的總結(jié)，在接下來(lái)的工作，我將繼續(xù)努力工作，不斷學(xué)習(xí)，吸取工作經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)自己的工作方法，為公司銷(xiāo)售更加輝煌業(yè)績(jī)而奮斗。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 5
導(dǎo)購(gòu)員是商業(yè)銷(xiāo)售中不可或缺的一環(huán)，他們?cè)诘赇佒袚?dān)任重要的角色，負(fù)責(zé)向顧客介紹和銷(xiāo)售產(chǎn)品。為了提高導(dǎo)購(gòu)員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和銷(xiāo)售能力，我們特別組織了一次導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)。本次培訓(xùn)旨在提升導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識(shí)和服務(wù)態(tài)度。以下是對(duì)本次培訓(xùn)的詳細(xì)總結(jié)。
培訓(xùn)內(nèi)容：
1.銷(xiāo)售技巧的提升：
在銷(xiāo)售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員需要具備良好的溝通和談判技巧，以便能夠與顧客建立良好的關(guān)系，并成功推銷(xiāo)產(chǎn)品。在本次培訓(xùn)中，我們重點(diǎn)講解了顧客心理分析、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)以及有效的談判技巧。通過(guò)角色扮演和案例分析，導(dǎo)購(gòu)員們學(xué)習(xí)了如何正確使用這些技巧并將其運(yùn)用到實(shí)際銷(xiāo)售中。
2.產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)：
作為導(dǎo)購(gòu)員，了解和掌握產(chǎn)品的知識(shí)是非常重要的。只有對(duì)產(chǎn)品了如指掌，才能給顧客提供準(zhǔn)確的`信息和專(zhuān)業(yè)的建議。在本次培訓(xùn)中，我們?cè)敿?xì)介紹了公司的產(chǎn)品種類(lèi)、特點(diǎn)和使用方法。導(dǎo)購(gòu)員們通過(guò)觀看產(chǎn)品演示和模擬銷(xiāo)售，鞏固了對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)，并學(xué)會(huì)了將其轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。
3.服務(wù)態(tài)度的培養(yǎng)：
提供良好的顧客服務(wù)是導(dǎo)購(gòu)員的重要職責(zé)之一。他們需要以積極主動(dòng)的態(tài)度，主動(dòng)幫助顧客解決問(wèn)題，并為顧客提供滿(mǎn)意的購(gòu)物體驗(yàn)。在培訓(xùn)課程中，我們強(qiáng)調(diào)了服務(wù)態(tài)度的重要性，教導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員們?nèi)绾闻c顧客建立良好的溝通，如何處理顧客投訴，并分享了一些提高服務(wù)質(zhì)量的實(shí)用技巧。
培訓(xùn)效果：
通過(guò)本次培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員們的銷(xiāo)售技巧和服務(wù)能力得到了有效提升。他們學(xué)會(huì)了主動(dòng)關(guān)注顧客需求，準(zhǔn)確把握顧客心理，從而能夠更好地滿(mǎn)足顧客的購(gòu)物訴求。導(dǎo)購(gòu)員們也對(duì)公司的產(chǎn)品有了更深入的了解，并能夠以更專(zhuān)業(yè)的角度為顧客提供咨詢(xún)和建議。此外，他們還積極參與培訓(xùn)課程中的角色扮演和團(tuán)隊(duì)討論，不斷提升團(tuán)隊(duì)合作和溝通能力。
改進(jìn)措施：
盡管此次培訓(xùn)取得了一定的成效，但我們也意識(shí)到仍然存在一些改進(jìn)的空間。首先，在培訓(xùn)內(nèi)容上，我們將進(jìn)一步豐富產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐環(huán)節(jié)，幫助導(dǎo)購(gòu)員們更加深入地了解和理解產(chǎn)品。其次，在培訓(xùn)方法上，我們將引入更多的案例分析和團(tuán)隊(duì)合作活動(dòng)，以加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員之間的互動(dòng)與學(xué)習(xí)。此外，我們還計(jì)劃定期組織培訓(xùn)后的跟蹤和評(píng)估，以確保導(dǎo)購(gòu)員在日常工作中能夠持續(xù)應(yīng)用所學(xué)知識(shí)和技能。
總結(jié)：
導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)是提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要手段之一，能夠幫助導(dǎo)購(gòu)員們提升銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識(shí)和服務(wù)態(tài)度。通過(guò)本次培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員們?cè)阡N(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識(shí)和服務(wù)態(tài)度等方面都取得了一定的進(jìn)步。然而，我們也意識(shí)到培訓(xùn)是一個(gè)不斷迭代、不斷改進(jìn)的過(guò)程。希望在今后的工作中，導(dǎo)購(gòu)員們能夠繼續(xù)發(fā)揚(yáng)所學(xué)，不斷提高自己的銷(xiāo)售能力，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 6
經(jīng)過(guò)一年的努力和奮斗，在今年的銷(xiāo)售工作期間，作為一名在XX銀行信用卡銷(xiāo)售一年多的工作人員，我一直認(rèn)為在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，我們必須具備:靈敏的反應(yīng)，知道如何照顧客戶(hù)的心理變化，以及對(duì)產(chǎn)品的識(shí)別。口譯、語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，良好的心理素質(zhì)。
在今年的銷(xiāo)售工作時(shí)間里，有喜悅、悲傷、歡笑、淚水、成功和失敗。然而，在短短的時(shí)間里，讓我深深明白，無(wú)論你做什么，你都必須對(duì)自己有信心。
除了對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)有足夠的信心和經(jīng)驗(yàn)，更重要的是要有一種心態(tài)。我是一名銷(xiāo)售人員，最近被提升為小組組長(zhǎng)。我感到很榮幸，但是無(wú)形的壓力也在向我襲來(lái)，但是適當(dāng)?shù)膲毫梢越o我動(dòng)力。
在這里我也想和大家分享一下，我相信很多在公司工作的同事，他們也有著獨(dú)特的見(jiàn)解。博眾長(zhǎng)而用之，這樣才能為自已在打開(kāi)一片天地!
對(duì)自己有信心
當(dāng)我剛開(kāi)始做市場(chǎng)銷(xiāo)售的時(shí)候，我對(duì)拜訪客戶(hù)很猶豫，不敢進(jìn)門(mén)。等我終于鼓起勇氣進(jìn)了門(mén)，但是我太緊張了，不知道說(shuō)什么好。我剛介紹完產(chǎn)品，顧客幾句話(huà)就把我打發(fā)走了。
我開(kāi)始為自己找借口抱怨。但我從來(lái)沒(méi)有意識(shí)到，當(dāng)我為自己找借口的時(shí)候，我變得相當(dāng)消極。負(fù)面情緒對(duì)我的工作有很大的`影響。
后來(lái)，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)們了解到這一點(diǎn)后，他和我談了很多。他告訴我:“一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員首先必須有充分的信心，只有對(duì)自己有信心，才能消除面對(duì)客戶(hù)的恐懼，才可以給自己一個(gè)清晰的思路，用流暢的語(yǔ)言把產(chǎn)品介紹給客戶(hù)。”
這些話(huà)深深地刻在我的心里。當(dāng)我情緒低落的時(shí)候，我會(huì)偷偷地鼓勵(lì)自己。我堅(jiān)信，只要我對(duì)自己有信心，對(duì)產(chǎn)品有信心，我就已經(jīng)成功了一半。
給自己設(shè)定一個(gè)目標(biāo)
每個(gè)人都必須合理安排每天的工作，必須是有計(jì)劃和有目的的。為了避免一種盲目性的積極，也可以說(shuō)沒(méi)有方向性。
這種情況往往是事倍功半，作為一個(gè)新的市場(chǎng)副組長(zhǎng)，除了我自己，我還要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員。因?yàn)槲翌I(lǐng)導(dǎo)的是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，所以我必須有一個(gè)詳細(xì)的工作計(jì)劃，合理的時(shí)間安排，全面的部署人員，良好的團(tuán)隊(duì)精神等待。給自己和你的團(tuán)隊(duì)成員一個(gè)他們力所能及的目標(biāo)!
瞬間獲得客戶(hù)的信任
在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，我們要與客戶(hù)交朋友，讓客戶(hù)有良好的印象和信任。第一次與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，措辭非常重要，良好的開(kāi)場(chǎng)白往往是成功的一半。
當(dāng)然，客戶(hù)的即時(shí)滿(mǎn)意和信任不僅體現(xiàn)在第一次見(jiàn)面上，客戶(hù)在交談中可能會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員是無(wú)動(dòng)于衷的，但一些細(xì)節(jié)上的變化可能會(huì)贏得客戶(hù)的心。
在銷(xiāo)售失敗中學(xué)習(xí)新知識(shí)
俗話(huà)說(shuō):“失敗是成功之母!”在銷(xiāo)售過(guò)程中，很多時(shí)候我們會(huì)遇到各種各樣的客戶(hù)，也許你是幸運(yùn)的，遇到一個(gè)好的客戶(hù)，但也有壞運(yùn)氣，客戶(hù)難為你。
就算失敗了，也不要?dú)怵H。無(wú)論是專(zhuān)業(yè)知識(shí)不到位，還是銷(xiāo)售技能不如人，都要從根源上找到原因，找到失敗的原因。希望下次不要再犯類(lèi)似的錯(cuò)誤了。
以上幾點(diǎn)是我作為一名銷(xiāo)售人員向銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)推銷(xiāo)的一些經(jīng)驗(yàn)。如果我們能做到，抓住現(xiàn)在，從過(guò)去中學(xué)習(xí)，開(kāi)始創(chuàng)造未來(lái)。
想象一下美好的未來(lái)是什么樣子的，制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，今天就做些事情使之成真。明確你的目標(biāo)，找到讓你的工作和生活更有意義的方法，你會(huì)更快樂(lè)，更成功!
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 7
理論化難免陷入空談，經(jīng)驗(yàn)化難免有失偏頗，缺乏市場(chǎng)調(diào)查和導(dǎo)購(gòu)實(shí)踐的培訓(xùn)，終究會(huì)因?yàn)閷?shí)戰(zhàn)性不足，無(wú)法滿(mǎn)足導(dǎo)購(gòu)員對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的渴求，而收效甚微。而什么是導(dǎo)購(gòu)員們最想聽(tīng)的，最想學(xué)的，最能夠快速消化轉(zhuǎn)化為導(dǎo)購(gòu)能力的知識(shí)，似乎正是諸多培訓(xùn)專(zhuān)家們所最不關(guān)心最容易忽略的問(wèn)題。
本人集五年多來(lái)的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)實(shí)踐，認(rèn)為完整的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)應(yīng)該包括：企業(yè)文化與歷史榮譽(yù)培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)、顧客服務(wù)培訓(xùn)等八個(gè)方面的漸進(jìn)性系統(tǒng)化培訓(xùn)。下面僅就這八個(gè)方面的內(nèi)容，淺談本人對(duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)應(yīng)該培訓(xùn)什么這一問(wèn)題的理解。以求管中窺豹，并順便求教于方家。
一、企業(yè)文化與歷史榮譽(yù)培訓(xùn)
導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)?shù)仄赣玫默F(xiàn)狀，并不能說(shuō)明導(dǎo)購(gòu)員們就可以游離在企業(yè)的歷史文化之外。而不把導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)人看當(dāng)作企業(yè)員工的一份子對(duì)待在大多數(shù)企業(yè)里卻存在這一現(xiàn)象。大多數(shù)企業(yè)把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)培訓(xùn)當(dāng)作導(dǎo)購(gòu)員所應(yīng)該掌握的一種技能，在宣傳促銷(xiāo)的過(guò)程中把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)作為產(chǎn)品的附屬賣(mài)點(diǎn)把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。
然而，這顯然是一種對(duì)企業(yè)文化最大的誤解。筆者認(rèn)為企業(yè)文化與歷史榮譽(yù)培訓(xùn)的落腳點(diǎn)應(yīng)該是讓導(dǎo)購(gòu)員融入企業(yè)文化的氛圍中去，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)和企業(yè)文化的強(qiáng)烈認(rèn)同感和自豪感。增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員在導(dǎo)購(gòu)工作中的自信和提高導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的熱愛(ài)程度。從而保證導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的穩(wěn)定性和增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的凝聚力。
企業(yè)文化的相對(duì)穩(wěn)定性決定了通過(guò)日常的宣貫和潛移默化的影響，導(dǎo)購(gòu)員融入其中成為企業(yè)的重要組成部分并不難。但是企業(yè)的歷史榮譽(yù)則隨著企業(yè)的發(fā)展，日益發(fā)生這變化。譬如，某品牌兩年之內(nèi)連獲：中國(guó)馳名商標(biāo)、首屆中國(guó)名牌產(chǎn)品、某重大發(fā)明專(zhuān)利等等。同時(shí)，該企業(yè)的累計(jì)市場(chǎng)擁有量每天都發(fā)生著幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)。而這些都有助于幫助導(dǎo)購(gòu)員化解顧客的'疑慮和質(zhì)疑，促進(jìn)成交。
企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓(xùn)作為導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的首要內(nèi)容，是諸多導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)專(zhuān)家由于置身企業(yè)之外而無(wú)法開(kāi)展的。而我們則將此項(xiàng)內(nèi)容作為新進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容以外，還隨著公司企業(yè)文化和公司動(dòng)態(tài)的積極變化，利用導(dǎo)購(gòu)員周例會(huì)的機(jī)會(huì)，隨時(shí)傳達(dá)最新的企業(yè)文化和榮譽(yù)變化的信息。并且每季度開(kāi)展一次系統(tǒng)的完整的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)往復(fù)培訓(xùn)。通過(guò)堅(jiān)持不懈的企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)的培訓(xùn)，一方面我們收到了銷(xiāo)量不斷提升來(lái)自于市場(chǎng)的回報(bào)，另一方面，有效地增強(qiáng)了導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司的歸屬感、榮譽(yù)感，并收到了凝聚導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，穩(wěn)定導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，增強(qiáng)隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的多重功效。去年年初，某合資品牌以高于我司一倍的底薪和提成標(biāo)準(zhǔn)策反筆者兩名最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)?fù)�，但沒(méi)有成功。筆者欣喜之余，更加感到企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)往復(fù)培訓(xùn)的重要性。
二、導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)
導(dǎo)購(gòu)員作為企業(yè)在終端的一線(xiàn)員工，顯然具備制造廠商銷(xiāo)售服務(wù)和形象代表的雙重身份。同樣，從其所在商場(chǎng)的角度而言，這一特殊身份同樣成立。顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的多種稱(chēng)謂就充分說(shuō)明了這一點(diǎn)�？梢�(jiàn)導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)是多么地重要。
完整的導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)，同樣不能局限于僅就本公司內(nèi)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范的要求開(kāi)展培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員更應(yīng)該接受其所在商場(chǎng)的職責(zé)規(guī)范管理。作為導(dǎo)購(gòu)員熟悉和了解終端商場(chǎng)的收銀、入倉(cāng)、送貨、店紀(jì)店規(guī)等方面的職責(zé)規(guī)范要求，甚至比了解和遵守本公司的導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范還重要。
那么，作為導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)者而言，首先要具備對(duì)每一位導(dǎo)購(gòu)員所在終端商場(chǎng)有關(guān)導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范的規(guī)定了如指掌的能力；其次，要開(kāi)展本公司導(dǎo)購(gòu)職責(zé)規(guī)范的集體培訓(xùn)和導(dǎo)購(gòu)終端職責(zé)規(guī)范的定向培訓(xùn)。這樣，才能減少和避免雖然導(dǎo)購(gòu)員遵守了本公司的職責(zé)規(guī)范要求但是卻由于違反所在商場(chǎng)的有關(guān)規(guī)定，而受到不必要的處罰或不利影響。要知道，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員如果完美地執(zhí)行所在商場(chǎng)的職責(zé)規(guī)范，則可形成良好的人脈關(guān)系。只要不是競(jìng)品的導(dǎo)購(gòu)人員，其他所有的商場(chǎng)人員都可能幫他推介產(chǎn)品，而這種推介有時(shí)候比導(dǎo)購(gòu)員磨碎嘴皮的努力，效果來(lái)得還要更快更有效。
三、導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范培訓(xùn)
基于導(dǎo)購(gòu)員的多重身份特征，我們認(rèn)為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員還必須嚴(yán)格約束自己的行為，更要發(fā)揚(yáng)禮貌待客、熱忱服務(wù)的職業(yè)精神。
如果說(shuō)導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)規(guī)范培訓(xùn)的目的是讓導(dǎo)購(gòu)員知道那些能做，那些不能做，怎樣去做的話(huà)，那么導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范培訓(xùn)則是讓導(dǎo)購(gòu)員知道如何做得更好，更完美。
導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范培訓(xùn)的內(nèi)容很多，通常情況下包括：形容儀表、面部表情、心理情緒、站資站位、微笑服務(wù)、照應(yīng)接觸、顧客送別、店內(nèi)公關(guān)等諸多方面的培訓(xùn)。我們?cè)趯?shí)踐過(guò)程中既收集了大量有關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)開(kāi)展培訓(xùn)，又制定了相應(yīng)的管理標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的行為規(guī)范實(shí)施制度化監(jiān)督管理。實(shí)踐證明。導(dǎo)購(gòu)員行為規(guī)范和制度化管理，作為導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的內(nèi)容是打造優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)所能借助的最有效的手段。
四、導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度培訓(xùn)
制度重于權(quán)力，而高效的權(quán)力必須是自下而上雙向反饋形成的制度力。從根本上說(shuō)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者或管理者的權(quán)力并不是來(lái)自由于職責(zé)定位不同而形成的一種強(qiáng)制性的制約力，這種制約力對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)體情緒和導(dǎo)購(gòu)員組織凝聚力的破壞力是巨大的。而大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者和管理者并沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)。
導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度培訓(xùn)通常采取的方法是按照制度照本宣科，附以強(qiáng)硬的語(yǔ)氣，震懾威脅。但是，目前大多數(shù)企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)管理制度規(guī)范又往往是延續(xù)多年或者直接從其他企業(yè)套用變換而來(lái)的，每年也許會(huì)有那么一點(diǎn)變化，但終究脫離不了不符合導(dǎo)購(gòu)員管理實(shí)際的弊端。
然而，也沒(méi)有任何一個(gè)省區(qū)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理敢于挑戰(zhàn)總部的權(quán)威。照章執(zhí)行，導(dǎo)購(gòu)員意見(jiàn)重重，隊(duì)伍凝聚力受損；置之不理，束之高閣，因此成為許多公司總部導(dǎo)購(gòu)員規(guī)章制度的命運(yùn)。但是，總部所制定的餓規(guī)章制度往往又是有一套針對(duì)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理和導(dǎo)購(gòu)員的監(jiān)督處罰機(jī)制，你可以把總部制度束之高閣，但是，卻無(wú)法避免因此而不得不面臨的嚴(yán)厲處罰。這的確是一個(gè)兩難的問(wèn)題。
那么，我們是怎樣解決這個(gè)問(wèn)題的呢？首先，公司總部制度下發(fā)以后，我們照例會(huì)組織全體導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)學(xué)習(xí)，甚至通過(guò)以書(shū)面考試的形式檢查導(dǎo)購(gòu)員們對(duì)規(guī)章制度死記硬背的程度。但是，同時(shí)，我們會(huì)通過(guò)征集導(dǎo)購(gòu)員對(duì)制度的理解和建議，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際，將公司總部制度細(xì)化，具體化，并規(guī)定例外情況的處理原則。通過(guò)對(duì)總部導(dǎo)購(gòu)制度的細(xì)化和區(qū)間化，我們?cè)谧裱偛恐贫仍瓌t的前提下，制定了本地市場(chǎng)的管理規(guī)范（方法），并通過(guò)評(píng)選組成由導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理、業(yè)務(wù)助理、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員代表組成的管理小組，開(kāi)展對(duì)公司制度的執(zhí)行和本地規(guī)范（方法）的監(jiān)督實(shí)施工作。
五、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)特別是新品上市培訓(xùn)是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)內(nèi)容的主要組成部分。這一點(diǎn)無(wú)庸置疑，也為廣大導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者和管理者所重視。但是，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)培訓(xùn)什么和怎么樣培訓(xùn)卻使大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者和管理者頭痛的問(wèn)題。
誰(shuí)都知道產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的重要性，但是并不是所有的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者和管理者知曉如何開(kāi)展高效的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。
我們常見(jiàn)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)無(wú)外乎包括：產(chǎn)品運(yùn)作原理、功能特點(diǎn)、競(jìng)品分析，高明一點(diǎn)的培訓(xùn)者還能夠開(kāi)展產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉、生動(dòng)化陳列、產(chǎn)品個(gè)性分析和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的培訓(xùn)。但往往止于此而已。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)者和部分管理者而言，由于缺乏導(dǎo)購(gòu)實(shí)踐和對(duì)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)真調(diào)查研究，確實(shí)也只能如此。他們對(duì)產(chǎn)品的分析和了解程度，甚至還沒(méi)有個(gè)別熟練老道的導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品的了解更深刻，分析的更透徹，講解的更口語(yǔ)化和更有說(shuō)服力。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員而言，接受這樣的培訓(xùn)無(wú)不感到乏味、浪費(fèi)時(shí)間。要知道導(dǎo)購(gòu)員的時(shí)間對(duì)于企業(yè)而言意味著資源和金錢(qián)。無(wú)效的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，其實(shí)是對(duì)公司另一種意義上的犯罪。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 8
但什么樣的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)才是高效的呢？我們?cè)趯?dǎo)購(gòu)員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方面總結(jié)出：
一、培訓(xùn)內(nèi)容方面：
高效的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)除了上述所涉及到的內(nèi)容以外，還應(yīng)該包括：書(shū)面產(chǎn)品知識(shí)的口語(yǔ)化，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉和生動(dòng)化，形成簡(jiǎn)短的USP、產(chǎn)品的價(jià)位及目標(biāo)消費(fèi)群分析、產(chǎn)品在產(chǎn)品序列的角色和合理擺位，產(chǎn)品的市場(chǎng)前景分析、產(chǎn)品對(duì)導(dǎo)購(gòu)員薪資的貢獻(xiàn)率等方面。
二、培訓(xùn)形式：
高效的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)形式不應(yīng)該拘泥于填鴨式的授課形式，而應(yīng)該拓展為：新品上市前，由導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理根據(jù)總部產(chǎn)品資料對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析和講解，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的定向定量分析；新品上市一周后，由優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行模擬式演示培訓(xùn)；新品上市第三周，采取頭腦風(fēng)暴的方法集合全體導(dǎo)購(gòu)員的智慧形成產(chǎn)品的USP，統(tǒng)一推介產(chǎn)品的口徑；第四周，組織針對(duì)產(chǎn)品的餓問(wèn)軍考試，根據(jù)考試結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品的行銷(xiāo)情況，形成對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，向公司總部反饋肯定性或改進(jìn)性意見(jiàn)。
三、行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
所謂行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，就是圍繞本公司和產(chǎn)品所處的行業(yè)背景、行業(yè)現(xiàn)狀、行業(yè)動(dòng)態(tài)和行業(yè)前景等方面開(kāi)展的專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)�！靶g(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)特點(diǎn)決定了導(dǎo)購(gòu)員不可能或者也不具備對(duì)行業(yè)知識(shí)的了解分析能力和條件；但是，行業(yè)知識(shí)對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員知己知彼，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，又相當(dāng)重要。而導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理或?qū)з?gòu)的管理者卻具備了解分析行業(yè)知識(shí)的外在條件（時(shí)間、機(jī)會(huì)）和自身?xiàng)l件（知識(shí)、閱歷）。在目前完全競(jìng)爭(zhēng)的買(mǎi)方市場(chǎng)情況下，競(jìng)爭(zhēng)的白熱化程度日益加劇，具備必要的行業(yè)知識(shí)，從容應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因此也就成了導(dǎo)購(gòu)經(jīng)理和導(dǎo)購(gòu)員所必須共同參與的工作。
在這里競(jìng)品的賣(mài)點(diǎn)（優(yōu)勢(shì)）如何化解，又如何為我所用，變成自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，是我們對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)的重點(diǎn)。如面對(duì)SMZ零度空間的技術(shù)賣(mài)點(diǎn)，我們告訴導(dǎo)購(gòu)員向消費(fèi)者傳達(dá)一種電冰箱作為一種勞動(dòng)密集型粗放式低科技含量產(chǎn)品，所謂的高科技其實(shí)，名不副實(shí)；再就是任何新技術(shù)的運(yùn)用，勢(shì)必增加消費(fèi)者必須為所謂的技術(shù)要分?jǐn)傞_(kāi)發(fā)的費(fèi)用增加購(gòu)買(mǎi)的餓成本；另一方面，我們基于吸收學(xué)習(xí)的觀點(diǎn)把SMZ零度空間的知識(shí)點(diǎn)，分解轉(zhuǎn)化為我公司某產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。利用別人的成果辦自己的事，在目前信息開(kāi)放程度越來(lái)越高的今天，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，吸取對(duì)方的精華，能夠減少自己所需要摸索的時(shí)間和精力。對(duì)于管理策劃水平偏低的一些公司而言，向高水平的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)是一條事半功倍的捷徑。我們把這一理念形成導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的主要指導(dǎo)理念之一，同樣收到了顯著的效果。另外，競(jìng)品公司的壯大或被收編如何向消費(fèi)者合理解釋?zhuān)苊夤舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的嫌疑，同時(shí)又要凸顯自己產(chǎn)品或公司的優(yōu)勢(shì)，化解公司或自己產(chǎn)品的不利方面；不用油料的汽車(chē)、不用電的冰箱、不用洗衣粉的洗衣機(jī)的出現(xiàn)，對(duì)于行業(yè)的影響；某種替代產(chǎn)品的出現(xiàn)對(duì)于本公司或行業(yè)有什么可能的影響；國(guó)際環(huán)保條約對(duì)制冷行業(yè)的限制等等，同樣市我們關(guān)注的對(duì)象，也是進(jìn)行行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)的主要內(nèi)容。在今天，越來(lái)越多專(zhuān)家型消費(fèi)者的出現(xiàn)，客觀要求導(dǎo)購(gòu)員必須具備豐富的行業(yè)知識(shí)，這樣才能夠更好地開(kāi)展導(dǎo)購(gòu)工作。
四、市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)
大家都知道消費(fèi)者消費(fèi)支出的多樣化現(xiàn)實(shí)。同樣的金錢(qián)，消費(fèi)者用來(lái)購(gòu)買(mǎi)什么樣的商品，購(gòu)買(mǎi)什么品牌的商品，購(gòu)買(mǎi)某品牌什么款式的商品，對(duì)于某種商品的消費(fèi)周期和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)某一商品的幾率，都存在不確定性。同樣，消費(fèi)者會(huì)選擇在哪里購(gòu)買(mǎi)，什么時(shí)間購(gòu)買(mǎi)，什么樣的狀態(tài)下購(gòu)買(mǎi)，也存在極大的不確定性。所以，市場(chǎng)環(huán)境的培訓(xùn)包括以下所講到的顧客服務(wù)培訓(xùn)，同樣是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的重要內(nèi)容。
市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)包括：政府組織和權(quán)威機(jī)構(gòu)發(fā)布的各類(lèi)調(diào)查統(tǒng)計(jì)信息、新的政策法規(guī)對(duì)市場(chǎng)的影響、國(guó)際經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)等宏觀環(huán)境的分析培訓(xùn)；所處商場(chǎng)的商場(chǎng)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)狀況、本地市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在本地市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)等微觀環(huán)境的培訓(xùn)。
我們通過(guò)收集剪貼各類(lèi)信息，甚至把與經(jīng)銷(xiāo)商交流或聽(tīng)取競(jìng)品人員談?wù)摰膬?nèi)容以及街頭巷尾民眾的言論，把凡是認(rèn)為有價(jià)值的資料或信息，通過(guò)整理、加工、提煉，利用導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的機(jī)會(huì)傳達(dá)，并從不同的角度分析，進(jìn)一步拓寬導(dǎo)購(gòu)員的視野。
我們認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)員市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)并不是可有可無(wú)、無(wú)的放矢的緩解無(wú)聊的話(huà)題。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員而言，他們?nèi)粘５墓ぷ鞣秶鸁o(wú)非是三尺柜臺(tái)，而市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)則可以有助于導(dǎo)購(gòu)員融入社會(huì)，聯(lián)系社會(huì)，使他們具有敏銳的市場(chǎng)洞察力和對(duì)市場(chǎng)變化的`快速反應(yīng)力。對(duì)于提升全體導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)素質(zhì)打造高效優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍而言，市場(chǎng)環(huán)境培訓(xùn)則顯得尤為重要。
五、顧客服務(wù)培訓(xùn)
如果說(shuō)，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的基石的話(huà)，那么顧客服務(wù)培訓(xùn)則是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的另一塊基石。
而我們常見(jiàn)的顧客服務(wù)培訓(xùn)往往是理論化、理念化、范式化的培訓(xùn)。所謂的顧客服務(wù)技巧培訓(xùn)也基本上是一種口訣式的培訓(xùn)，只有口訣，缺少套路，讓人無(wú)所適從。
筆者并不否認(rèn)眼下流行的顧客服務(wù)培訓(xùn)在顧客類(lèi)型、顧客行為、顧客心理分析、成交技巧、顧客服務(wù)禮儀規(guī)范、顧客服務(wù)理念的作用，而且也形成了比較成熟的體系。對(duì)于指導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)具有重要的作用。
但是，顧客服務(wù)培訓(xùn)如果僅限于此，那么就難怪導(dǎo)購(gòu)員對(duì)公司所組織的各類(lèi)耗費(fèi)大量金錢(qián)和時(shí)間的培訓(xùn)存在被動(dòng)參與，甚至強(qiáng)烈的逆反心理。（因?yàn)椋殡S著此類(lèi)培訓(xùn)的結(jié)束，都會(huì)有這樣那樣的考試，而導(dǎo)購(gòu)員怕考試，抵觸考試則已經(jīng)成為很多導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)組織者頭痛的問(wèn)題。）當(dāng)然，我們?cè)谙喈?dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間也存在著這樣的困惑。如何變要你學(xué)為我要學(xué)，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)作為針對(duì)成人的一種教育方式，解決這個(gè)問(wèn)題的難度更大。通過(guò)一段時(shí)間的摸索，并且嘗試了很多方法，最終我們形成了一套關(guān)于顧客服務(wù)培訓(xùn)的方法和理念�；旧辖鉀Q了這一難題。
首先，顧客服務(wù)培訓(xùn)還必須圍繞顧客行為心理分析、顧客類(lèi)型判斷、成交技巧、顧客服務(wù)理念等方面開(kāi)展；
其次，顧客服務(wù)的量化培訓(xùn)，是解決顧客服務(wù)理論化、范式化的有效途徑。
如，我們通過(guò)調(diào)查總結(jié)，在顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的分析方面，采取了如下的講解方式：
我們對(duì)100名店內(nèi)顧客，120款行業(yè)產(chǎn)品之間開(kāi)展了一次調(diào)查，研究結(jié)果呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：
�。�1）40名顧客在進(jìn)商場(chǎng)之前已經(jīng)決定而且也決定了選擇某品牌或者是某品牌的某一款產(chǎn)品。這類(lèi)顧客行動(dòng)表現(xiàn)為：腳步緊湊、目光集中，直奔某品牌展柜（產(chǎn)品）。那么，此類(lèi)顧客顯然是店堂外已經(jīng)做了購(gòu)買(mǎi)決定，有明確的購(gòu)買(mǎi)欲望。這時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員完全可以根據(jù)上述特征判斷，迅速實(shí)現(xiàn)成交，經(jīng)我們統(tǒng)計(jì)顯示，此類(lèi)顧客成交率高達(dá)90%以上。
（2）5名顧客臨時(shí)改變?cè)茸龀龅馁?gòu)買(mǎi)決定，但是，卻有明顯的購(gòu)買(mǎi)欲望。此類(lèi)顧客之所以臨時(shí)改變購(gòu)買(mǎi)決定往往是因?yàn)楫a(chǎn)品短缺、展廳內(nèi)突發(fā)事件的影響、外界影響等。此類(lèi)顧客往往直觀的行動(dòng)表現(xiàn)為：目光游離，語(yǔ)氣波動(dòng)較大，但是，如果導(dǎo)購(gòu)員把握這一點(diǎn)的話(huà)，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)和緊俏的情況，則成交的幾率仍然在80%以上。
�。�3）18名顧客進(jìn)店之前事先沒(méi)有確定買(mǎi)什么品牌，但是有對(duì)產(chǎn)品的需要。對(duì)品牌的選擇主要是依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的展示、促銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)人能力等變化。這是典型的店內(nèi)決策。此類(lèi)顧客的行動(dòng)表現(xiàn)往往是，展轉(zhuǎn)各展區(qū)，在本展區(qū)產(chǎn)品之間反復(fù)比較；詢(xún)問(wèn)的問(wèn)題較多等特點(diǎn)。這時(shí)候?qū)з?gòu)員必須抓主機(jī)會(huì)，充分利用各種導(dǎo)購(gòu)技巧，促成成交，否則，此部分顧客肯定會(huì)流向競(jìng)品。
（4）37名顧客并沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)目的，但是其中有6名顧客實(shí)現(xiàn)了對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。此類(lèi)顧客的行為表現(xiàn)往往具有：漫無(wú)目的，步速較快，停留時(shí)間短的特點(diǎn)。
再如，就電冰箱、洗衣機(jī)、彩電等家用電器而言，顧客集中選購(gòu)的時(shí)段（點(diǎn)），呈現(xiàn)：一年之中四大節(jié)日、一月之中四大雙休、一日之中兩大時(shí)點(diǎn)。我們通過(guò)對(duì)顧客一天當(dāng)中集中選購(gòu)的時(shí)點(diǎn)的研究發(fā)現(xiàn)：非節(jié)假日期間為：M10點(diǎn)—PM14點(diǎn)、PM16點(diǎn)—PM18點(diǎn)；節(jié)假日為：M11點(diǎn)半—PM15點(diǎn)半、PM16點(diǎn)半—AM19點(diǎn)半。那么，另一項(xiàng)國(guó)外某機(jī)構(gòu)對(duì)不同人群行走商場(chǎng)的疲勞時(shí)間的研究顯示：兒童：40—60分鐘；成人：90—150分鐘；老人：60—120分鐘。顯而易見(jiàn)，顧客購(gòu)買(mǎi)的集中時(shí)點(diǎn)恰恰是顧客行走商場(chǎng)的疲勞極限，同時(shí)，也是顧客精神狀態(tài)反應(yīng)能力最低迷的時(shí)段。這時(shí)候，顧客最容易接受導(dǎo)購(gòu)員的意見(jiàn)，成交率也是一天當(dāng)中最高的。所以，我們建議導(dǎo)購(gòu)員保持早睡早起合理飲食的良好作息習(xí)慣和生活習(xí)慣，并沒(méi)有花費(fèi)太多的力氣，也避免了由于強(qiáng)制管理對(duì)管理效果的不利影響。我司導(dǎo)購(gòu)員的良好工作狀態(tài)和出色銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，因此受到了商場(chǎng)管理人員的好評(píng)。同時(shí)，也引來(lái)諸多廠家經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)人員索取所謂的“秘訣”。
再比如，25度環(huán)溫對(duì)顧客情緒波動(dòng)的影響，顧客接待中的45度70公分等。當(dāng)然，諸如此類(lèi)的量化培訓(xùn)的案例，還有許多。將顧客服務(wù)這一軟科學(xué)進(jìn)行量化分析，使離婚變得更加可信，使數(shù)字變得更加親切。我們很多的導(dǎo)購(gòu)員同事除了將定量化培訓(xùn)制作成小帖士之外，還通過(guò)自己的實(shí)踐總結(jié)出顧客服務(wù)的3分鐘定律、價(jià)格介紹2/8方法等導(dǎo)購(gòu)技巧。并經(jīng)過(guò)我們的推導(dǎo)，使越來(lái)越多的導(dǎo)購(gòu)員受益。
再次，顧客服務(wù)的生動(dòng)化培訓(xùn)
舉一個(gè)小例子。誰(shuí)知道PMP方法是怎樣促進(jìn)顧客快速?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)商品的？我想大多數(shù)人都知道而且也會(huì)把EIDA、MAN、FRIDE等高深的顧客服務(wù)理論，通過(guò)培訓(xùn)灌輸給導(dǎo)購(gòu)員。但是，誰(shuí)又能想到PMP（PAIMAPI）拍馬屁的促銷(xiāo)方法竟然是某公司南京蘇寧電器導(dǎo)購(gòu)員的“必殺技”呢？
面對(duì)成就感和虛榮心忒強(qiáng)的顧客怎么辦？而他（她）偏偏又嫌你的品牌不是名牌，廣告做得少，沒(méi)有什么名氣，你的產(chǎn)品沒(méi)有品位等等。怎么辦？PMP，給他（她）適度地發(fā)自?xún)?nèi)心的甚至略顯夸張和幽默的贊美，讓他們獲得心理的滿(mǎn)足，顯然是一個(gè)有效的方法。
顧客服務(wù)的生動(dòng)化培訓(xùn)還包括產(chǎn)品的擬人化、銷(xiāo)售演示的小品化和曲藝化、培訓(xùn)語(yǔ)言組織的餓幽默化等多方面的嘗試。顧客服務(wù)的生動(dòng)化培訓(xùn)將枯燥的專(zhuān)業(yè)知識(shí)用一種喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式演繹出來(lái)，寓教于樂(lè)，絕對(duì)是導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的一種有效方法。所以，希望越來(lái)越多的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)者和培訓(xùn)專(zhuān)家們能夠不斷嘗試這一點(diǎn)。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 9
導(dǎo)購(gòu)員是商場(chǎng)零售業(yè)中不可或缺的一環(huán)，他們通過(guò)與顧客的互動(dòng)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)的傳遞，能夠提高顧客滿(mǎn)意度，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。為了提升導(dǎo)購(gòu)員的技能和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，我們組織了一次全面的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)。以下是此次培訓(xùn)的總結(jié)。
首先，在培訓(xùn)中我們注重強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購(gòu)員的形象與禮儀。作為服務(wù)行業(yè)的代表，導(dǎo)購(gòu)員的儀表和形象至關(guān)重要。因此，我們邀請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)形象顧問(wèn)為導(dǎo)購(gòu)員們進(jìn)行形象咨詢(xún)和裝扮指導(dǎo)。通過(guò)針對(duì)不同身形、膚色和發(fā)型的指導(dǎo)，導(dǎo)購(gòu)員們學(xué)習(xí)了如何選擇適合自己的服裝、妝容和發(fā)型，以更好地展現(xiàn)出職業(yè)魅力。此外，我們還安排了禮儀專(zhuān)家為導(dǎo)購(gòu)員們進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，包括言談舉止、姿勢(shì)動(dòng)作、微笑等方面的技巧。通過(guò)這些培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員們能夠在與顧客接觸的瞬間營(yíng)造出良好的第一印象，從而增加信任和好感。
其次，我們開(kāi)設(shè)了銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)課程。銷(xiāo)售技巧是導(dǎo)購(gòu)員必備的能力，能夠幫助他們更好地與顧客溝通和促進(jìn)銷(xiāo)售。在培訓(xùn)中，我們從了解顧客需求開(kāi)始，教授了導(dǎo)購(gòu)員如何傾聽(tīng)和觀察，以針對(duì)顧客的需求提供個(gè)性化的推薦和解決方案。我們還講解了銷(xiāo)售過(guò)程中的'心理戰(zhàn)術(shù)，例如建立緊密關(guān)系、創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)和克服顧客的疑慮等。通過(guò)模擬銷(xiāo)售情景的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，導(dǎo)購(gòu)員們不僅掌握了有效的銷(xiāo)售技巧，還學(xué)會(huì)了應(yīng)對(duì)各種銷(xiāo)售挑戰(zhàn)的方法。
此外，我們還注重了產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。導(dǎo)購(gòu)員作為銷(xiāo)售人員，必須掌握所銷(xiāo)售產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能和使用方法等詳細(xì)信息，以便能夠提供專(zhuān)業(yè)的建議和解答顧客的疑問(wèn)。因此，我們邀請(qǐng)了產(chǎn)品專(zhuān)家為導(dǎo)購(gòu)員們進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品的原材料、工藝、優(yōu)點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等方面的知識(shí)，并進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)示范和實(shí)踐操作。通過(guò)這些培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員們對(duì)產(chǎn)品有了更深入的了解，能夠在銷(xiāo)售過(guò)程中提供準(zhǔn)確和具有說(shuō)服力的信息，從而增強(qiáng)顧客的信任和購(gòu)買(mǎi)欲望。
最后，在培訓(xùn)中我們重點(diǎn)培養(yǎng)了導(dǎo)購(gòu)員的團(tuán)隊(duì)合作能力和服務(wù)意識(shí)。導(dǎo)購(gòu)員通常是以團(tuán)隊(duì)的形式工作，他們需要在接待顧客的同時(shí)與其他同事協(xié)作，互相支持和協(xié)調(diào)。為了加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作能力，我們組織了團(tuán)建活動(dòng)和團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練。通過(guò)這些活動(dòng)，導(dǎo)購(gòu)員們培養(yǎng)了相互溝通和協(xié)作的技巧，增進(jìn)了彼此之間的信任和凝聚力。此外，我們還強(qiáng)調(diào)了導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)意識(shí)，要求他們以顧客為中心，積極主動(dòng)地提供幫助和解決問(wèn)題。通過(guò)層層篩選和實(shí)戰(zhàn)演練，導(dǎo)購(gòu)員們的服務(wù)意識(shí)得到了有效的提升。
通過(guò)本次導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員們?cè)谛蜗蠖Y儀、銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識(shí)和團(tuán)隊(duì)合作等方面都取得了顯著的進(jìn)步。參加培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)員們紛紛表示受益匪淺，對(duì)于今后的工作有更加清晰明確的方向和提高的動(dòng)力。在未來(lái)，他們將能夠更好地為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)也將對(duì)商場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做出更大的貢獻(xiàn)。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 10
為期兩天的導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)活動(dòng)已畫(huà)上了一個(gè)圓滿(mǎn)的句號(hào)，本次活動(dòng)得到了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和廣大導(dǎo)購(gòu)人員的大力支持，也收到了預(yù)期良好的效果。針對(duì)5月17、18日兩批導(dǎo)購(gòu)人員關(guān)于服務(wù)禮儀和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)作如下總結(jié)：
①.通過(guò)上午的服務(wù)禮儀培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)我們導(dǎo)購(gòu)人員有幾個(gè)共同的特征：一是還未養(yǎng)成化妝的習(xí)慣，二是要求的著裝、鞋襪也未達(dá)到完全統(tǒng)一。
�、�.通過(guò)下午的'產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，我們發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)還不夠?qū)I(yè)，各分公司對(duì)同一產(chǎn)品的介紹說(shuō)法不一。
對(duì)以上情況還望各分公司總經(jīng)理、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理，嚴(yán)格要求，建立切實(shí)可行的監(jiān)督機(jī)制，每天晨會(huì)定時(shí)檢查導(dǎo)購(gòu)人員的儀容儀表，促使導(dǎo)購(gòu)人員養(yǎng)成上崗化妝的習(xí)慣，領(lǐng)取公司統(tǒng)一發(fā)放服裝的導(dǎo)購(gòu)人員、要求著裝統(tǒng)一;同時(shí)也要加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)舉止禮儀：站姿、坐姿、走姿的練習(xí)與鞏固。
對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)，望各分公司統(tǒng)一口徑,我們也會(huì)聯(lián)系廠家盡快整理出一套權(quán)威、全面、系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)的資料，在必要情況下我們也會(huì)邀請(qǐng)各生產(chǎn)廠家對(duì)各自產(chǎn)品進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)與指導(dǎo)。
參加此次培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)人員學(xué)習(xí)認(rèn)真,樂(lè)于接受,特別是介紹產(chǎn)品知識(shí)時(shí)所采用的提問(wèn)式講解方式。今后我們會(huì)根據(jù)本次培訓(xùn)各分公司導(dǎo)購(gòu)人員測(cè)評(píng)表的合理建議將課程內(nèi)容、講解方式等不斷地優(yōu)化升級(jí)。隨著導(dǎo)購(gòu)員自身的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力，以及公司形象和服務(wù)水平的不斷提升,我們堅(jiān)信公司年度目標(biāo)在不久的明天必能實(shí)現(xiàn)。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 11
時(shí)間在不經(jīng)意中從指間劃過(guò)，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧年的工作,在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下，我的各項(xiàng)工作都能夠按部就班的正常開(kāi)展，現(xiàn)就年的工作情況總結(jié)如下：
一、在年的工作中努力拓展自己知識(shí)面。
我認(rèn)為做導(dǎo)購(gòu)就好象在讀免費(fèi)的課程，它讓我學(xué)到了許多無(wú)法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識(shí)與技能�，F(xiàn)在的顧客越來(lái)越理智，越來(lái)越精明，所以我們要更好的銷(xiāo)售產(chǎn)品，更好的說(shuō)服客戶(hù)，必須學(xué)習(xí)更多，更專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，所以久而久之，就成了某個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家，之前我連化妝品方面一些基本的問(wèn)題都回答不出來(lái)，更不要說(shuō)成為什么專(zhuān)家了。我認(rèn)為問(wèn)題出現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的意識(shí)太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無(wú)緣。在年我參加了好幾次公司組織的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，在平時(shí)閑暇時(shí)也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識(shí)來(lái)充實(shí)自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說(shuō)自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專(zhuān)家了。
作為一名導(dǎo)購(gòu)除了學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的商品知識(shí)外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識(shí)，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專(zhuān)家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時(shí)間，大量參與公司其它部門(mén)的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個(gè)不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的導(dǎo)購(gòu)之一。做得比別人多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)驗(yàn)就會(huì)比別人多一點(diǎn)，這樣我的成長(zhǎng)速度也就會(huì)比別人快一點(diǎn)，收入就會(huì)比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自己、為財(cái)富、為成功、為快樂(lè)、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但是某些產(chǎn)品的專(zhuān)家，他的知識(shí)也應(yīng)是全方位的。
二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。
在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來(lái)自不同的行業(yè)、不同的.層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無(wú)論買(mǎi)不買(mǎi)東西，都能讓顧客滿(mǎn)意而歸，那就需要當(dāng)我們面對(duì)失敗、面對(duì)別人說(shuō)“”時(shí)表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會(huì)了察顏觀色、眼觀六路、耳聽(tīng)八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。
三、用心鍛煉自己的銷(xiāo)售基本功。
人生何處不行銷(xiāo)，我覺(jué)得任何工作都與銷(xiāo)售有關(guān)，就連美國(guó)競(jìng)選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷(xiāo)售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但要擁有良好銷(xiāo)售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會(huì)了通過(guò)顧客每一個(gè)細(xì)小動(dòng)作，每個(gè)細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。
四、口才方面有了大幅提升。
要做一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)就必須要要擁有一流的口才，通過(guò)語(yǔ)言才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。
五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。
在銷(xiāo)售過(guò)程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴(lài)、如何贏得他人認(rèn)同的最好機(jī)會(huì)。而我，充分把握住了這個(gè)機(jī)會(huì)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個(gè)陌生的顧客變成一個(gè)知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來(lái)的成功做好的充分的準(zhǔn)備。而之前我從來(lái)都沒(méi)有意識(shí)到這些，工作只是為了工作，從沒(méi)有想到我還能為未來(lái)做些什么準(zhǔn)備。
當(dāng)然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會(huì)驕傲，我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì),加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司，服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時(shí)間都是在工作崗位上度過(guò)的，只有使工作真正的快樂(lè)起來(lái)，我們的生活才能真正的快樂(lè)。很慶幸我找到了一份能使我快樂(lè)和充實(shí)的工作，我非常熱愛(ài)自己的工作。新的一年里，我會(huì)以更加飽滿(mǎn)的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 12
20xx年就快結(jié)束，新的一年工作又要開(kāi)始了，作為一個(gè)服裝導(dǎo)購(gòu)員，現(xiàn)將我這一年的工作經(jīng)歷做下總結(jié)，以更好地面對(duì)新一年的工作：
總的來(lái)說(shuō)，服裝導(dǎo)購(gòu)員在整個(gè)服裝銷(xiāo)售進(jìn)程中具有不可替換的作用，導(dǎo)購(gòu)員不但代表了企業(yè)的外部形象，而且還起到加快銷(xiāo)售的作用，具有良好素質(zhì)的服裝導(dǎo)購(gòu)員，除熟習(xí)商品以外，也應(yīng)當(dāng)具有足夠的.耐心，并且能夠把握一些好的服裝銷(xiāo)售技能。
第一，服裝導(dǎo)購(gòu)員除能夠?qū)⒎b很好地展現(xiàn)給客戶(hù)，并且還有向客戶(hù)適當(dāng)推薦其他服裝的工作，以吸引顧客購(gòu)買(mǎi)其感愛(ài)好的更多服裝。針對(duì)這一點(diǎn)工作，我總結(jié)以下：
1，推薦服裝時(shí)候要有信心，大方、坦誠(chéng)地向顧客推薦服裝，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)當(dāng)具有十足的耐心、仔細(xì)，讓客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)生信任感。
2，為顧客推薦合適于顧客體型、品味的衣飾，為客戶(hù)在挑選服裝時(shí)候出謀劃策，提示相干細(xì)節(jié)，幫助客戶(hù)選擇。
3，結(jié)合不同款式服裝，向顧客講授每款衣飾合適穿著的場(chǎng)合。
4，配合衣飾特點(diǎn)進(jìn)行推薦。每種類(lèi)型的服裝具有不同的特點(diǎn)，如功能，設(shè)計(jì)，質(zhì)量和其他方面，都應(yīng)當(dāng)適當(dāng)向顧客說(shuō)。
5，談話(huà)中留意技能。向顧客推薦服裝時(shí)候，語(yǔ)氣應(yīng)當(dāng)有禮貌、在充分聽(tīng)取顧客意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，再向顧客推薦。
6，觀察、分析不同顧客喜好尋求，結(jié)合實(shí)際向顧客推薦服裝。
第二，必須留意把工作重點(diǎn)放在銷(xiāo)售技能上。銷(xiāo)售是有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售技能的把握。服裝銷(xiāo)售觸及各個(gè)方面知識(shí)，要對(duì)服裝的功能，質(zhì)量，價(jià)格，時(shí)令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點(diǎn)，應(yīng)用銷(xiāo)售技能完成銷(xiāo)售。主要側(cè)重于以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：
1，重視思考。了解顧客購(gòu)買(mǎi)服裝的穿著場(chǎng)合，購(gòu)買(mǎi)服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應(yīng)衣飾，增進(jìn)銷(xiāo)售成功。
2，言辭簡(jiǎn)潔，字句達(dá)意。與顧客交換當(dāng)中，言辭要簡(jiǎn)單易懂。不能說(shuō)太過(guò)專(zhuān)業(yè)性的行內(nèi)話(huà)，應(yīng)當(dāng)試圖以通俗語(yǔ)言向顧客講授。
3。具體表現(xiàn)。要根據(jù)實(shí)際情況，隨機(jī)應(yīng)變地推薦服裝，必要情況下，不往打攪顧客，讓顧客自行挑選，當(dāng)顧客咨詢(xún)時(shí)候耐心聆聽(tīng)、仔細(xì)講授。
以上就是我做服裝導(dǎo)購(gòu)員這一年的工作總結(jié)，在新的一年里，我將繼續(xù)努力工作，不斷學(xué)習(xí)，吸取工作經(jīng)驗(yàn)，精益求精自己的工作方法，為公司銷(xiāo)售更加輝煌業(yè)績(jī)而奮斗。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 13
在商場(chǎng)實(shí)習(xí)期間，我學(xué)到了很多導(dǎo)購(gòu)員的工作技巧。無(wú)論是服務(wù)接待還是產(chǎn)品介紹，我都能通過(guò)自己的努力很好地完成。然而，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，我在初步的實(shí)習(xí)工作中并不順利。因此，為了更好地在商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的工作中積累經(jīng)驗(yàn)，最好總結(jié)一下實(shí)習(xí)期間的表現(xiàn)。
因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員需要熟練運(yùn)用銷(xiāo)售技巧的云谷，所以我在初期的工作中很努力。無(wú)論是內(nèi)向還是不了解商品信息，我都感到非常慚愧。因此，為了解決這樣的問(wèn)題，我花了很多時(shí)間提高導(dǎo)購(gòu)技能，尤其是下班后的學(xué)習(xí)和模擬對(duì)話(huà)練習(xí)，讓我意識(shí)到導(dǎo)購(gòu)員的責(zé)任。即使只是作為實(shí)習(xí)階段的導(dǎo)游，也應(yīng)該為商場(chǎng)的整體效益而努力。因此，通過(guò)與同事的對(duì)話(huà)練習(xí)，我逐漸了解了顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的想法。在換位思考的`過(guò)程中，我可以逐漸理解顧客在購(gòu)物時(shí)的思維模式，理性分析和介紹顧客的要求，但由于客戶(hù)開(kāi)發(fā)確實(shí)比較困難，我在這方面的努力并沒(méi)有取得太大的成效。
通過(guò)整理貨架，我熟悉了商品信息，以便更好地處理導(dǎo)購(gòu)工作中的問(wèn)題。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)工作需要了解商品信息，所以從來(lái)沒(méi)有放松過(guò)對(duì)這方面的學(xué)習(xí)。另外，有時(shí)候我會(huì)參與整理貨架的工作，自然可以通過(guò)時(shí)間積累這方面的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論是商品的采購(gòu)渠道還是定價(jià)信息，但是，面對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作的發(fā)展，我們應(yīng)該意識(shí)到這種做法的重要性。至少浮躁的態(tài)度和冷漠的態(tài)度往往會(huì)讓我們?cè)趯?dǎo)購(gòu)工作中吃虧。
加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通，做好服務(wù)接待工作。由于導(dǎo)購(gòu)員需要經(jīng)常與客戶(hù)打交道，自然不會(huì)出現(xiàn)口才差的問(wèn)題。而且，在做好導(dǎo)購(gòu)工作的過(guò)程中，要體現(xiàn)自己的服務(wù)性，給購(gòu)物客戶(hù)留下好印象。但是，由于實(shí)習(xí)初期對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)不熟悉，出現(xiàn)了一些錯(cuò)誤。雖然經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)，我可以后悔，但我仍然留下了很多遺憾，這也讓我明白，實(shí)習(xí)也應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待，以提高我的能力。如果我不能同意購(gòu)物指南工作的規(guī)則，就很難適應(yīng)實(shí)習(xí)期間的工作環(huán)境。
隨著實(shí)習(xí)期的結(jié)束，我通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的努力獲得了很多收獲。即使通過(guò)對(duì)自己的分析，也能發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)工作的不足并加以改進(jìn)。至少進(jìn)入職場(chǎng)后，要有正確的心態(tài)，才能在工作中得到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，所以我會(huì)抓住工作中的機(jī)會(huì)，在未來(lái)的職業(yè)發(fā)展中更加努力。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 14
進(jìn)入從事導(dǎo)購(gòu)工作已經(jīng)有兩年多了，在這兩年時(shí)間里，通過(guò)公司的培養(yǎng)及自己努力的學(xué)習(xí)，使自己的銷(xiāo)售能力有了較高的提升�，F(xiàn)在就我自身的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及銷(xiāo)售心得與大家做個(gè)分享。
我們每一天都在面對(duì)面的與消費(fèi)者溝通，我們的一言一行在消費(fèi)者的眼中都代表著企業(yè)的形象，所以我們首先應(yīng)該給自己的定位要高，我們是品牌的代言人，只有充分地了解我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特點(diǎn)、使用方法、性能等，以此為基礎(chǔ)，適當(dāng)?shù)臑轭櫩吞峁┝己玫姆⻊?wù)、建議和幫助，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)服務(wù)顧客，才能壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生。同時(shí)，我們又是企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁與紐帶，我們一方面要把產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者，另一方面要把消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的建議和希望反饋給企業(yè)，以便更好的服務(wù)于消費(fèi)者。產(chǎn)品固然重要，但我們肩負(fù)的責(zé)任更重要，因?yàn)楫a(chǎn)品自身是不能與消費(fèi)者溝通的，只有我們才可以和消費(fèi)者之間建立良好的.溝通關(guān)系，把企業(yè)的信息完整、準(zhǔn)確的傳達(dá)出去，把“好房子，要配好廚電”的理念通過(guò)我們一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員更好地詮釋給消費(fèi)者!
就經(jīng)驗(yàn)方面來(lái)說(shuō)，我個(gè)人的總結(jié)有以下幾點(diǎn)：
1、對(duì)產(chǎn)品和自己要有高度的自信心。對(duì)產(chǎn)品及自己強(qiáng)大的自信心，將我與顧客之間的關(guān)系建立得更加美好。用自信及熱情去感染顧客，熱情、執(zhí)著是我能在導(dǎo)購(gòu)這個(gè)崗位取得一些成績(jī)的內(nèi)因。更重要的是我能依托這個(gè)平臺(tái)來(lái)發(fā)揮自己的專(zhuān)長(zhǎng)，讓自己的工作成為自己的事業(yè)，是我最驕傲的地方。同時(shí)要用充滿(mǎn)激情的心態(tài)對(duì)待每一位顧客。
2、了解顧客的需求，熟記產(chǎn)品知識(shí)。我個(gè)人覺(jué)得了解顧客的需求是導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵，針對(duì)不同的客戶(hù)，為他們提供適合的產(chǎn)品是我一直堅(jiān)持的。我覺(jué)得做導(dǎo)購(gòu)是有技巧的，首先你要觀察消費(fèi)者的需求是什么，然后找機(jī)會(huì)向顧客推薦自己的產(chǎn)品，突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，在此過(guò)程中要細(xì)心，耐心，不要急于求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客接受并信賴(lài)我們的產(chǎn)品。因?yàn)樽鳛閷?dǎo)購(gòu)員就是要引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，我們必須對(duì)我們的產(chǎn)品的外觀、功能、技術(shù)參數(shù)爛熟于心，讓顧客在比較不同款式，不同功能的產(chǎn)品中選擇我們的產(chǎn)品。作為一名導(dǎo)購(gòu)，除了要有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，還要把顧客當(dāng)朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷(xiāo)售。
3、良好的心態(tài)是做好導(dǎo)購(gòu)的基礎(chǔ)。作為導(dǎo)購(gòu)員，保持好心態(tài)，永遠(yuǎn)用最真誠(chéng)的態(tài)度去面對(duì)工作和顧客，抓住每一次機(jī)會(huì)，全力付出，努力過(guò)了，就不會(huì)后悔，同時(shí)快樂(lè)地營(yíng)銷(xiāo)!心態(tài)決定成敗，時(shí)刻保持一種積極向上的心態(tài)，設(shè)定階段性目標(biāo)，并為達(dá)成目標(biāo)努力。
4、具備良好的學(xué)習(xí)能力。我們要具備良好的學(xué)習(xí)能力，只有不斷堅(jiān)持學(xué)習(xí)熟悉產(chǎn)品知識(shí)、不斷創(chuàng)新，并能夠掌握現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)技能，才能樹(shù)立品牌形象，提升品牌服務(wù)價(jià)值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。家電行業(yè)里競(jìng)爭(zhēng)激烈，我所在的衢州普農(nóng)家電賣(mài)場(chǎng)里，廚電品牌多達(dá)十多種，兩年多的一線(xiàn)導(dǎo)購(gòu)工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學(xué)習(xí)和反思，我覺(jué)得一定要多學(xué)習(xí)，多了解品牌理念和企業(yè)文化，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的工作干得更好。對(duì)于學(xué)習(xí)，我們不僅要學(xué)習(xí)自己品牌的產(chǎn)品知識(shí)、特性，同時(shí)，還需要了解行業(yè)內(nèi)的所有產(chǎn)品，進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)分析，對(duì)核心的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出策略性的應(yīng)對(duì)方式，這樣在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中就能夠知己知彼，開(kāi)展工作。
我堅(jiān)信只有多點(diǎn)付出，才能多點(diǎn)收獲。只有從事自己喜歡的工作才會(huì)有熱情，而做導(dǎo)購(gòu)就是我所喜歡的一份事業(yè)，我從導(dǎo)購(gòu)工作中獲得了樂(lè)趣。當(dāng)我每賣(mài)出一件的產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有一份成就感。我會(huì)一直從事這份我熱愛(ài)的工作，通過(guò)自己的努力，使年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到更好的提升，并做到“以此為樂(lè)，以此為業(yè)，以此為生”!愿與同成長(zhǎng)!
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 15
導(dǎo)購(gòu)是現(xiàn)在很多人的職業(yè)選擇，因?yàn)樗恍枰叩膶W(xué)歷和技能，但是卻能讓人通過(guò)不斷地聯(lián)系客戶(hù)、進(jìn)行銷(xiāo)售、增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)等來(lái)不斷提升自己。然而，導(dǎo)購(gòu)并不是一份輕松的工作，因?yàn)樗髮?dǎo)購(gòu)必須在繁忙的工作環(huán)境下保持良好的情緒，效率和熱情。導(dǎo)購(gòu)轉(zhuǎn)正也是導(dǎo)購(gòu)們非常期待的，因?yàn)檫@代表著他們?yōu)槠髽I(yè)做出了重要的貢獻(xiàn)，被公司認(rèn)可并優(yōu)先考慮。所以要成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，需要不斷總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。
一、熱情是成功的`關(guān)鍵
熱情是導(dǎo)購(gòu)員最重要的品質(zhì)之一，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員的工作就是要與消費(fèi)者打交道，引導(dǎo)他們進(jìn)行購(gòu)物，為消費(fèi)者的滿(mǎn)意度提供一個(gè)有保障的服務(wù)。如果導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)態(tài)度不好、熱情不夠、不能夠?yàn)橄M(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那么消費(fèi)者肯定會(huì)對(duì)店鋪產(chǎn)生反感，對(duì)此次購(gòu)物體驗(yàn)留下深刻的印象。所以說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員的熱情要足夠高，她必須積極主動(dòng)接待消費(fèi)者，同時(shí)要有切身的感觸，不斷地經(jīng)營(yíng)著自己的情感、口才、和技巧。
其次，導(dǎo)購(gòu)員要切實(shí)了解自己在這個(gè)行業(yè)中的使命，不能被時(shí)髦的消費(fèi)趨勢(shì)所迷惑，要時(shí)刻記住，自己的首要任務(wù)是給消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品，為消費(fèi)者的體驗(yàn)提供保障。
二、品牌識(shí)別能力和專(zhuān)業(yè)知識(shí)
品牌識(shí)別能力是導(dǎo)購(gòu)員的一個(gè)必要素質(zhì)，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)人員的工作就是引導(dǎo)消費(fèi)者選擇適合自己的產(chǎn)品。如果導(dǎo)購(gòu)員不能夠正確的引導(dǎo)消費(fèi)者選擇符合自己需求的產(chǎn)品，那么消費(fèi)者不但不能享受到購(gòu)物的樂(lè)趣，還可能會(huì)為自己帶來(lái)財(cái)務(wù)上的困擾。
另外，導(dǎo)購(gòu)員還需要具備一定的行業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能，不僅要了解商品的基本情況，還要深入研究市場(chǎng)和消費(fèi)者的行為，這樣才能夠更好的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。
三、善用銷(xiāo)售技巧
導(dǎo)購(gòu)員的工作并不僅僅是通過(guò)公開(kāi)銷(xiāo)售來(lái)維持企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，他們還需要具備一定的銷(xiāo)售技巧，如口才、測(cè)算、導(dǎo)購(gòu)及活動(dòng)折扣的規(guī)劃和執(zhí)行等，來(lái)完成業(yè)務(wù)指標(biāo)，使企業(yè)達(dá)到最大化的效益。他們還要發(fā)掘潛在顧客，定期維護(hù)老客戶(hù)的意外，以便提高顧客的滿(mǎn)意度和信任度，從而為自己和店鋪帶來(lái)更高的銷(xiāo)售額、利潤(rùn)以及口碑。
最后，導(dǎo)購(gòu)員一旦完成了轉(zhuǎn)正的目標(biāo)，要時(shí)刻保持自己對(duì)于工作的熱情和責(zé)任心，不斷調(diào)整自己的迎頭趕上業(yè)務(wù)。因?yàn)樵诂F(xiàn)代社會(huì)中，導(dǎo)購(gòu)員的工作已不僅僅是一份貢獻(xiàn)，而是一種成就和滿(mǎn)足的愛(ài)好。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 16
時(shí)間飛逝，轉(zhuǎn)眼間又是一個(gè)年頭，回首去年這一個(gè)年頭，可以跟自己稍微安心的說(shuō)句，這一年是一個(gè)收獲頗多，讓自己感覺(jué)較為踏實(shí)的一年。
去年自己有幸加入了xx這個(gè)大家庭，還是在自己喜歡的營(yíng)運(yùn)部門(mén)工作，雖然不是新畢業(yè)的大學(xué)生，依然還是有種好奇和忐忑，因?yàn)楫吘故堑谝淮巫鰔x方面的，帶著一顆學(xué)習(xí)和進(jìn)步的心，開(kāi)始了這一年的生活。今天回首一年來(lái)的風(fēng)風(fēng)雨雨，有緊張，有感慨，更多的是喜悅。
如果讓總結(jié)這一年的收獲和進(jìn)步，是闖四關(guān)。
第一，面對(duì)問(wèn)題要冷靜而不應(yīng)該急躁，先要分析原因，再提出解決方案
在剛進(jìn)營(yíng)運(yùn)部時(shí)，在打造教練店，和xx負(fù)責(zé)打造xx店，有一次在們中午12點(diǎn)多達(dá)到門(mén)店后，前面的架子已經(jīng)空了許多卻無(wú)人補(bǔ)貨，而店長(zhǎng)此時(shí)不在店里，其他的人都在聊天。（表情有點(diǎn)不高興）就比較著急，直接叫了導(dǎo)購(gòu)和一起把貨補(bǔ)了，而當(dāng)時(shí)差點(diǎn)發(fā)火。當(dāng)時(shí)多虧xx把拉住，叫到了店外和溝通。告訴首先要冷靜分析導(dǎo)致沒(méi)有補(bǔ)貨的原因是什么，然后們?cè)撛趺磥?lái)做。店長(zhǎng)回來(lái)后們了解到，首先是因?yàn)槁氊?zé)分工不明確，大家不知道自己的工作職責(zé)，再者是因?yàn)榈昀镏挥械觊L(zhǎng)，其余的都是導(dǎo)購(gòu)，如果店長(zhǎng)不在，沒(méi)有統(tǒng)一管理，此后們做了各崗位的工作職責(zé)范圍，以及晉升標(biāo)準(zhǔn)等。下個(gè)禮拜再來(lái)時(shí)，這種情況就沒(méi)有發(fā)生了。
第二，學(xué)會(huì)了與人溝通
是一個(gè)北方人，在以前說(shuō)話(huà)比較直接，常常只把自己的想法表達(dá)出來(lái)而忽略了別人的感受，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果。在來(lái)到xx后，經(jīng)過(guò)外訓(xùn)和向xx和x經(jīng)理還有其他同事等的`學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)了簡(jiǎn)單的與人溝通的技巧，首先明確要溝通的人和同事關(guān)系以及要溝通的內(nèi)容，其次知道其性格，根據(jù)性格選擇你要溝通的地點(diǎn)和時(shí)間。最后選擇溝通的方式以及溝通的語(yǔ)言方式和語(yǔ)氣。
第三，授之以漁，而非授之以魚(yú)
在x月份開(kāi)始陳列小組陳列后，一直埋頭去工作，而沒(méi)有把所知道的教給的同事，導(dǎo)致在他來(lái)了x個(gè)多月后，還是得在他獨(dú)立工作的時(shí)候給他把好前關(guān)的溝通和后期的分析。反思后，想應(yīng)該要把會(huì)的東西教給他們，這時(shí)就嘗試著放手去讓他做一些事情，讓他承擔(dān)起一些責(zé)任，而不是像以前一樣庇護(hù)著。對(duì)新來(lái)的員工，會(huì)先做好學(xué)習(xí)計(jì)劃以及實(shí)踐的內(nèi)容，讓他們明確知道自己的學(xué)習(xí)計(jì)劃和目的。真正做到授之以漁，而非授之以魚(yú)。
第四，宏觀把握問(wèn)題的能力
最后要說(shuō)的是，通過(guò)近一年的學(xué)習(xí)，總結(jié)，自己認(rèn)為首先要從宏觀上去把握事情，從這些所有的每一步都要想好，腦子里面有一個(gè)總體的框架，一定要把每一個(gè)點(diǎn)做好。在推動(dòng)一項(xiàng)工作的時(shí)候，總會(huì)去想一下，如何來(lái)做，什么時(shí)候由誰(shuí)來(lái)做，通過(guò)怎樣的方式來(lái)做，會(huì)達(dá)到什么預(yù)期的效果，如果錯(cuò)誤，該怎么來(lái)改正，等等，讓自己心思變得縝密，換一個(gè)角度和高度來(lái)思維。
最后希望在新的一年里，自己以全新的面貌來(lái)迎接新的挑戰(zhàn)，希望自己能夠跟同事們共同努力加油！齊心協(xié)力，努力把工作做得更好。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 17
20xx年xx月xx日到xx月xx日，我在xx有限公司進(jìn)行了為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)，在這期間我盡量把大學(xué)所學(xué)的知識(shí)加以運(yùn)用，在理論運(yùn)用于實(shí)踐的同時(shí)，也在實(shí)踐中更加深刻地理解了以前沒(méi)有理解透徹的知識(shí)。經(jīng)過(guò)這些天的實(shí)習(xí)，我對(duì)公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了銷(xiāo)售員的實(shí)際操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會(huì)的第一步，雖然只有一個(gè)月的時(shí)間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知在社會(huì)里，還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力需要學(xué)習(xí)。
首先簡(jiǎn)單介紹一下我的實(shí)習(xí)單位：本公司位于荊州市小北門(mén)區(qū)，是一家以銷(xiāo)售兼批發(fā)為主的私營(yíng)銷(xiāo)售公司。雖然它的規(guī)模不大，只有10個(gè)員工，只有2個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)，但它卻是顧客值得信賴(lài)的公司，一直以來(lái)在社會(huì)上都有很好的口碑。本公司本著始終貫徹執(zhí)行“顧客的滿(mǎn)意是我們永恒的追求”為質(zhì)量方針。本公司現(xiàn)和多家生產(chǎn)型的廠家直接代理產(chǎn)品，并由專(zhuān)人對(duì)來(lái)料產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品不良現(xiàn)象可全數(shù)退還給廠家，公司一直堅(jiān)持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)原則：為科研開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán)境；注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，以“加強(qiáng)責(zé)任管理，提高品牌意識(shí)”為宗旨對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。通過(guò)對(duì)員工的有效激勵(lì)來(lái)充分發(fā)揮他們的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘員工的.潛能，來(lái)更好的實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。公司主營(yíng)產(chǎn)品或服務(wù)：動(dòng)物常規(guī)藥品，動(dòng)物保健藥品，動(dòng)物手術(shù)用品器械等。這公司的經(jīng)營(yíng)理念是：質(zhì)量和服務(wù)是經(jīng)營(yíng)的重中之重、把健康安全放在第一位。由于有良好的質(zhì)量加服務(wù)，本公司已建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。
雖然我是還沒(méi)有畢業(yè)的學(xué)生，所以對(duì)于實(shí)際社會(huì)工作還是茫然的，畢竟書(shū)本上的只是一個(gè)概念，具體操作并沒(méi)有教。這次實(shí)習(xí)是難得的機(jī)會(huì)，我想把它做好。在這段時(shí)間我學(xué)會(huì)了一些比較瑣碎的事情，但確實(shí)體會(huì)到了工作的辛酸，覺(jué)得自己在學(xué)校所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)嚴(yán)重不足，不能適應(yīng)激烈的工作要求，像那些實(shí)際操作性極強(qiáng)的工作，我們這些剛出來(lái)沒(méi)什么工作經(jīng)驗(yàn)，而且本身就沒(méi)好好學(xué)專(zhuān)業(yè)課的人來(lái)說(shuō)，根本無(wú)法和那些老手相競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)候感覺(jué)確實(shí)無(wú)從下手。雖然說(shuō)這只是個(gè)銷(xiāo)售獸藥保健用品的公司，但在這實(shí)習(xí)期間，我從培訓(xùn)到商品的整理以及到產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等，都全身心的投入到工作中去了。
實(shí)習(xí)對(duì)我來(lái)說(shuō)是個(gè)既熟悉又陌生的字眼，因?yàn)槲沂畮啄甑膶W(xué)生生涯也經(jīng)歷過(guò)很多的實(shí)習(xí)，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗(yàn)我各方面的能力：學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗(yàn)我能否將所學(xué)理論知識(shí)用到實(shí)踐中去。關(guān)系到我將來(lái)能否順利的立足于這個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的社會(huì)，也是我建立信心的關(guān)鍵所在，所以，我對(duì)它的投入也是百分之百的！緊張的一個(gè)月的實(shí)習(xí)生活結(jié)束了，在這兩個(gè)多月里我還是有不少的收獲。實(shí)習(xí)結(jié)束后有必要好好總結(jié)一下。
這是第一次正式與社會(huì)接軌踏上工作崗位，開(kāi)始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時(shí)間上下班，上班期間要認(rèn)真準(zhǔn)時(shí)地完成自己的工作任務(wù)，不能草率敷衍了事。我們的肩上開(kāi)始扛著民事責(zé)任，凡事得謹(jǐn)慎小心，否則隨時(shí)可能要為一個(gè)小小的錯(cuò)誤承擔(dān)嚴(yán)重的后果付出巨大的代價(jià)，以后，我將更加努力的學(xué)習(xí)知識(shí)，同時(shí)，把握實(shí)踐的機(jī)會(huì)，更加虛心的請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)，為更好的適應(yīng)社會(huì)做基礎(chǔ)。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 18
每一位導(dǎo)購(gòu)都希望自己能夠順利地轉(zhuǎn)正，一邊賺錢(qián)一邊快樂(lè)工作。然而，想要順利轉(zhuǎn)正，光靠工作熱情是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在工作的過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)還需要注重自身素質(zhì)的提高，這樣才能給雇主留下一個(gè)好的印象。下文將從幾個(gè)方面分析，導(dǎo)購(gòu)如何才能成功轉(zhuǎn)正。
1.知識(shí)積累
導(dǎo)購(gòu)面對(duì)的是各種各樣的商品，店家需要的是對(duì)這些商品有足夠全面的了解，能夠向顧客講解得清晰明白并且誠(chéng)懇。因此，在工作中，導(dǎo)購(gòu)需要抽出時(shí)間研究每個(gè)商品的特點(diǎn)、功能、使用方法等，這樣才能更好地向顧客介紹，從而增加成功銷(xiāo)售的概率。
2.服務(wù)態(tài)度
導(dǎo)購(gòu)需要具備良好的服務(wù)態(tài)度，能夠能夠幫助顧客解決各種問(wèn)題，甚至提供一些專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，例如根據(jù)顧客的需求推薦商品，以及在顧客購(gòu)買(mǎi)后提供售后服務(wù)等等。良好的服務(wù)態(tài)度不僅可以為店家爭(zhēng)取更多的回頭客，還能夠?yàn)樘岣叩赇伒目诒鞒鲐暙I(xiàn)。
3.合理溝通
在與顧客交流的過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)需要恰當(dāng)?shù)厥褂谜Z(yǔ)言，盡量避免使用不可理喻或冒犯人的話(huà)語(yǔ)，避免讓顧客感到不適。同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)需要注意傾聽(tīng)顧客的需求以及反饋，迅速對(duì)顧客的訴求做出反應(yīng)，為他們提供及時(shí)專(zhuān)業(yè)的幫助。這不僅使得導(dǎo)購(gòu)在工作中表現(xiàn)得專(zhuān)業(yè)，還能為店家增加回頭客幾率。
4.銷(xiāo)售能力
導(dǎo)購(gòu)在工作中最重要的一項(xiàng)工作就是銷(xiāo)售。因此，要想成功轉(zhuǎn)正，導(dǎo)購(gòu)需要具備良好的'銷(xiāo)售能力。在多次跟顧客交流后，導(dǎo)購(gòu)需要了解顧客的喜好習(xí)慣并針對(duì)性地進(jìn)行銷(xiāo)售。此外，導(dǎo)購(gòu)需要留心一些消費(fèi)者的態(tài)度和行為，并推出正確的銷(xiāo)售方案協(xié)助消費(fèi)者決策購(gòu)買(mǎi)，這樣才能為店家爭(zhēng)取更高的盈利。
5.團(tuán)隊(duì)協(xié)作
在店鋪中，導(dǎo)購(gòu)是和其他職員一起工作的。因此，要想加強(qiáng)與店內(nèi)售貨員和店長(zhǎng)之間的溝通合作，順利完成日常工作，導(dǎo)購(gòu)需要在團(tuán)隊(duì)中表現(xiàn)出合作精神。積極與同事交談，相互幫助，這不僅能夠提高整個(gè)店鋪的工作效率，還可以給雇主留下一個(gè)好的印象。
總之，如果想要成功轉(zhuǎn)正，導(dǎo)購(gòu)需要注重自身素質(zhì)的提高，并且與顧客和同事溝通合作。只有這樣，才能夠給雇主留下一個(gè)積極的印象，為自己的事業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié) 19
在零售行業(yè)，導(dǎo)購(gòu)是一個(gè)重要的崗位，導(dǎo)購(gòu)的工作任務(wù)是引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)，在產(chǎn)品向顧客推銷(xiāo)的過(guò)程中，需要導(dǎo)購(gòu)具備良好的溝通能力和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，滿(mǎn)足顧客的需求，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的試用期后，通過(guò)自己的努力和實(shí)踐，讓自己成為了一名有經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力的導(dǎo)購(gòu)，終于轉(zhuǎn)正了。
在試用期里，我認(rèn)真學(xué)習(xí)了商品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，努力從客戶(hù)需求出發(fā)，推薦適合他們需求的產(chǎn)品。我不斷接受領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)和同事的幫助，并在工作中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)自己的工作方式和方法。通過(guò)努力，逐步提升了服務(wù)的水平，為顧客創(chuàng)造了更好的`購(gòu)物體驗(yàn)。
首先，自認(rèn)為服務(wù)意識(shí)得到了極大的提升。試用期里，我注意到每個(gè)客戶(hù)的細(xì)節(jié)需求，為客戶(hù)提供周到細(xì)致的服務(wù)，讓客戶(hù)體驗(yàn)到我們專(zhuān)業(yè)、真誠(chéng)、熱情的服務(wù)。無(wú)論是在店內(nèi)還是在線(xiàn)上，我都能夠主動(dòng)地與客戶(hù)溝通，幫助他們選擇適合的產(chǎn)品。
其次，我的銷(xiāo)售技巧也有了很大的提高。通過(guò)模擬銷(xiāo)售和實(shí)際操作，我掌握了巧妙引導(dǎo)顧客到達(dá)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的策略，從顧客的興趣點(diǎn)和痛點(diǎn)出發(fā)，幫助他們更好地決策。
另外，我認(rèn)真學(xué)習(xí)和了解公司的產(chǎn)品，通過(guò)講解產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處，讓客戶(hù)獲得了更好的購(gòu)物體驗(yàn)，在銷(xiāo)售和服務(wù)中實(shí)現(xiàn)了協(xié)同作用。
通過(guò)這段時(shí)間的錘煉，我逐步建立了自信和自信，也達(dá)成了一定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，讓自己成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)。
在工作中，我也遇到了一些問(wèn)題，比如說(shuō)與客戶(hù)的溝通需要細(xì)心，客戶(hù)的語(yǔ)言和表達(dá)也各不相同，有時(shí)候需要不斷修改自己的溝通方式，讓客戶(hù)更好地理解。還有就是對(duì)店里商品的認(rèn)識(shí)率，需要更加深入地學(xué)習(xí)和掌握各個(gè)商品的特點(diǎn)和銷(xiāo)售亮點(diǎn)。在下一步的工作中，我會(huì)針對(duì)這些問(wèn)題做出改進(jìn)和完善，讓自己的工作水平更上一層樓。
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