保險增員學心得體會

　　我們心里有一些收獲后，可以尋思將其寫進心得體會中，這樣能夠培養(yǎng)人思考的習慣。那么心得體會怎么寫才能感染讀者呢？下面是小編為大家收集的保險增員學心得體會，希望能夠幫助到大家。

保險增員學心得體會1

　　一、我國壽險業(yè)營銷的發(fā)展現(xiàn)狀分析

　　1.壽險市場主體經(jīng)營狀況

　　目前的中國壽險按照實力可以分為三個梯隊:

　　第一梯隊是中國人壽保險公司，在2003年以前一直占有中國壽險市場55%以上的市場份額，近年來隨著壽險市場主體增多和競爭加劇，市場份額有一定下降，但仍占據(jù)壽險市場主導地位。

　　第二梯隊為中國平安保險公司、太平洋保險公司等發(fā)展較早、實力較強的股份制保險公司，近年來保持基本穩(wěn)定的市場份額。2011年底，平安壽險占的份額為12.44%，太保壽險占9.75%。此外，新華人壽近年發(fā)展迅速，在2011年年底市場占有份額已上升至9.92%。

　　第三梯隊為其他保險公司。這當中既有一些是全國性公司，如泰康人壽，也有一些是成立不久的中資壽險公司，如民生人壽等，還有數(shù)量眾多的外資保險公司，如美國友邦等。從近年壽險市場份額變化來看，一些中資保險公司增長速度很快，外資保險公司也異軍突起。雖然外資保險公司的市場份額還不足以影響國內壽險市場格局，但其經(jīng)營機制和經(jīng)營理念比較靈活，發(fā)展?jié)摿�和空間大，對國內市場的影響不容忽視。

　　2.壽險從業(yè)人員狀況

　　中國保險業(yè)個人營銷作為重要的銷售渠道對保險業(yè)的貢獻很大，其中壽險業(yè)務體現(xiàn)更為突出。近年來，營銷員隊伍保持了較快增長速度，從2007年1季度的163.5萬人發(fā)展到2008年年底的256.1萬人，增幅達56.64%，同時各家壽險公司重視保護營銷隊伍，加大了對壽險營銷員的投入，這一轉變有利于保持壽險營銷員隊伍的穩(wěn)定。同時，各保險公司注意并加強了保險營銷隊伍建設，加強培訓，加大對保險營銷隊伍的投入，包括主動為營銷員購買商業(yè)保險，專門為營銷員設計了補充養(yǎng)老保險產品等。但是，當前保險從業(yè)隊伍整體素質偏低，誠信服務水平不高，與社會公眾的期望相比還有較大差距。

　　二、我國的壽險營銷模式及存在的問題分析

　�。ㄒ唬﹤�人人營銷機制及其特點

　　個人人制度是壽險營銷的一種高級銷售模式,它是建立在嚴格的理性、科學甚至數(shù)據(jù)化基礎上的按照市場法則運作的管理模式。利用科學規(guī)范的管理制度,約束營銷員的銷售行為,理順人關系,激發(fā)銷售人員主觀能動性的發(fā)揮,從而達到營銷業(yè)績迅速提升的目的,是營銷機制得以健康發(fā)展、合理運作的集中體現(xiàn)�？傮w看，目前的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務以個人人為主導，團險業(yè)務以業(yè)務員直銷和兼業(yè)為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標，以圈地為主，產品沒有本質區(qū)別，營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。隨著個人人營銷機制的不斷發(fā)展，這種銷售方式越來越顯示出其鮮明獨具的特征，例如保險商品的特性決定了個人營銷的主觀能動性，傭金制的薪酬方式?jīng)Q定了營銷機制的利益驅動性，團隊屬員的人力資本化決定了壽險營銷是一項勞動密集型產業(yè)等。

　　（二）個人人制度在運作過程中存在的問題分析

　　1. 經(jīng)營規(guī)劃短期行為的弊端

　　經(jīng)營規(guī)劃的短期行為導致了個人人與公司行為目的的不一致,使管理層與銷售層產生了矛盾。營銷機制對公司發(fā)展和市場拓展的影響是間接和長遠的,但多數(shù)經(jīng)營者為追求在短期內拓展市場的目的,在制定公司業(yè)務規(guī)劃時多為短期突擊行為,表現(xiàn)為重業(yè)績、輕增員；重展業(yè)、輕培訓；重形式推動,輕理性引導。營銷員由于得不到正確的引導和支持,缺乏與公司進行深入溝通,逐漸陷入了單兵作戰(zhàn)狀態(tài),久而久之就容易迷失方向。

　　2.個人人員素質總體偏低

　　個人人員素質偏低，失信行為嚴重，對投保人有誤導、欺騙、弄虛作假等失信行為，嚴重損壞保險行業(yè)聲譽，也在客觀上引發(fā)了壽險公司之間的惡性競爭，制約了壽險業(yè)的快速發(fā)展。

　　3.業(yè)務形式存在的問題

　　業(yè)務形式單調、模式單一、過多過濫,對營銷員展業(yè)行為產生了消極影響。有些公司業(yè)務推進活動的方式方法較為單一,多是通過不斷加大獎勵措施來保持營銷員的最佳狀態(tài)。這種做法,一方面容易使營銷員滋生等靠思想,一旦推進活動結束,業(yè)績就明顯下滑,不利于總體業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定提升。另一方面有悖于營銷機制自我發(fā)展的原則,且在無形中加大了經(jīng)營成本。

　　4.各級主管管理職能劃分不清

　　銷售人員與主管人員界線劃分不清晰,影響了各級主管管理職能的發(fā)揮。各級主管的主要職能就是要不斷發(fā)展屬員,迅速壯大自己的團隊,同時還要幫助屬員提高業(yè)績,解決他們解決不了的問題。但實際上多數(shù)主管定位不準,不能很好地履行自己的管理職能,他們將大部分精力用于展業(yè),很少關心屬員的發(fā)展和團隊中存在的問題,走的依然是靠提取業(yè)務傭金獲取薪酬的路子。這樣,就使得各級主管主而不管,團隊缺乏凝聚力和親和力,大量的問題積壓下來得不到解決,影響了營銷隊伍的發(fā)展。

　�。ㄈ�）影響我國壽險營銷的其他因素分析

　　1.營銷方式粗放,營銷渠道單一

　　主要表現(xiàn)在：一，在沒有質量保證前提下，單純以保費數(shù)量作為人傭金分配的指標，促成了輕營銷管理和服務，重銷售市場的粗放型營銷管理模式。二，重規(guī)模擴張，輕經(jīng)營效益。各級機構在粗放型的經(jīng)營政策推動下，普遍不重視對“投入―產出比”的分析，經(jīng)營費用與成本負擔日重，危機日重。三，壽險營銷培訓急功近利，培訓效果不佳。當前雖然表面上看保險公司的培訓活動多而到位，實際上培訓效果并不理想。

　　2.部分險種結構單一，開發(fā)設計不合理，缺少競爭優(yōu)勢

　　保險產品是保險公司的基礎，雖然近年來各家公司都加大了產品開發(fā)的力度，但仍不能適應壽險市場需求，可供消費者選擇的險種很少，無法形成自己的競爭優(yōu)勢。這種狀況使得保險公司的`產品同質性大、差異性小，導致過度競爭和有限資源的浪費。

　　3.保險監(jiān)管能力弱

　　我國保監(jiān)會自1998年成立以來，在規(guī)范保險市場行為、完善保險市場秩序方面做了大量的工作。然而，當前我國保險監(jiān)管當局的監(jiān)管能力和水平不盡如人意之處尚多。表現(xiàn)為監(jiān)管理念欠科學，監(jiān)管力量不足，監(jiān)管力度不夠。

　　三、我國壽險營銷體系的完善對策及措施

　�。ㄒ唬┌l(fā)展和完善壽險營銷體制

　　1.嚴格執(zhí)行營銷員管理制度,建立科學完善的營銷員晉升考核辦法

　　建立公正、公平、公開的職級升降機制。重視營銷員的工作成果,準確、及時地核發(fā)業(yè)務員的各項傭金和津貼；樹立正確的經(jīng)營理念，尊重組織發(fā)展，不人為地干涉營銷人員的組織發(fā)展,避免通過長官意志利用行政手段隨意任免各級主管，靠公平競爭實現(xiàn)團隊的優(yōu)勝劣汰。

　　2.優(yōu)化人隊伍素質，走精兵強將之路

　　首先，把好人的入口關，提高考試人員的文化條件，增加考試內容的技術含量，嚴格考試制度。營銷管理中的增員、選擇、訓練三者是互為一體不可偏廢的。目前，保監(jiān)部門正不斷完善人持證上崗制度，一定程度上可以從源頭保證人的基本素質。其次，對已經(jīng)或準備進入保險行業(yè)的人員的教育和培訓必須是全方位的。壽險公司不能僅注重技能的培訓，人對行業(yè)、對客戶、對公司忠誠的態(tài)度和良好的職業(yè)習慣更為重要。只有用高素質的員工隊伍筑起壽險營銷的高平臺，才能提升公司的競爭力，增強公司的誠信度。

　　3.建立合理的激勵機制

　　激發(fā)營銷員的工作積極性,有效的激勵能使營銷員在較長的時間內保持一種心理穩(wěn)定狀態(tài),目標與欲望的平衡將產生無窮的動力,落實在行動上就是每個人永遠都有一種不斷超越的沖勁。把握營銷員內在的、真實的需求是制定激勵機制的關鍵所在。

　　4.建立全方位監(jiān)管體系，約束營銷員不良執(zhí)業(yè)行為

　　一是加強職業(yè)道德教育，訂立營銷員職業(yè)道德和執(zhí)業(yè)規(guī)范，讓廣大營銷人自覺做到自律自強，自覺規(guī)范執(zhí)業(yè)行為，做到誠實守信、文明服務；二是充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的作用，在保險行業(yè)協(xié)會內部成立個人人專業(yè)管理委員會，建立營銷員檔案信息，進行不良執(zhí)業(yè)行為登記；三是建立舉報、投訴制度，發(fā)揮社會監(jiān)督的作用；四是加強監(jiān)管處罰力度，保險監(jiān)管部門對個人人的規(guī)范行為，應及時查處。

　�。ǘ�）樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念

　　以客戶為中心，一切從方便客戶出發(fā)，這是真正以客戶滿意為本經(jīng)營思想的體現(xiàn)。想客戶所想，急客戶所急，以客戶需要為最高標準，以尊重客戶為道德核心，充分挖掘客戶風險需求，開發(fā)出能最大滿足客戶需求的險種，通過最方便、客戶最能接受的方式，滿足不同類型客戶的保險需求，把客戶滿意作為全體員工的共同信念和行為準則，貫穿到壽險營銷的全過程。

　　（三）創(chuàng)新并拓寬壽險營銷渠道

　　1.個人營銷渠道創(chuàng)新

　　要創(chuàng)新發(fā)展思路,依靠人力素質的不斷提高和人均績效的增加來實現(xiàn)擴張的集約式增長模式；要創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式,增加對人的培訓和輔導,增強人的銷售技能；要創(chuàng)新考核模式,從以保費規(guī)模為關鍵考核指標轉變成以業(yè)務結構、質量和可持續(xù)發(fā)展能力為關鍵指標；要創(chuàng)新隊伍管理模式,對現(xiàn)有人隊伍逐步實現(xiàn)分級管理,變現(xiàn)有的單一管理模式為差異化管理模式。

　　2.團體直銷渠道創(chuàng)新

　　要創(chuàng)新銷售模式,通過推進員工福利計劃等為客戶提供一攬子風險保障手段,提高團體直銷渠道的創(chuàng)費創(chuàng)利能力;要創(chuàng)新人才培養(yǎng),努力培養(yǎng)職業(yè)化、專業(yè)化、具有豐富團體保險和員工福利知識的優(yōu)秀銷售隊伍。

　　3.整合渠道資源

　　一是建立渠道資源共享平臺,實現(xiàn)客戶資源的共享、產品資源的共享和銷售隊伍資源的共享；二是共同開發(fā)客戶資源,銀行和團體渠道客戶資源可通過資源共享方式借助人隊伍實現(xiàn)二次開發(fā)；三是個人渠道的客戶資源也可借助人開展團體保險的銷售,實現(xiàn)客戶資源的深度開發(fā)；四是共同維護客戶資源,通過規(guī)范的客戶服務體系來實現(xiàn)對客戶資源的維護和管理,確�？蛻糍Y源的可持續(xù)開發(fā)。

　�。ㄋ模┘訌娬�府監(jiān)管及誠信服務，創(chuàng)造公平有序的壽險營銷市場

　　從政府監(jiān)管角度，需要做到：一是按照國際保險監(jiān)管的發(fā)展趨勢，建立保險營銷市場的監(jiān)管制度，明確監(jiān)管內容，監(jiān)管手段和監(jiān)管方式；二是要建立和完善相關的政策和法律法規(guī)，為壽險營銷提供政策法規(guī)保障；三是督促保險公司完善公司治理結構，定期對保險公司的章程、議事規(guī)則、會議決議和內控制度等方面的執(zhí)行情況進行定期檢查或抽查，強化制度執(zhí)行，督促保險公司改進，實施重點監(jiān)管；四是突出以被保險人為主的利益相關的利益保護，保險公司營銷活動應體現(xiàn)社會責任的要求。

　　從誠信服務角度，加強誠信建設，重點在保險市場的主體，即保險公司。保險服務分為拜訪、簽單、理賠等業(yè)務環(huán)節(jié)，保險公司在各個環(huán)節(jié)都應以誠信道德觀為指導，制定誠信行為準則規(guī)范保險從業(yè)者的行為，使誠信經(jīng)營落到實處，不僅要誠信承保，更要誠信理賠，同時還應積極推進保險合同通俗化建設，降低保險合同信息不對稱的程度。

保險增員學心得體會2

　　一、勞動就業(yè)

　　就業(yè)總量繼續(xù)增長，就業(yè)結構進一步改善。年末全國城鄉(xiāng)就業(yè)人員73740萬人，比上年末增加715萬人。其中第一產業(yè)36870萬人，占50.0%；第二產業(yè)15780萬人，占21.4%；第三產業(yè)21090萬人，占28.6%.城鎮(zhèn)就業(yè)人員24780萬人，比上年末增加840萬人。其中城鎮(zhèn)單位就業(yè)人員10985萬人，比上年末減少181萬人；城鎮(zhèn)私營和個體就業(yè)人員4267萬人，比上年末增加609萬人。在城鎮(zhèn)單位就業(yè)人員中，在崗職工10558萬人，比上年末減少234萬人。年末全國城鎮(zhèn)登記失業(yè)率為4.0%.

　　國有企業(yè)下崗職工基本生活繼續(xù)得到保障。年末國有企業(yè)（含國有聯(lián)營企業(yè)、國有獨資公司）下崗職工410萬人，比上年末減少105萬人。絕大多數(shù)進入再就業(yè)服務中心的下崗職工基本生活得到保障。全年120萬出中心的國有企業(yè)下崗職工實現(xiàn)再就業(yè)，再就業(yè)率為26.2%.

　　勞動力市場建設繼續(xù)推進。勞動力市場信息網(wǎng)絡初步建成，90個城市實現(xiàn)了市區(qū)內實時聯(lián)網(wǎng)，并實現(xiàn)按季度職業(yè)供求分析報告。勞動力市場秩序逐步規(guī)范。年末全國各類職業(yè)介紹機構26158所，全年介紹成功1354萬人次，比上年增加125萬人次，增長10.2%.其中勞動保障部門辦職業(yè)介紹機構18010所，全年介紹成功978萬人次。

　　職業(yè)培訓工作取得明顯成效。年末全國技工學校3075所，在校學生153萬人，比上年增加18萬人，增長13.3%；面向社會開展培訓和再培訓208萬人次，比上年增長27.6%.就業(yè)訓練中心3465所，社會培訓機構17350所，全年開展培訓1071萬人次，比上年增長32.7%.技校和培訓機構培訓的人員中，518萬失業(yè)人員和下崗職工參加了再就業(yè)培訓，31萬人參加了創(chuàng)業(yè)培訓，110萬城鎮(zhèn)未能繼續(xù)升學的初高中畢業(yè)生參加了勞動預備制培訓。

　　職業(yè)技能鑒定工作有了新進展。年末全國職業(yè)技能鑒定機構8517個，職業(yè)技能鑒定考評人員近18萬人。全年662萬人參加了職業(yè)技能鑒定，其中556萬人獲得職業(yè)資格證書，職業(yè)技能鑒定平均通過率為84%.

　　二、社會保險

　　（一）養(yǎng)老保險

　　年末全國離退休人員4223萬人，比上年末增加205萬人。其中離休人員153萬人，退休人員4070萬人。全年人均離退休費8849元，比上年增長13.7%.城鎮(zhèn)基本養(yǎng)老保險的覆蓋面繼續(xù)擴大。年末全國11128萬職工和3608萬離退休人員參加了基本養(yǎng)老保險，其中企業(yè)參保職工9090萬人，企業(yè)參保離退休人員3333萬人。絕大多數(shù)離退休人員按時足額領到基本養(yǎng)老金。全年基本養(yǎng)老保險基金收入3171.5億元（其中當年征繳收入2551.4億元，比上年增加459.6億元，增長22.0%；當年中央財政補助408.2億元），支出2842.9億元，年末基金滾存結余1608.0億元。養(yǎng)老金社會化發(fā)放的目標基本實現(xiàn)，年末企業(yè)離退休人員社會化發(fā)放率為99.4%.

　　農村社會養(yǎng)老保險整頓規(guī)范工作繼續(xù)進行。年末全國參加農村養(yǎng)老保險人數(shù)5462萬人。

　�。ǘ�）醫(yī)療保險

　　城鎮(zhèn)基本醫(yī)療保險覆蓋面進一步擴大。年末全國絕大部分地級以上統(tǒng)籌地區(qū)組織實施了基本醫(yī)療保險，參保人數(shù)9400萬人，比上年末增加2114萬人，增長29.0%.其中參保職工6926萬人，參保退休人員2474萬人，分別比上年末增加1455萬人和659萬人。全年基本醫(yī)療保險基金收入607.8億元，支出409.4億元，年末基金滾存結余450.7億元。

　　（三）失業(yè)保險

　　失業(yè)保險的.作用進一步增強。年末全國領取失業(yè)保險金人數(shù)440萬人，比上年末增加128萬人。全年失業(yè)保險基金收入215.6億元，支出186.6億元，分別比上年增長15.3%和18.9%.年末全國參加失業(yè)保險的人數(shù)10182萬人，比上年末減少173萬人。

　　（四）工傷、生育保險

　　工傷、生育保險制度改革繼續(xù)深化。年末全國參加工傷保險的職工4406萬人，比上年末增加60萬人。全年工傷保險基金收入32.0億元，支出19.9億元，年末基金滾存結余81.1億元。年末全國參加生育保險職工3488萬人，比上年末增加33萬人。全年生育保險基金收入21.8億元，支出12.8億元，年末基金滾存結余29.7億元。

　　（五）社會保險基金監(jiān)督

　　社會保險基金行政監(jiān)督體系和監(jiān)督舉報網(wǎng)絡初步建立。全國239個地市設立了基金監(jiān)督機構，13個省、自治區(qū)和直轄市建立了省級社會保障監(jiān)督委員會，28個省級和205個地市勞動保障部門開通了社會保險基金監(jiān)督舉報電話。

　　三、工資分配

　　全年城鎮(zhèn)單位在崗職工平均工資12422元，比上年增長14.3%，扣除價格因素，實際增長15.5%.其中國有單位12869元，城鎮(zhèn)集體單位7667元，其他單位13212元。

　　企業(yè)工資收入分配制度改革積極推進。2.3萬家企業(yè)進行了以崗位工資為主的內部分配制度改革，3萬多家企業(yè)建立了工資集體協(xié)商制度，29個省、自治區(qū)和直轄市建立了工資指導線制度，118個大中城市了勞動力市場工資指導價位，18個大中城市了行業(yè)人工成本。

　　四、勞動關系

　　企業(yè)集體協(xié)商機制穩(wěn)步推進。全年通過集體協(xié)商簽訂集體合同63.5萬份，涉及職工8000多萬人。30個省、自治區(qū)和直轄市建立了省級勞動關系三方協(xié)調機制。下崗職工勞動關系進一步理順。全年從再就業(yè)服務中心轉出下崗職工191萬人，其中解除或終止勞動合同的占47.0%.

　　勞動爭議案件數(shù)量繼續(xù)增加。全年各級勞動爭議仲裁委員會立案受理勞動爭議案件18.4萬件，涉及勞動者61萬人，分別比上年增加19.1%和30.2%.其中集體勞動爭議案件1.1萬件，比上年增長12%.全年各級勞動爭議仲裁委員會審理結案17.9萬件，結案率為91.0%.

　　五、勞動立法與監(jiān)察

　　勞動保障立法取得新的進展。勞動和社會保障部頒布了《境外就業(yè)中介管理規(guī)定》，全年各地制定勞動保障方面的地方性法規(guī)和規(guī)章17件。

　　各地勞動保障監(jiān)察機構加大維權力度，在全國范圍內重點組織開展了農民工權益保護、女職工權益保護、貫徹實施《禁止使用童工規(guī)定》和農民工工資支付情況等專項檢查活動。

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