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《銷售就是要搞定人》讀后感
《銷售就是要搞定人》是2011年1月3日由云南人民出版社出版的，作者是倪建偉。本書以案例加評(píng)論的形式展現(xiàn)了一名銷售總經(jīng)理的銷售職業(yè)中的無(wú)數(shù)個(gè)精彩片段，對(duì)廣大銷售職場(chǎng)人員具有實(shí)際的指導(dǎo)意義，深受網(wǎng)友們推崇。下面是小編為您準(zhǔn)備的《銷售就是要搞定人》讀后感，供您參閱。
《銷售就是要搞定人》讀后感 篇1
這本書以作者自己的經(jīng)歷為基礎(chǔ)，改編成了小說(shuō)，在每一個(gè)故事之后都會(huì)有一些比較干貨的總結(jié)，在讀完故事后，立即從中獲得作者想要傳授的銷售經(jīng)驗(yàn)，做到即時(shí)反饋，提高學(xué)習(xí)效率。下面談三點(diǎn)我的收獲：
第一，談生意就像談戀愛。談生意的.結(jié)果并不是只有成交這一種結(jié)果，談戀愛的結(jié)果也并不是只有上床這一種結(jié)果。生意不成情意在，你可以收獲一個(gè)朋友，談戀愛也是，戀愛不成可以做朋友。
人不能這么急功近利，第一次見面就想要成交，就像一個(gè)猴急的男人第一次見面就想要上床，這不是耍流氓嗎？除非對(duì)方也很饑渴，急需你手上的產(chǎn)品，那就算你運(yùn)氣好，一蹴而就，多數(shù)情況還是需要多溝通交流，必要的話，請(qǐng)客吃飯來(lái)增進(jìn)感情，增加信任感。
第二，大雨天（淡季）是個(gè)做銷售的好時(shí)機(jī)。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。下雨天門店生意普遍清淡，此時(shí)去拜訪客戶，既不會(huì)打擾客戶做生意，又能體現(xiàn)你的誠(chéng)意，一舉兩得。待建立了良好的關(guān)系，以后到了旺季，客戶才會(huì)想到和你做生意。
第三，要和客戶保持一致。首先是穿著，像我主要跑漁具店，要是穿個(gè)西裝革履的到漁具店，那就太突兀了，客戶肯定感覺(jué)不舒服，穿沖鋒衣應(yīng)該更接地氣一點(diǎn)。
在言行舉止方面，也可以有意識(shí)地模仿客戶，人都普遍喜歡和自己相似的人，為什么有些人一見面就覺(jué)得相見恨晚，就是因?yàn)榇蠹矣泄缠Q，有相似的地方。
以上就是我讀《銷售就是要搞定人》這本書的三個(gè)收獲，如果你也想提高自己的銷售能力，推薦你買一本讀一讀。
《銷售就是要搞定人》讀后感 篇2
我個(gè)人覺(jué)得自己看書挺雜，各種形式花樣都見過(guò)，但是卻第一次看到因?yàn)樵谔又泻途W(wǎng)友互動(dòng)的內(nèi)容合成一本書的情況。
我雖然以前沒(méi)有看過(guò)，但是如今卻真的見識(shí)了。
其形式很是自由，但是不得不說(shuō)，這本書的確給我不小的啟發(fā)。
《銷售就是要搞定人》原名叫《銷售沒(méi)冬天》，是作者在天涯社區(qū)連載的一篇帖子，在銷售業(yè)內(nèi)被十分推崇，且被稱為最實(shí)用的實(shí)戰(zhàn)寶典。
在這個(gè)本書，前后用作者自己和身邊的一些故事講解優(yōu)秀銷售員的應(yīng)該具備能力和素質(zhì)，并且對(duì)于難搞客戶的一些辦法和妙招。
不得不說(shuō)，這個(gè)銷售非常用心，也難怪他可以在日本、德國(guó)、美國(guó)等多個(gè)世界著名企業(yè)中擔(dān)任銷售總監(jiān)的職務(wù)。
《銷售就是要搞定人》內(nèi)容圍繞外企中一名新上任的武漢辦事處主任，如何在逆境中和落后的局面下運(yùn)用銷售智慧拼搶得一個(gè)又一個(gè)訂單的故事，解讀了本土商業(yè)環(huán)境下的各種銷售規(guī)則和銷售技巧，以及職場(chǎng)智慧。文中先是講述案例，后面附上簡(jiǎn)短評(píng)論點(diǎn)題，加上文后的“附錄”內(nèi)容為作者多年商場(chǎng)上的血汗經(jīng)驗(yàn)，具有極高的借鑒價(jià)值。更有在天涯鏈接時(shí)產(chǎn)生的“與網(wǎng)友互動(dòng)問(wèn)答集錦”集中體現(xiàn)了一般銷售員們面臨的各種實(shí)際問(wèn)題及其應(yīng)對(duì)建議與措施，對(duì)廣大銷售職場(chǎng)人員具有實(shí)際的指導(dǎo)意義，深受網(wǎng)友們推崇。
整本書總的來(lái)說(shuō)就是讓銷售員學(xué)會(huì)如何搞定人，搞定項(xiàng)目中的人和搞定自己身邊的人。一個(gè)個(gè)深入淺出的`小故事，將銷售中他人難以學(xué)會(huì)的招數(shù)一一展示。這些內(nèi)容或許講給每個(gè)人聽，所有人都聽得懂，但是真的運(yùn)用到操作中，卻非常困難。
這書比別的書都寫的實(shí)在，因?yàn)樗顺晒Π咐�，還有失敗案例。甚至將自己栽在朋友手里的，遇到過(guò)最悲慘的經(jīng)歷都寫入其中，同時(shí)還夾雜著大公司的內(nèi)部爭(zhēng)斗、上層對(duì)其的猜忌和下屬的不服管教，都成為他書中的素材，很是真實(shí)。
同時(shí)也包含他與政府層面的交易，這些交易雖然有些內(nèi)讓置身事外的人很是鄙夷，可真的設(shè)身處地的想，我們未必會(huì)比他做的更好。
回顧整本書的內(nèi)容，我到覺(jué)得作者講的所有故事最終都是玩心理戰(zhàn)術(shù)。比如故意說(shuō)自己趕著出差，讓人覺(jué)得你很忙，備受重視；比如說(shuō)故意給人說(shuō)風(fēng)水，并點(diǎn)名自己并不對(duì)其他人如此，讓人覺(jué)得你很專業(yè)，而且對(duì)自己傳遞善意，客戶就更愿意聽一聽你的想法；比如在恰當(dāng)?shù)膶?shí)際許下承諾，讓人覺(jué)得有利可圖，更愿意在關(guān)鍵時(shí)刻幫你一把。
銘心而論，每個(gè)人潛意識(shí)都是自私的，如果有人對(duì)自己表現(xiàn)出莫大的善意，并且與自己利益相關(guān)時(shí)，很多人都愿意去接受。
這就是人最為普通的心理，可是如何拿捏這個(gè)心理，卻不是每個(gè)人都能做到的事情。
這本書每個(gè)故事后面還有網(wǎng)友提問(wèn)，作者也對(duì)這些提問(wèn)做了詳細(xì)的回答，算得上是個(gè)誨人不倦的老師。
更令我覺(jué)得有趣的是，作者在回答一些問(wèn)題時(shí)，還會(huì)反問(wèn)網(wǎng)友，我這樣的意見目的是什么，你自己想一想。這個(gè)讓我覺(jué)得很像是讀書時(shí)，老師給予一個(gè)答案，然后瞪著眼睛和你說(shuō)，你想想自己錯(cuò)在什么地方了，要怎么解答才是對(duì)的。
雖然我從事的并不是銷售行業(yè)，但是我做的事情難免和銷售有關(guān)。這本書看完后，我也開始覺(jué)得銷售是個(gè)非常有前途的職業(yè)，如果你足夠細(xì)心，有足夠勇敢的話。
成功也好，失敗也好，每個(gè)人的人生中都會(huì)經(jīng)歷。
然而這個(gè)作者愿意將自己的經(jīng)驗(yàn)分享給所有人，可見他是一個(gè)胸懷寬廣的人。至少可以證明，他并不畏懼別人靠這些手段成為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
各種銷售技巧和方法再好，也不如窺探人心來(lái)的有用。畢竟任何的銷售，都離不開人。
《銷售就是要搞定人》讀后感 篇3
銷售就是要搞定人，原名銷售無(wú)冬天。講述了是一個(gè)武漢銷售內(nèi)容圍繞外企中一名新上任的武漢辦事處主任，如何在逆境中和落后的局面下運(yùn)用銷售智慧拼搶得一個(gè)又一個(gè)訂單的故事，有許多的銷售技巧和銷售智慧在其中。
現(xiàn)在的我處于一個(gè)即將面對(duì)新工作的狀態(tài)，我以為這本書可以給我?guī)?lái)很多銷售上的沖擊，能學(xué)習(xí)到很多的銷售技巧，我發(fā)現(xiàn)我真的太天真，以為一本書就可以帶給我那不實(shí)踐根本不可能得到的經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)實(shí)話這本書我覺(jué)得很枯燥和無(wú)聊，并不像大家豆瓣上那樣的激揚(yáng)澎湃，可能是我離銷售這個(gè)行業(yè)太遠(yuǎn)，也可能是我根本達(dá)不到作者的高度，我無(wú)法嘗到這本書對(duì)我的影響，就連他最得意書后的幾十條的心得和幾十個(gè)實(shí)踐的事件我都沒(méi)有耐心的一一看下去。雖然對(duì)這本書充滿了抱怨和不滿，但我還是耐著性子看了一下去，本來(lái)我就是一個(gè)對(duì)不喜歡的事物完全是冷淡漠不關(guān)心的態(tài)度，也有某種力量支持我去讀下去，也算是一種進(jìn)步吧。
說(shuō)了半天沒(méi)用啰嗦的話，走到正題的讀后感。就如題目一樣，作者整本書都是在搞定人，作為一個(gè)工業(yè)銷售的領(lǐng)導(dǎo)，在每一次的投標(biāo)銷售過(guò)程中，成功與否不取決于價(jià)格，而取決于選購(gòu)的人，小到各種技工，大到各種領(lǐng)導(dǎo)，通通都被作者搞定了，我相信作者是身經(jīng)百戰(zhàn)之后才有的這身功夫，而不是簡(jiǎn)單的幾行文字就能概括的，所以這個(gè)讓我很討厭這書。我買書看的不是道理，道理誰(shuí)不清楚，我想看的是說(shuō)了什么話，從你好到拜拜這之間所有的話，讓我感受銷售時(shí)你的緊張，人家對(duì)你的不屑。我覺(jué)得這樣才是一本精彩的書。說(shuō)了許多的道理80%的都被我直接屏蔽了，記錄下對(duì)我有意義的事，面臨著找工作的我決定在我如果有認(rèn)定的公司的話，人力面試過(guò)我后，我會(huì)找我面試部門的.領(lǐng)導(dǎo)去聊一聊，介紹我自己，就當(dāng)時(shí)銷售我自己。有一部分有用的東西，是維持客戶，我自己是特別看重感情的一類人，只要有我喜歡的人我肯定會(huì)和他做朋友，至于不喜歡的人，我相信我也會(huì)在利益和成功的誘惑下改變。察，異，勇是書中提到的三個(gè)銷售技巧，至于什么吊死的穿干凈衣服，有自信，整理自己的內(nèi)功我就不再說(shuō)了。三個(gè)技巧中，作者并沒(méi)大力的介紹什么，但我也體會(huì)到了作者說(shuō)的東西，察需要積累，我還要跟更多人溝通交流，看更多的書，學(xué)更多的知識(shí)，直到大學(xué)畢業(yè)，直到我面臨換工作，我才我發(fā)現(xiàn)我自己是多么的窘迫。抱怨不解決問(wèn)題，還是一步一步來(lái)，我需要刺激。異需要應(yīng)變，我最喜歡的，也許一句話一個(gè)動(dòng)作都可以改變整個(gè)局勢(shì)，讓我想起了新東方教室的某一個(gè)人和一個(gè)動(dòng)作。勇，我覺(jué)得我可以做到，一個(gè)人男人身上最應(yīng)該背負(fù)的事責(zé)任，更何況勇氣。三個(gè)技巧，我覺(jué)得這么寫肯定是有作者獨(dú)特的原因，我愿意去嘗試。寫到這，我覺(jué)得已經(jīng)沒(méi)什么可寫的了，我向往華爾街之狼的瘋狂，我渴望成功的喜悅，我需要踏實(shí)踏實(shí)，努力努力。
等到我有成長(zhǎng)的那一天，我會(huì)在重新拿起這本書，去再次領(lǐng)悟！
《銷售就是要搞定人》讀后感 篇4
生活中犯錯(cuò)誤付出的代價(jià)比我們?nèi)魏稳讼胂蟮亩即蟮枚�，可能一句話說(shuō)錯(cuò)，命運(yùn)都改變了。跟對(duì)領(lǐng)導(dǎo)比能力重要。關(guān)鍵機(jī)會(huì)的搏殺很重要。
怎么判斷該不該搏的機(jī)會(huì)呢？
客戶有錢，客戶有權(quán)，客戶有大需要。當(dāng)這三個(gè)要素集中體現(xiàn)在你的客戶身上時(shí)，你就要奮起一擊、全力一搏。感恩，要用感恩的心態(tài)對(duì)待每一個(gè)人！
首先要感謝企業(yè)，因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)人員沒(méi)有出單，自己沒(méi)能養(yǎng)活自己的時(shí)候，是企業(yè)養(yǎng)活你！其次，還要感謝客戶。沒(méi)有客戶，企業(yè)就沒(méi)有收入，我們就不會(huì)聚在一起。最后還要感謝同事。同樣，在你還沒(méi)有真正業(yè)績(jī)養(yǎng)活自己的時(shí)候，你其實(shí)是被同事養(yǎng)活的！你別和我談心比天高、命比紙薄，也別和我講你靠自己的鬼話。一個(gè)不知道感恩的人，很難有什么真正的作為。
守原則，會(huì)變通。
落后時(shí)要渾水摸魚，把簡(jiǎn)單的局面弄復(fù)雜，從而亂中取勝；領(lǐng)先時(shí)要借刀殺人，將復(fù)雜的局面簡(jiǎn)單化，設(shè)置障礙，從而扼殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
第一名不一定是實(shí)力最強(qiáng)的，而是在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上表現(xiàn)最好的！
客戶內(nèi)部的斗爭(zhēng)遠(yuǎn)比我們想象的激烈。
銷售越是越到客戶高層的時(shí)候，越是需要商業(yè)之外的東西。比如一個(gè)老總，你去和他聊產(chǎn)品，他不會(huì)有興趣的，產(chǎn)品由他的手下把關(guān)即可！但你和他聊高爾夫，可能會(huì)聊得很好。
打開客戶心門最省錢、最有效的方法，就是贊美你的客戶。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，忠心比能力更重要。寧要一條忠心的狗，也不要一頭離心的獅子。
總包方的核心利益是價(jià)格，是利潤(rùn)。
有關(guān)系最好，但關(guān)系并不是萬(wàn)能的！很多時(shí)候你找了關(guān)系，就把希望寄托在關(guān)系上面，不注意客戶真正的需求，反而容易招致失�。∫�?yàn)槟悴荒艽_保找的關(guān)系就一定幫你辦事。
每個(gè)人都有自己對(duì)環(huán)境的考量，當(dāng)你找的關(guān)系人感覺(jué)不是十分安全或者合情理的時(shí)，他會(huì)自我保護(hù)，不敢站出來(lái)支持你！很多情況下，人都喜歡錦上添花，現(xiàn)在沒(méi)有多少人肯雪中送炭了。
沒(méi)有完美的銷售員。不要泄氣，肯定會(huì)有機(jī)會(huì)的，仔細(xì)觀察，你一定會(huì)看出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)的，然后猛攻，這也是搶單的必要手法。
上門推銷的關(guān)鍵是和客戶成為朋友，與客戶打成一片。如果客戶跟你客氣，這說(shuō)明你還沒(méi)有走進(jìn)客戶的內(nèi)心。這樣的客情關(guān)系其實(shí)是非常脆弱的，也是危險(xiǎn)的。一旦競(jìng)爭(zhēng)廠商高手級(jí)別的銷售員出手，客戶就會(huì)輕易倒向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。所以營(yíng)銷界有句話：先做朋友，再做生意。
銷售是個(gè)試錯(cuò)的過(guò)程，老是重復(fù)錯(cuò)誤的銷售方法那是愚蠢，要善于總結(jié)為什么不被客戶接受。
銷售中充滿了陰謀和陷阱，一個(gè)銷售新手成長(zhǎng)為高手實(shí)在不易，那都是用血淚和金錢砸出來(lái)的！
正面陣地如果確實(shí)短期攻克不下，那么就一定要在脆弱的邊緣集中力量全力拿下。明知道是雞蛋，還去碰石頭，這是銷售中沒(méi)效率的事情。
機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)隱藏在風(fēng)險(xiǎn)里。挖人搶單，這一招永遠(yuǎn)有效！
經(jīng)常看到新銷售員第一次見到客戶就拼命向客戶介紹產(chǎn)品、介紹企業(yè)，試問(wèn)客戶和你不熟，不把你趕出去就已經(jīng)算是給你面子了，他還會(huì)認(rèn)真聽你的介紹嗎？
以自信的形象出現(xiàn)在客戶面前，你自信所以顯得有權(quán)威，這樣你說(shuō)的話自然就有分量！記住權(quán)威是讓人跪拜的！
所以無(wú)論出現(xiàn)在哪里，無(wú)論出現(xiàn)在什么重要的場(chǎng)合，我們都要對(duì)自身充滿信心，步履堅(jiān)定，笑容親切，抬頭挺胸。見客戶絕不可彎腰駝背！
絕不可讓大公文包遮在你的身體前面，這會(huì)讓你顯得怯弱可欺。
銷售員在客戶辦公室里應(yīng)該說(shuō)些套話，在沒(méi)有第三者的情況下，才可以說(shuō)些夸張的話。如果有其他人在場(chǎng)就只說(shuō)套話、官話。
感覺(jué)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，要多運(yùn)用“渾水摸魚”。
銷售員在任何時(shí)候都要冷靜，不讓表面現(xiàn)象牽著鼻子走，一定要看清本質(zhì)才動(dòng)手！曾國(guó)藩說(shuō)過(guò)：“100%能攻下城的時(shí)候，我最少要準(zhǔn)備200%，這樣才敢攻城。”
公司的斗爭(zhēng)永遠(yuǎn)是沒(méi)有止境的，公司的斗爭(zhēng)也是靜悄悄沒(méi)有硝煙的�？吹枚�，你就明白這是激烈的搏殺；沒(méi)看懂，你會(huì)覺(jué)得天下太平！
一個(gè)業(yè)務(wù)員首先要給自己的客戶分級(jí)別，才可以計(jì)劃自己花在客戶身上的時(shí)間和拜訪次數(shù)。
1、按重要程度，級(jí)別可以分為A類、B類、C類。
2、按采購(gòu)時(shí)間，可以分為最近半月內(nèi)訂貨、最近兩個(gè)月內(nèi)訂貨和兩個(gè)月以上訂貨。
A類半月要訂貨的客戶，業(yè)務(wù)員必須天天守在客戶那里，主要是各種公關(guān)手段的運(yùn)用；
B類兩個(gè)月內(nèi)要訂貨的客戶，必須最少一個(gè)星期去一次客戶那里，主要是偵察客情；
C類兩個(gè)月以后要訂貨的，每半個(gè)月去一次客戶那里足矣，主要是判定發(fā)力時(shí)機(jī)。
想得到人生的成功，就必須啃下硬骨頭。關(guān)鍵機(jī)會(huì)的一次努力抵得上普通的幾倍、幾十倍的努力！所以人生有時(shí)也需要一點(diǎn)賭性。
生活中犯錯(cuò)誤付出的代價(jià)比我們?nèi)魏稳讼胂蟮亩即蟮枚�，可能一句話說(shuō)錯(cuò)，命運(yùn)都改變了。
落后時(shí)要渾水摸魚，把簡(jiǎn)單的局面弄復(fù)雜，從而亂中取勝；領(lǐng)先時(shí)要借刀殺人，將復(fù)雜的局面簡(jiǎn)單化，設(shè)置障礙，從而扼殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
第一名不一定是實(shí)力最強(qiáng)的，而是在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上表現(xiàn)最好的！客戶內(nèi)部的斗爭(zhēng)遠(yuǎn)比我們想象的激烈。
銷售越是越到客戶高層的時(shí)候，越是需要商業(yè)之外的東西。比如一個(gè)老總，你去和他聊產(chǎn)品，他不會(huì)有興趣的，產(chǎn)品由他的手下把關(guān)即可！但你和他聊高爾夫，可能會(huì)聊得很好。
上海的客戶很冷靜，拿了你的錢還會(huì)向你壓價(jià)，到最后一刻你都不知道他有沒(méi)有幫你。江蘇的客戶很穩(wěn)重，他們認(rèn)為國(guó)營(yíng)的，大集體的企業(yè)是最好的，當(dāng)然現(xiàn)在外企被他們排在第一位了。山東的客戶很真誠(chéng)，你酒喝多了，喝醉了，他們就把你當(dāng)哥們兒了，就將生意給你做了。東北的客戶很精明，可能比南方人還精明。湖北的客戶很多彩，很市民。
成功者不找借口，找借口者不成功。
拿下小客戶靠做人，因?yàn)樾】蛻魶](méi)多大利益沖突；
拿下大客戶靠方法、靠計(jì)謀，因?yàn)榇罂蛻衾婢薮螅诵栽诶婷媲笆菦](méi)有價(jià)值的。
銷售應(yīng)該是一身名牌西服，一臺(tái)手提電腦，有一定品位；言之有物，不經(jīng)意間就帶出些專業(yè)知識(shí)；不低頭也不抬下巴，他一進(jìn)門就帶著淡淡的、友善的笑容；他有一雙專注的眼睛，不犀利，也不四下亂瞟。
臨走一定要主動(dòng)找相關(guān)的人打招呼，點(diǎn)到即止。
借口永遠(yuǎn)是不成功者的`擋箭牌！看一個(gè)人銷售水平如何，就看他是不是在找借口，一旦銷售員給自己找借口，那么就可以給他貼上“劣質(zhì)銷售員”的標(biāo)簽了。
小洞掏不出大螃蟹！只有那些最大、最強(qiáng)的客戶才能給你帶來(lái)大的回報(bào)！
承諾的事情一定要兌現(xiàn)，生意不成朋友在，小錢不出大財(cái)不進(jìn)。永遠(yuǎn)給客戶留下誠(chéng)實(shí)可靠的印象。
左邊為下席，右邊一般是領(lǐng)導(dǎo)，是尊貴客人坐的位置。
在客戶的單位里交談是銷售的大忌。隔墻有耳，你談的內(nèi)容如果牽涉他人，萬(wàn)一被人聽去，你就完蛋了。
人，最忌諱交淺言深。話要說(shuō)給懂的人聽，說(shuō)給需要的人聽，不對(duì)牛彈琴。有些話時(shí)機(jī)未到就提前說(shuō)了，那叫輕��；有些話應(yīng)該說(shuō)而你不說(shuō)，那叫誤事！在辦公室里永遠(yuǎn)要說(shuō)些光明正大的話，永遠(yuǎn)別在辦公室里和別人竊竊私語(yǔ)。同樣，在私底下，如果你再說(shuō)些辦公室里的套話，那就愚蠢了。
作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，每一句話都應(yīng)該暗含誘惑，每一句話都有其價(jià)值。大項(xiàng)目每個(gè)參與的人都是火藥，都有利益的訴求，所以盡量都去搞定。
對(duì)不同的客戶要用不同的“鉤”：
活潑型：喜歡講，追求矚目與喝彩，擔(dān)心失去關(guān)注，反感受約束；
懦弱型：喜歡聽，追求平穩(wěn)和被人接受，擔(dān)心突然的變化，反感強(qiáng)行與之接觸；利益性：有冷靜分析，追求認(rèn)真準(zhǔn)確，做事一絲不茍，擔(dān)心被別人批評(píng)和非議，反感盲目從事；
權(quán)力型：不耐煩聽你說(shuō)而打斷你的，追求支配地位和效率，擔(dān)心被強(qiáng)迫、被命令，反感優(yōu)柔寡斷。
活潑型的，讓他多說(shuō)，注意聆聽他說(shuō)；明確支持他，哪怕是錯(cuò)的，多說(shuō)些讓他高興的話，給他戴高帽子。
懦弱型的，不急于獲得他的信任，幫他定個(gè)目標(biāo)，熱情鼓動(dòng)他，迫使他決定，以談感情為主。
利益性的，向他提供周密嚴(yán)禁的技術(shù)方案，遵守許諾；以干練的形象示人，遵守規(guī)則。
權(quán)力型的，采用開門見山的處事與談話風(fēng)格，承認(rèn)他是領(lǐng)導(dǎo)，他是對(duì)的，堅(jiān)持多溝通，多匯報(bào)你的想法。
很多新手往往把公司和同事想得很美好，把公司當(dāng)作家一樣依賴，所以新人更容易給別人替罪，黯然出局。
你是做生意的，記住你是和別人進(jìn)行利益交貨的，所以你得給別人時(shí)間觀察你，同樣你也得慢慢觀察客戶。
不是我想贏，而是我必須贏！
自己對(duì)征服客戶都沒(méi)有信心時(shí)，往往就征服不了客戶。你的信心不堅(jiān)定，客戶感覺(jué)到了，自然就不怎么敢信任你，也不敢挺你，這往往導(dǎo)致本來(lái)還有一線希望的事情徹底黃了。
坐在別人的正對(duì)面，根據(jù)形體學(xué)的意思就是：與人針鋒相對(duì)，是對(duì)手。對(duì)客戶，應(yīng)坐在對(duì)方左手對(duì)面斜45度角的位置。
銷售的規(guī)律：搞定上面的人，搞不定下面的人，有20%被人翻盤的機(jī)會(huì)；搞定下面的人，搞不定上面的人，有80%被人翻盤的可能。
想說(shuō)服客戶的最高領(lǐng)導(dǎo)、老板級(jí)別的，必須要用“奇”和“異”的事情打動(dòng)他，想說(shuō)服客戶的下層辦事人員必須要用切身的利益去打動(dòng)他。
銷售切忌紙上談兵，按老習(xí)慣、老經(jīng)驗(yàn)在辦公室里判斷新客戶，因?yàn)槊總�(gè)客戶都是不同的，環(huán)境也是有差異的。
客戶訂單沒(méi)有應(yīng)該是誰(shuí)的，而是誰(shuí)搶到了就是誰(shuí)的！
任何銷售員面對(duì)的都不是客戶的公司，而是客戶的個(gè)人。你的客戶哪怕是個(gè)巨無(wú)霸你也不要恐懼，恐懼門難進(jìn)，歸根結(jié)底你還是要去跟人打交道。
一份專業(yè)的產(chǎn)品推薦信，是克敵制勝的有效武器之一。
對(duì)自己的產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)不了解不要寫，文筆拙劣也不要寫，否則會(huì)適得其反。該抓緊的不要輕易撒手，該拼搏的時(shí)候不要心軟。
千萬(wàn)別在領(lǐng)導(dǎo)辦公室里坐著聽別人談話
和領(lǐng)導(dǎo)不熟悉的話應(yīng)該等別人談完出來(lái)后再進(jìn)去。
和領(lǐng)導(dǎo)熟悉點(diǎn)兒的話如果等不及，可以進(jìn)去打個(gè)招呼，然后馬上出來(lái)，關(guān)門，在門口等。
一個(gè)打工的銷售員千萬(wàn)別將你個(gè)人的社會(huì)關(guān)系用到你的銷售工作中，你的老板一旦不守信，你的人際關(guān)系就都完蛋了。
不爭(zhēng)為爭(zhēng)，因?yàn)椴粻?zhēng)，客戶才可能照顧你。爭(zhēng)為不爭(zhēng)，因?yàn)闋?zhēng)而打破了平衡，客戶也可能厭煩你，反而導(dǎo)致失敗。不爭(zhēng)是你表現(xiàn)給人看的，但客戶是你的目標(biāo)，所以要悄悄地造勢(shì)。
做銷售要懂得保護(hù)自己的關(guān)系人，一般不要去找他，去找的話也是做足前戲才去，盡量在別人面前保持你和你的關(guān)系人沒(méi)有關(guān)系的感覺(jué)和印象。這就是我去找曹總之前，先去找張總的原因。
無(wú)數(shù)個(gè)銷售員去競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)單子，誰(shuí)能拿到單子？不是靠心態(tài)，不是靠關(guān)系，不是靠技術(shù)，而是靠不犯錯(cuò)誤。你只有不犯錯(cuò)誤才能一步一步走下去，走到最后。做對(duì)事，不一定成功，但做錯(cuò)事項(xiàng)，往往意味著失敗。
善待我們接觸的每一個(gè)人吧，說(shuō)不定那個(gè)工地看大門的老頭就是工地老板的叔叔呢！
領(lǐng)先不等于勝利，項(xiàng)目操作中占優(yōu)勢(shì)并不代表就必定簽訂合約，堅(jiān)持到最后才能笑到最后。
自古都是家賊難防，一個(gè)銷售人往往不會(huì)對(duì)內(nèi)部的人多加提防，因?yàn)楫吘苟紝儆谝粋�(gè)團(tuán)隊(duì)，潛意識(shí)里還是以為屬于一個(gè)組織的人應(yīng)該不會(huì)害我。碉堡總是從內(nèi)部被攻破。
一般企業(yè)收拾人都是在年底，有功勞的，沒(méi)功勞的，在年底的時(shí)候，都會(huì)來(lái)一個(gè)了結(jié)。這是在年底、年初企業(yè)招聘容易招到高手的原因。
不管在哪里，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都應(yīng)該也必須要懂得“水至清則無(wú)魚”這個(gè)道理。你不給別人機(jī)會(huì)，別人就會(huì)反撲，也破壞本該給你的機(jī)會(huì)。在軍事上，這叫窮寇莫追。讓客戶感覺(jué)到你能為他兩肋插刀，要讓他感到你的誠(chéng)意和認(rèn)真。
不能給人信任感的銷售人員永遠(yuǎn)無(wú)法獨(dú)自做單。
一個(gè)人越對(duì)你說(shuō)，這事有他，他能幫你搞定一切，那么這事往往越是沒(méi)任何成功希望的，這是很多老銷售的共同體會(huì)。
我們不怕對(duì)我們嚴(yán)肅、苛刻甚至拒絕我們的人，因?yàn)樗麑?duì)我們?nèi)绱耍嘈艑?duì)別的銷售元也如此。所以一旦突破了外表冷漠的人，一般都會(huì)交上真正幫你、頂你的人。一個(gè)不真誠(chéng)的人一旦被識(shí)破，必然會(huì)落得眾叛親離的下場(chǎng)。
不為短期的利益出賣自己的未來(lái)。
人，最大的敵人不是別人，而是自己。
一般銷售員都不敢把自己的想法說(shuō)出來(lái)，怕客戶拒絕，其實(shí)這要不得，關(guān)鍵時(shí)刻就是要告訴別人，我想干什么，大家一起努力把我的理想變成現(xiàn)實(shí)。
短時(shí)間內(nèi)搞定一件事情必須要靠技巧，靠術(shù)，靠出奇制勝。
一般我們銷售員去和客戶作商務(wù)交流，總要有人清醒有人醉，總要有個(gè)人犧牲自己和客戶拼命灌酒，也總要有人要清醒地掌握酒桌局勢(shì)。
對(duì)待不公，我們要先自省其身，看自己是否做得不足，而不是憑著感覺(jué)去回應(yīng)，去報(bào)復(fù)，甚至去暗算。這是不好的思想。每個(gè)人都有做不到的地方，這一生你總要經(jīng)歷很多不公，難道你都要各個(gè)去反擊？而且公不公平只是你個(gè)人的感覺(jué)，你能保證自己的感覺(jué)是正確的嗎？也許公平與不公平只是我們的一念之差，如果換一種角度去想，也許那才是公平的。
禪宗六祖慧能：“行正即是道”�！叭恕弊志蛢僧嫞钦镜弥本褪莻�(gè)“人”，站不直就是個(gè)王八的“八”。所以，我們走到哪里，都要站得住，行的直。
小孩子什么話都可以說(shuō)，但是位置越高越能說(shuō)的話就越來(lái)越少。因?yàn)樗囊痪湓捳娴目梢愿淖兒芏嗳撕褪隆?/p>
用產(chǎn)品說(shuō)話才是真正的銷售。
如果你想走到高處，就要使用自己的兩條腿。不要讓別人把你抬到高處，也不要坐在別人的背上或頭上。
拜訪客戶需要注意的事項(xiàng)
1、節(jié)日前后不要安排拜訪。（不能空手）
2、拜訪新客戶最好避開剛上班的一個(gè)小時(shí)。
3、最好電話預(yù)約。電話約見時(shí)，應(yīng)在首次打電話時(shí)，列個(gè)提綱，想象可能出現(xiàn)的問(wèn)題，提前準(zhǔn)備。電話時(shí)間要精短，語(yǔ)調(diào)要平穩(wěn)，說(shuō)話要謙虛從容，內(nèi)容要清晰，說(shuō)話要合乎禮節(jié)，理由要充分；切忌心緒浮躁，語(yǔ)氣逼人，尤其是顧客借故推托時(shí)，更須平心靜氣，好言相向。
4、拜訪后客戶檔案的簡(jiǎn)歷。將你的拜訪內(nèi)容、拜訪時(shí)間、客戶要求以及下一步計(jì)劃，用書面形式記錄下來(lái)并存檔。根據(jù)客戶的重要級(jí)別和時(shí)間緊急程度，建立不同等級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)，為客戶歸類。制定再次拜訪客戶的頻率。
敲門后應(yīng)退后一步。
一進(jìn)門后必須保持微笑和自信。
問(wèn)路和問(wèn)人一定要找面善的或者年長(zhǎng)的人去問(wèn)，這些人一般會(huì)告訴你答案的。
寧漏一村，不少一個(gè)。人和人之間的關(guān)系太微妙，所以你進(jìn)門遞名片，一定要給每個(gè)人都遞一張。遞名片時(shí)，應(yīng)微笑著注視對(duì)方，不得左顧右盼。
如果你要找的人不在，自己又沒(méi)辦法等待下去，那么走的時(shí)候一定要留一張名片。
簡(jiǎn)單的寒暄過(guò)后一定要進(jìn)入主題，說(shuō)明你的拜訪目的。
要敢于問(wèn)問(wèn)題，通過(guò)問(wèn)答的方式，把你要了解的信息問(wèn)出來(lái)。
等到客戶對(duì)你有好感了，問(wèn)出想問(wèn)的問(wèn)題了，了解到客戶的基本情況等信息時(shí)，就是你該告辭的時(shí)候了，千萬(wàn)別讓客戶趕你走。
說(shuō)服老板、老總級(jí)別的人，你要談技術(shù)，談錢你沒(méi)資格，別人也不會(huì)理你；說(shuō)服打工的中層干部，你要談利益，你光去談技術(shù)，別人表面會(huì)說(shuō)好好，其實(shí)內(nèi)心巴不得你早點(diǎn)兒滾蛋。
業(yè)務(wù)人員的信心，一來(lái)源于對(duì)自身業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)的肯定，二來(lái)源于產(chǎn)品，三來(lái)源于企業(yè)。
提高自己銷售能力的不二法門永遠(yuǎn)都是：
第一，多跑；
第二，多想；
第三，多總結(jié)；
第四，借鑒、吸收別人的經(jīng)驗(yàn)和思想，借鑒而不抄襲，吸收而又有自己的主見，然后慢慢形成自己的銷售風(fēng)格。
外企的銷售人員都知道，要求最低價(jià)的客戶永遠(yuǎn)都不是我們的目標(biāo)客戶。
“組織銷售”，你的銷售對(duì)象最好是對(duì)等的組織里對(duì)等的人。業(yè)務(wù)員去拜訪對(duì)方老總是失禮行為。
知道為什么我的銷售理念是“不害人”嗎？因?yàn)橄馎這樣的領(lǐng)導(dǎo)或者稍微有點(diǎn)兒位置的人，都是坐在風(fēng)口浪尖上的，或者說(shuō)有很多人對(duì)他的位置虎視眈眈。所以，我們銷售人員一個(gè)處理不當(dāng)，可能就會(huì)讓A的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抓住把柄，使A受到攻擊。所以A與你保持距離，實(shí)在是情理之中的事，因?yàn)槟氵�需要給他信任感。
請(qǐng)客多少錢之上就必須要請(qǐng)示之類的說(shuō)法，一般企業(yè)都是要求新手的，也僅僅做恐嚇之用，主要是怕你亂花錢，讓你約束下自己不亂請(qǐng)人，這才是目的，并不是老板摳門之類的原因。一些銷售老手與老板相處時(shí)間長(zhǎng)了，這一條就無(wú)所謂了。
對(duì)于新加盟的人，由于老板對(duì)你不熟悉，所以一些規(guī)矩條框可能就多些，這也是考驗(yàn)?zāi)�；老板與公司的老員工，則是相互妥協(xié)，相互合作，相互促進(jìn)。
這是所有中國(guó)式企業(yè)，甚至是中國(guó)人的特點(diǎn)。
窮而商，商而好學(xué)；學(xué)后而知足，知足常樂(lè)。
一個(gè)目標(biāo)遠(yuǎn)大的人，必須是“心狠手毒”的人。不是你的人，難免會(huì)有二心，你下達(dá)一個(gè)命令，他都推三阻四，這樣的人存在早晚會(huì)成為絆倒你的石頭。
衡量事情都以“利益”為主。
既然跳槽就要向上跳，跳到平級(jí)的話沒(méi)意義，寧愿在原單位，也不要平級(jí)跳。
在辦公室里別得罪女人，尤其是自以為是且有點(diǎn)兒權(quán)力的女人。
千萬(wàn)別拉幫結(jié)派去內(nèi)斗，斗的結(jié)果不容樂(lè)觀，還是無(wú)為、無(wú)爭(zhēng)而治為好，因?yàn)槟銦o(wú)為、無(wú)爭(zhēng)，反而別人都信任你，可能都會(huì)站在你這一邊。
海納百川方為海。銷售中，對(duì)關(guān)鍵人、推薦人和拍板人都要做工作。
從銷售的角度來(lái)看，回款從來(lái)都不是大問(wèn)題。若是回款有問(wèn)題，說(shuō)明你關(guān)系沒(méi)做到位，別人在刁難你。
建議你的領(lǐng)導(dǎo)去和A建立戰(zhàn)略關(guān)系，你自己則去做B的關(guān)系。組織銷售，講求銷售組織結(jié)構(gòu)中的對(duì)等。
銷售中有個(gè)常識(shí)：誰(shuí)送的錢，關(guān)系就是誰(shuí)的。
交易只能在你和客戶兩個(gè)人之間完成。交易是秘密的，有第三個(gè)人知道，這事黃的可能性就大，因?yàn)榭蛻舾杏X(jué)不安全，他總不能在你朋友知道的情況下和你去談回扣。對(duì)采購(gòu)而言，這樣的錢還不如不賺。
在商業(yè)圈里朋友的價(jià)值有多大，值多少錢？沒(méi)利益沖突，可能值100億；有利益沖突，說(shuō)句夸張?jiān)挘卤P棋下輸了，朋友都可能會(huì)拔刀相向、翻臉的。
國(guó)內(nèi)99%的工程都是經(jīng)不住消防局100%“用心”去驗(yàn)收的，所以業(yè)主很怕消防局。消防公司100%都和消防局有關(guān)系；
消防公司承接消防工程對(duì)業(yè)主最大的價(jià)值就是100%保證消防工程能驗(yàn)收成功。
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